“是我让他过来的合肥看看市场的，他从下个月开始接管安徽省；”梁总轻描淡写的说；

　　陈双双突然感到一阵昏眩，手脚冰冷，怎么会发生这样的事情？两年前公司招聘了7个省区经理开发7个外省市场，7个人当中他的成绩是最好的，而负责河南省的小何的成绩则连续两年倒数第一，“他凭什么接我的安徽市场？”陈双双知道这个上司说话越漫不经心就越坚定，看来这事情没有挽救的余地了；

　　“那我负责什么？”双双问；

　　“先去市场部一段时间吧，这样可以多跑一点地方，虽然奖金少点，不过跑的地方多可以学更多的东西对你也有好处；”；

　　转眼间四个月过去了，这几个月双双跑了不少地方，发现广东省虽然市场成熟，但是经销商的投诉也最多，尤其是投诉串货问题投诉特别多，而且，最近一个月安徽省的两家老客户也多次给他打电话：“那个小何根本不会管市场！现在这边一塌糊涂了，合肥的经销商到处串货，你赶紧跟梁总申请回安徽省吧，要不然我们不做了！”

　　双双觉得事态严重了，找梁总谈了几次，每次总是满口答应严肃处理，但是问到怎么落实的时候总是支支吾吾。好不容易熬到五一劳动节放完假期上班第一天，双双觉得每天晃荡也没有什么作为，正琢磨是不是应该辞职了，梁总就给打他电话，让他到办公室来一趟；

　　“这几个月难为你了，现在有一个比较重要的事情要你出马了！”梁总满面笑容的说；

　　也许是因为无缘无故被调离安徽的原因吧，双双总觉得他这笑容特别老奸巨滑，“小何的能力确实不如你，安徽省的市场搞得比较麻烦，所以，公司决定让你负责安徽省，小何今天已经办理了辞职手续了；”

　　“我反映过好几次了，现在小何把安徽市场搞得一塌糊涂，我回去也未必能够搞好，怎么摆平安庆、蚌埠两家经销商？”双双听到这消息心里兴奋，也不忘抓紧时间要点政策；

　　“这样吧，这两家经销商的大卖场的费用报销可以放宽点、终端人员支持也可以放宽，但必须真家伙搞好大卖场、也要在大卖场里面出效益；合肥的经销商你就暂时不要去了，免得这两家对你有意见；”梁总十分严肃的说；

　　这可是双双一直希望的政策支持，“这你放心，保证不会浪费一分钱！”双双立即满口答应；

　　人逢喜事精神爽，双双觉得时间过得太快了，一转眼就到了年末，盘点一年的成绩，安徽省的销售竟然突破了500万元大关，占到外省总销售额的三分之一，安徽省不但三个老经销商完成了销售任务，而且新开发了阜阳、宿州、芜湖、滁州的经销商，双双不但拿到丰厚的奖金，而且元旦过后，公司任命他为部门副经理的通知也下来了！

　　正当双双刚刚把东西搬完进自己的办公室，梁总那个光溜溜的头出现在她的办公室了，“东西都搬完了么？现在你有了独立办公室，可不要整天呆着不出去跑业务了；”梁总依然保持着那种深不可测的笑容问，“梁总您坐，您放心，绝对做的更好；”虽然双双心里已经不如过去那么崇拜这个领导了，但是礼节周到还是需要的，她连忙让座，泡了一杯茶递上；

　　“你一定心里觉得，自己这一年凭自己的本事做出这个成绩，爬上这个位置的，对不对？”梁总忽然很严肃的问；

　　“我只是做好自己的本职工作而已，还是靠您领导有方；”双双不知道梁总说这话是什么意思，小心谨慎的说，“我有什么地方做的不对，请领导多多批评；”

　　“安徽的事情，虽然你很努力做出了成绩，但是，这份功劳首先要给小何同志，所以，我建议你买一份礼物送给她；”

　　“我没有听错吧？他有什么功劳？”双双忍不住了，他觉得这位领导真的有点无理取闹了；

　　“你不要冒火，我告诉你原因。我记得三年前考察完毕安徽省市场之后，确定了江南开发安庆市为主、江北开发蚌埠市为主，你跟经销商努力了两年，这两个城市的销售都起来了，你有没有发现，干了两年之后，经销商下面的客户最大的投诉意见是什么呢？”

　　“说我们的经销商价格贵没钱赚啊”

　　“对阿，我也曾经两次跟安庆的经销商沟通，他们为了保住自己的记得利益，肯定是不会主动降价的，当时有个别批发商到武汉调货，安庆的经销商立即暴跳如雷，投诉到我这里来了，所以，这个经销商绝对不会主动降价推动市场的；但是，当时安庆市的很多批发商都说我们的产品还有很大的潜力可挖，消费者都比较接受了，所以，这时候到了紧要的突破关头。

　　还有，我们合肥的客户原来对我们的产品兴趣不大，但是这时候她也看出来了，市场即将启动，如果不抓紧时间，恐怕将来他就失去了瓜分市场的大好机会，所以，他其实促你报销那些费用什么的，目的都是为了跟我们谈判获得更好的筹码，而不是为了报销那几个钱；所以，我撇开你单独摆放合肥的经销商，就是明确告诉他，我会放手让他往下面冲包括安庆、蚌埠在内的全省的市场，但是，该如何冲、必须按照我的步调走，该收手时必须收手，他就提出来了，你跟安庆、蚌埠两家客户的关系很好，你不会帮她往下面冲货的，他自己也没有那么大的能力，而且，那些批发商也未必信任他，所以，我就把你调出安徽，让小何来接管了；

　　你交接班的时候，把安庆、蚌埠的客户下面的批发商的资料都给小何了，小何到安徽之后，他如果还是抓安庆市、蚌埠市这两家客户，第一显不出他的成绩来的，第二她也没有那个能力抓出多少成绩，所以，我根本不用怎么告诉他怎么做，他都回跑去帮合肥的客户，而最好的方法，就是往安庆、蚌埠的批发商冲货了；

　　所以，小何接手短短几个月，合肥的客户销售量狂增，但是，为什么安庆、蚌埠的客户销售额没有大跌呢？因为他们跟这些客户的关系不错，那些客户不管怎么样还是会给他们面子，就算从合肥拿货，也不会完全不从他们手上拿货的，同时，因为大家把价格杀下来了，销售额大增，所以，弥补了安庆、蚌埠的客户的销售比例的下降；

　　但是，这时候安庆，蚌埠的客户的利润就下降了，所以他们一肚子怨言，这时候他们第一个想到的就是小何很坏，你很好，所以一次又一次希望我把你调回去，好了，等到那边的目的达到了，我也顺水推舟，让你回去；

　　你回安徽之后，第一时间当然是要安定、帮助这两家经销商啦，所以，我给你授权，给他们一定的终端支持费用，你拿到武器，到了这两家客户那里，给他们提供这些支持，他们当然高兴万分，虽然流通损失了利润，但是因为市场已经起来了，大卖场也比较容易推了，而且利润也不差，所以他们就心理平衡了，加上这时候我跟合肥的经销商打招呼，适当制造一点货源进场的气氛，哄抬一点点价格，这样，三个经销商之间恢复了新的平衡关系；

　　最重要的，是通过这次大面积的冲货，造成了整个安徽省我们的产品市场的从新洗牌，造成了比较强烈的市场反响，所以，你后来在阜阳、宿州这些地方开拓新的市场其实也是得益于合肥的客户的；

　　现在，你明白你的成绩怎么来的么？”

　　双双还没有回过神来，他在思考梁总说这一年来安徽省的市场变化，“那么说，是老梁你故意布了这个局让我们往里钻的？”双双深深了吸了一口气，“小何成了冤大头？你把我们所有人都忽悠了？”她突然感到鼻子酸酸的，自己今天能够坐在这个位置，原来还不是那么干净的；

　　“那也不能这么说，做领导用人呢，差的有差的用法，好的有好的用法，只有能够完成任务，怎么用都是有道理的，不过”老梁叹了一口气，“市场是残酷的，不是别人杀死我们，就是我们杀死别人，我已经厌倦了这种杀戮，这是我写的一本市场必杀技汇总，送给你，以后的路，靠你了，我已经给公司递交了辞职报告了；”老梁站起来，慈祥的看着双双，“你终于又叫我老梁了，我喜欢这个称呼；”

　　双双吃惊的看着老梁站起来转身走出去，半天说不出话来，她感到内心一阵空虚……

　　原载：《销售与市场》3月份上旬刊

　　本文作者为北京高等秘书学院前副院长、广州市虎头电池电池集团前销售总监、中国教育部秘书学会理事、广州市会凌科技有限公司董事长，联系电话: 13802832919，电子邮件:　f50@16.net

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