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营销经理如何建立执行力


中国营销传播网, 2006-06-02, 作者: 黄登平, 访问人数: 2454


  价格底线往下调整了,促销物料早在半个月之前就制作好了,新品的推销手册也早就发到业务员手中了,媒体广告也在预定的时间内铺天盖地的展开了,产品货源也在仓库里堆得满满的……仿佛一切都已准备就绪,就等着这个销售季节过后好好享受成功的喜悦了;可是,为什么不断有经销商来电话说货源不足,自营店的销售也远远达不到计划的标准,甚至有些业务员在销售季节快结束时还不知道新品的具体特点?……所有这些让可怜的营销经理头疼不已,为什么计划都无法有效实现,策划无法确实落地,政策无法实际执行…..这么多的为什么归根结底都是执行力的问题在作祟,在扰乱营销经理的行进步伐和座位的平稳。

  执行力其实很简单,说穿了就是个人把自己的工作在规定的时间内准确地达到所需要的标准。这么简单的事为何还会让营销经理苦恼不已呢?就像上面的那位经理,他需要在细节、反馈和监控方面的帮助。他把所有宏观方面的事情都做到了,也在规定的时间内按标准达成了;但他忽略了促销物料要分发到每个终端卖场,并且按早设计好的返方式陈列出来;产品推销手册发到了业务员手里,业务员有没有仔细的阅读、学习,并且把这些内容在及时、准确的告知经销商或促销员,而且保证经销商或促销员也和他们自己一样确实明白了这些手册的意思,是否需要组织一次培训来达到这些效果? 产品推满了仓库,是什么仓库,自己的还是经销商或者终端卖场的?他们的仓库还有空间来存放我们的商品吗,我们还可以或者需要做哪些工作来存放更多的商品在他们的仓库里?广告所投放的媒体又没有经过调查和分析,有没有具体的数据说明?整个工作过程中有没有一个完善的制度来保证这些工作正常的运作,每个工作的进度是否按时完成,如何确定?工作时发生了突发事件应该如何处理,有没有应急方案或处理程序?…… 等等这些都是营销经理应该考虑的,也是必须做到的。而这个过程实际上就三个指标:时间、标准、目标。

  时间

  这是必须确定好的要求之一,如果工作没有时间的限制和要求那就麻烦了,整个事情也是无法想象的。时间计划和规定应该尽量精确。比如五一的促销活动应该在三月份时就开始准备,此时就要和工厂沟通好五一准备推出的新品,这些新品计划何时亮相,时间段多长;何时开始大面积推广,时间段多长;五一高潮过后如何延续,时间段多长;这些事件都是具体的,规划到日;当然,在设计整个活动时也要考虑到留有缓冲期,但每个阶段的预留时间不应该超过24小时。

  这是一个例子,营销经理做的计划应该是3-5年的长期规划。在这些阶段内每个时间段的缓冲期不应超过一个星期,并且着规划里每个具体项目的时间划分应该尽量具体化,最好有数据分析,并且说明这些数据得出的理由。这样才能确保时间的规划不是凭空想象出来的。

  在计划实施的过程中,可以实现召开一个也会议,把任务分派出去的同时也让大家知道各自工作完成的具体时间限制,最好能让大家自己决定这些时间的进度,只要理由充分,营销经理应该尽量答应大家的要求,然后把大家的决定制成工作进度表,人手一份,既方便营销经理监控又方便业务员及时完成工作。当然了,在决定这些时间进度时,营销经理也要充分考虑到意外情况发生时的进行调整所需要的时间,并且把这些时间做到自己的进度表内,并在几个事件关键时段作出记号,以便及时向业务员了解工作情况,掌握进度。

  另外一个需要注意的是,这些时间进度的设置应该在营销经理自己规划的整体时间之内来划分,也就是业务员自己设定的时间计划应该比营销经理设置的时间计划更短。这样营销经理才能有足够预留时间来应付可能出现的意外情况,同时也可以让业务员尽力去完成自己的工作。时间太宽松了往往会让人懒惰,更容易造成事情的延误或是低质量的完成。兔龟赛跑中兔子失败就是在于时间太宽松的缘故。当然也不能太过紧迫,压力过大同样做不出高质量的产品,也做不出高质量的工作。


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