三、完美锻造，让产品如火纯青　　

　　（一）“健体素牛奶”概念，区隔竞争对手

　　在对产品市场进行了精确的分析之后，“中国首个功能型牛奶”定位已经相当明确，那么，我们该以什么样的利益点来吸引消费者和代理商呢？如何来支撑“功能型牛奶”这一概念？选择哪一类消费群体作为我们的突破口？如果定位在青少年儿童，那么，产品能够提供的独特的利益点又在什么地方？应该说，对于所有的家长和青少年儿童本身来讲，增智助长，健康成长，是他们共同的愿望。恰巧，CX牛奶正好能够提供这样的利益点给消费者。接下来，就是如何来说服消费者了。同类产品已经把各种牛奶的概念炒作得很成熟了,在传统牛奶的概念炒作上已经很难超越,只能避开传统的以牛奶印象作牛奶的思想误区。

　　CX牛奶的优势究竟在什么地方？它和同类产品到底有什么差别？经过分析我们发现：它确实与众不同！

　　u 国家“十五”奶业科技重大专项成果

　　u 促进青少年成长发育的健康奶

　　u 提高青少年记忆力，提高智力

　　u 富含益生菌类，利于肠胃健康，促进新陈代谢

　　u 100%深度发酵工艺，口感独特

　　u 抑制癌细胞、提高免疫力、强壮骨骼

　　u 富含“共轭亚油酸”，相当于普通牛奶的6-10倍

　　u 国内独家富含“共轭亚油酸健康奶”

　　u 保健效果明显，可预防癌症、减肥、降血脂、降血压等

　　u 属于没有副作用的绿色产品

　　据分析，现有市面上各种牛奶的卖点均为添加水果维生素、钙铁锌硒矿物质或者添加2-4种益生菌，添加EPA、DHA进而对普通牛奶进行提升，作为功能诉求。这些已经成为广谱做法，我们无法从这些传统概念中索取更大的利润空间。

　　CX牛奶相较其他产品含有更多的“共轭亚油酸”，而橄榄油及其他部分食用油中也在强调这个概念，如果特别强化，也有可能会引导消费者与其对比，产生不利杂音。

　　因此，我们将各种现有卖点进行组合，让“健体素”成为集大成者，对青少年增智助长。又通过突出其含有的共轭亚油酸1：4的黄金比例达到膳食营养平衡，强调健体素的特别之处。

　　另外，生长发育期人群专用牛奶针对人群大部分为青少年人群，具有较强的消费能力和健康需求，这一人群能支撑CX牛奶高价格定位。

　　（二）全方位拉动市场

　　确立“全国同推动，商超树形象，社区拉销量，服务出效益”的方针政策

　　l 通过全国性的推广活动，推动CX牛奶的销售工作；

　　l 进驻社区宣传讲座，免费品尝，通过服务与体验，使青少年迅速接受自己的专用健康奶；

　　l 通过商超大渠道的POP展示，拉高品牌形象；

　　l 通过活动和事件公关，提高品牌知名度；

　　（三）开展CX牛奶挑起了青少年健康食用牛奶的话题大讨论，进一步吸引消费者的关注

　　n 什么是健康奶？

　　n 青少年适合食用什么样的牛奶？

　　n CX牛奶，青少年自己的健康奶

　　n 喝牛奶，讲营养之后，你还关心什么？

　　n 生长发育，要营养，更要科学

　　（四）渠道上“教育线树形象，商超出销量”的策略

　　牛奶市场非常成熟，竞争激励，CX牛奶要迅速推广，就要避开传统市场的残酷竞争，杀开一条血路，传统商超作促销，宣传重点放在各学校的结合推广上。

　　大卖场、大型超市系统不但有着高昂的“进店费”，而且进场后的条码费、上架费、节日费、店庆费、老店翻新费、促销费等大笔费用；且回款周期长、产品价格不易控制、对服务和终端运作的要求比较高。虽然如上所述，但是大型卖场逐渐改变着消费者的购买习惯，而且对产品起到树立品牌和引导消费的良好作用，给消费者以信赖感。

　　同时，我们还建议公司采取一些创新的渠道策略，避开与竞争对手的直面竞争，将渠道精耕细作。例如我们建议采取“CX牛奶车”、送奶到户、借邮政网络等多种渠道，更进一步的拉近与消费者的距离。　　

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