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虚实三招,让新人变“老”人


中国营销传播网, 2006-05-11, 作者: 崔自三, 访问人数: 3430


  营销新人,是销售团队里的一支生力军,营销新人的加盟,不仅给营销团队带来生机,而且还是销售团队保持活力的最关键要素。本文所指的营销新人包括两种,一种是刚踏出校门的“新新人类”,即刚毕业的学生,另一种是“半路出家”或从此类行业转入彼一类行业的转行者,由于他们以前所从事的行业或相关经历的不同,他们往往对新的企业或环境要有一个适应期,也即“磨合期”,而“磨合期”的长短,决定了企业前期对营销新人教育成本的多寡。因此,如何快速地缩短营销新人的“磨合期”,从而让这些新人焕发“青春的光彩”,不仅出业绩,而且见效益,便成为销售管理者工作的重中之重。

  销售经理担当着培育营销新人的重任,那么,作为管理者的销售经理应该怎样在人力、市场等部门的配合、支持下做好营销新人的“启蒙期”教育,进而缩短营销新人的“磨合期”,从而让其尽快地发挥潜力呢?以下虚实三招,可以让营销新人变“老”人。

  第一招:传道

  营销新人要想顺利实现从一个梓梓学子到一个社会人、企业人的转变,作为管理者的销售经理就必须对营销新人进行“传道”,传什么道呢?

  1、企业。在营销新人入职后,有关企业的发展历史、概况、企业规模、经营方针、规章制度等等一般都由人力资源部门来进行培训与灌输,但由于部门使命的不同,他们一般很难对企业的方方面面讲深、讲透。因此,作为销售经理,在企业的相关部门对营销新人进行了初步的“熏陶”后,还要针对市场情况,运用SWOT分析法,详细向营销新人介绍企业在运行当中其在行业中的地位、影响力等等,阐明企业的优势和劣势,企业发展的机会和威胁,从而让营销新人能够更全面地了解企业、评价企业,缩短企业与新人的距离,培养新人对企业“家”的感觉。

  2、产品。产品是企业进入市场的有力“武器”,认识和了解有关的产品知识,是营销新人进入市场的第一步。作为销售经理,在生产以及研发部门的配合下,除了要做好产品的生产工艺流程的培训讲解外,销售经理还要根据产品的特性与功能,向营销新人重点介绍产品的独特卖点(USP),企业产品种类或服务项目,让营销新人充分地了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;了解市场上竞争产品以及本品的优劣情况。销售经理只有把产品讲清楚了,作为新人在进入市场后,才能不出现“两眼摸黑”以及“临时抱佛脚”的现象,从而知己知彼,更快地适应和运作市场。

  3、市场。营销新人由于不熟悉行业和市场,因此,需要销售经理将相关的市场概况要与新人很好地传达与宣导。要向他们剖析三种对他们有用的市场信息:一是消费者信息:即有关购买者的特征,经济状况及变动情况;不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征;购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量;购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因等等;二是市场供求信息:即关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况;市场上所推销商品的最大潜在需求量;各个细分市场的绝对占有率;企业及同行竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内、外市场需求的变化和发展趋势等等;三是同行竞争对手的信息:即关于竞争产品的更新情况,销售价格、分销渠道及网点设置,竞争者的促销手段的变化,目标市场及市场占有率的变化等。营销新人只有了解了市场的基本知识,进入市场后才会得心应手,从而更快地进入角色。

  此外,销售经理还要根据企业自身情况,向营销新人培训有关

  定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等内容以及公司法、经济法、合同法等相关的法律知识,通过销售经理的“传道”,让新人更快地熟悉企业以及周围的环境,从而缩短“磨合期”。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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