如何做到精准制导呢？这里介绍一个精准制导的三步定位法，我们一起来学习，从产品定位、走向营销定位。

　　第一步：找位、也就是满足谁的需要、选择目标市场的过程，选择目标市场一定要选对。一位女士自力更生做生意，大家知道她做什么生意吗？她做左撇子的生意，她通过资料现在发现，中国有6千万左撇子，她的所有销售的产品都是卖给左撇子的，现在做得不错，短短的两三年现在已经做到的百万富翁。

　　第二步：定位，即满足谁的什么需要，也就是产品定位的过程。

　　第三步：到位，也就是如何满足需要，营销定位的过程，我们经常谈到的营销执行主要是在这个层面。

　　所以如果我们要做精准制导必须找对位，定准位还要到到达位，只有这三步都做到精准我们才能真正致胜。

　　这三步为什么这么重要？包括我们的海尔，海尔在中国已经进入了众多行业，现在卖中草药、航天工业，包括现在的保险业务都涉足了，也涉足了手机市场，但我们发现海尔手机卖得并不好，海尔手机最初推的是什么？推了一个概念，叫做海尔手机无辐射。手机辐射消费者都担忧吧？都比较担忧。现在众多的消费者的手机口袋也不敢放了，拿在手里面，一根耳机线连在耳朵上。人们对辐射比较恐慌，所以海尔手机无辐射这个定位需求市场大不大？应该很大，但是我们马上开始研究他，最后我们发现，他说他为什么无辐射？因为他有全球一流的手机生产线。当时我们研究完了之后我的专家说了一句话：海尔手机，你完蛋了。因为你说你有全球一流的生产线无辐射？全球第一的手机品牌是谁？诺基亚为什么不说？中国第一的品牌摩托罗拉为什么不说？市场不信，销量不行。因为品牌定位和推广是需要公信力的。海尔手机不幸言中失败了。后来海尔手机变了一个样子，笔式手机，可以像钢笔一样挂在兜里，还可以写字，大家设想一下，手机作为一个通讯工具，有多少人希望它能当钢笔写字？他说天天可以挂在兜里，我们都是商务人士，兜里面本来就鼓鼓囊囊的。最后海尔手机又故去了。最近又活过来了，他在推一个概念，海尔手机18天超长待机，我们调查了一下市场，手机多少天充电一次？两天左右。两天充电一次消费者有没有人觉得非常非常烦？大部分消费者没有这种感觉。为什么？是因为你们觉得2—4天充电一次已经够长了吗？不，是因为另外一个因素，你们充电方便。我们在厕所里可以充电，在机场里还有手机加油站。18天超长待机有没有市场？有。两个市场，第一是探险考古家，他们跑到荒山老林，别说找到电话线，电线都找不到，对他们有诱惑，第二是那些冒险、旅游者，走到哪个沙漠中一头扎到沙坑里，18天超长待机可以打SOS联系。但是18天超长待机依然很危险，为什么？沙坑可能没有信号。请大家相信海尔手机还会死啦死啦地，从海尔手机的市场占有率即可窥见一斑。

　　海尔手机为什么屡战屡败？海尔是一个偏执狂，找不到概念死不休。但我们今天来看看全部都摸错了地方，所以我们希望海尔能真正做到精准制导。

　　手机在中国的市场有两个最重要的基本方向。对于商务人用的商务手机来讲功能要强大，比如多普达外形做得并不怎么样，但卖得好，功能强大；第二是时尚化，比如TCL的手机率先推出珠宝手机，抢占了这一市场的先机。

　　商场如战场，中国，已然进入一个精准制导的市场营销时代。

　　王汉武，T&T中国品牌管理研究中心主席，新西兰T&T国际管理顾问机构　 CEO，历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团市场策划、销售经理，促销经理及营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司全国培训经理和高级品牌经理。Mobile:1399 5638 678，E-mail:　ttwtt@vip.16.com

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