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摘除经销商串货的神经 串货也叫冲货，就是经销商以低于市场价格向异地倾销,串货是经销商本能的冲动。作为处于价值链下游的经销商，对整个价值链的影响力和话语权都是很微弱的。那么只能根据厂家的策略在本区域进行市场运作，而其利润也是极为有限的。同时商家也见过太多的厂家向他们描述各自的市场策略，最后都不了了之。经销商大多数是从批发起家，习惯了见利就走，他们对那些过于长远的目标缺乏必要的耐心。同时他们在对本地市场无可奈何的心境下，对异地市场的销售机会却极副兴趣，有的经销商为了赚取两百元的利润可以把一万元货从广州卖到郑州去,这决不是夸张。 厂家希望经销商们能够在自己所属的区域精耕细作，而串货对厂家的整体销售没有实际作用，无非是销售转移而已。串货情况是大多数厂家不希望发生的，串货破坏了市场价格体系，使分销商担心价格不稳定而不敢进货；串货还使经销商的市场份额被别人掠夺，损失既得利益，因而丧失了积极性，最后大家打价格战，都无利可图。 大多数经销商把自己的串货能力引以自豪，实际上经销大户往往是串货大户，不能串货的经销商不是好的经销商。串货分为自然串货和恶意串货两种，前者是因为商业流通的自然现象，后者是人为的不良行为。 经销商从事串货行为的动机 当经销商库存产品过多，影响资金周转时，经销商会低价向异地销售，以便盘活资金。比如有时因为厂家开展促销活动，商家大量进货后无力消化。 当产品接近保质期而厂家拒绝或者不负责退货时，为了减少损失，经销商会以跳楼价向异地进行倾销 当经销商和厂家合作后，根据要求首批大量进货，在发现市场开拓无望时，经销商会向异地低价进行销售。 经销商为了完成预定销售目标，以便获得返利和奖励时，为了弥补本地销售不足的部分，会向异地低价销售。 当产品价格或者销售返利受销售数量影响时，经销商为了获得更好的价格或者更高的返利系数，往往会向异地倾销，以便获得更多利益。 为了增加经营品种并多方得利，经销商会和异地的业务伙伴进行易货交易，这样就形成了串货。不过这种串货的数量一般不会很大，价格下降幅度也有限。 产品经销商的经营对手不愿意从其手中进货，而利用业务关系从外地进货，客观上造成了串货，具有偶然性的特点。 经销商放弃与厂家合作，在退货和其他要求没有得到满足的情况下，会采取冲货的手段来报复厂家。 有些厂家因为资金不足，会采用以产品冲抵宣传费用和供应商货款的手段，广告公司或者供应商没有销售渠道，只能以低价倾销，形成串货现象。 有些采用区域代理制的企业，代理商负责市场开拓和广告宣传，因此进货价很低。有些经营不好的代理商在囤积产品后，伺机向销售火爆的地区以低于市场出货价格销售获得暴利，而被冲击的市场则遭遇毁灭性打击。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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