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三、四级市场实战攻略：精耕细作 市场永固 7 上页：第 1 页 3、动作三：有效拜访 三是指每月对区域内的核心分销商进行三次的上门拜访，拜访的时候要带着问题和方法去，实际解决分销商销售工作中存在的问题并逐一解决。业代需在拜访前整理好相关资料，在拜访的过程中与分销商进行充分的沟通，共同找出销售问题的解决方法，并让分销商充分执行市场难题的解决办法。 知己：对拜访中可能涉及的内容，可能出现的问题预先做好准备，如本公司产品目前在该分销商的地位，本公司产品的销量、销售额、市场占有率等。 知彼：商场规模、商场定位、经营策略、主推品牌、人事、财务状况、库存状况、工作流程各种情况。 确定拜访目标：日常拜访所有达成的目标、回款压货拜访所要达成的目标、开展促销活动拜访所要达成的目标等。  此表作为差旅费用报销依据 4、动作四：有效电话沟通 四是指业代应保证每月给每个分销商电话沟通四次，除了日常业务电话必须具备的了解销售情况而外，还必须了解分销商销售过程中存在的困难，并需要迅速解决这些难题。 例： 第一：**这周销售有没有遇到什么困难…… 第二：本周销售情况（本公司产品和主要竞争对手）…… 第三：同区域市场同行经销商的动向如何…… 第四：要搞好接下来的销售你有什么好的建议…… 第五：我**时候来拜访您，将你刚才说到的问题落实…… 5、一表：建立分销档案表 分销商档案表应尽量规范、完整应包括分销商最基本的原始资料。如：名称、地址、电话、联系人、最高经营管理者、企业性质、经营状况（经营品牌、营业额）等基本资料，资金数额和融资能力、本公司产品每月的销售情况、竞品每月的销售情况、每月库存变动情况、产品销售结构情况、资金回笼、压货节奏等数据资料和本公司配置的资源（如导购、专柜、展台、灯箱、样机等） 分销商的档案管理应做到以下几点： 专人负责，分销商档案建立和维护应由各区域业代负责。 及时更新和维护，各区域业代应根据渠道网络的变化对分销商档案进行及时的更新。保证档案的时效性。 抓重点客户原则，重点客户不仅包括现有客户，而且包括未来客户或潜在客户。重点客户对于公司的销售具有重要的意义，各区域业代必须对重点客户进行全程跟踪，及时了解最新的信息资料。 二、三、四级市场市场秩序的维护方法 三四级市场的良性运转离不开有效的市场维护。市场上出现窜货乱价等扰乱市场的现象时，经销商深恶痛绝，业代也是咬牙切齿，好像窜货乱价就如同毒蛇猛兽一般可怕。先哲告诉我们“存在既是合理”的道理，在面对窜货、乱价等现象出现时只要我们有一个积极寻找办法的心态，怎样的市场难题都会迎刃而解。可采用的方法有： “以其人之道还治其人之身”法： 案例：在赣州兴国县，A产品在当地销售势头极端旺盛，竞争对手B产品的核心经销商甲为打击A产品销售，从外区域进回A产品，标出低价、恶意诽谤以实现其挂羊头买狗肉的目的，对A产品渠道造成了极大的冲击。当时A产品分销商乙要求业代申请资源支持他对甲进行还击。在公司资源有限的情况下，该区域A公司业代想了一个“以其人之道还治其人之身”的办法。说服并帮助乙分销商从外地调来B产品主销型号予以低价倾销。因所调B产品从价格和型号上都有绝对的优势，再加以有力的回击，一个回合下来甲经销商就招架不住了，主动找上们要求协商。此次战役赣州地区所有的行业经营商都有耳闻，因而其它县城的竞品经销商也都会收敛自己类似的想法和行为。这场战役的胜利为以后A公司产品稳定市场奠定了一定的基础，取得了一定的效果。 解析：向分销商灌输“一个成熟的全国性品牌，窜货肯定是不可避免的！ 市场就如同江山一样，是用血与火拼出来的，不是保护出来的，更不是厂家施舍的。为了他自己的那一亩三分地，他必须要随时做好和竞争对手拼命的准备”。如果他因为怕窜货而放弃，那么他也迟早也会因为同样的原因放弃市场。 借刀杀人法： 是指借用批发商的资源治理市场秩序的混乱现象，很多时候批发商的作用被业代自身给限制住了，往往单纯的只把批发商的作用理解为吸款、压货、配送还有仓库几种，却不知道批发商其实还可以提供诸如市场秩序维护，发展联络与区域市场的政府公共关系，营销政策的再次包装与分解等等，关键就在于我们自己主观上想让它发挥出多少了。 胡萝卜+大棒法： “文武之道，一张一弛”，“御下之术，恩威并施”！市场上之所以会出现窜货现象，除了竞争对手恶意竞争之外，更多的是因为经济原因这个无形的杠杆在起作用，所以我们控制市场的手段，也要恩惠和惩罚并重。适当的将一些其它方面的资源包装成规范市场的奖励下放，从正面引导经销商规范市场行为会起到一定的正面效果。当然如果有人违规，我们也要当机立断，所谓“菩萨心肠，霹雳手段”就是如此。而且有些时候我们也需要杀一些不听话的“猴子”来给大家看，关键是要选择好对象和时机！ 怀柔战术法： 通过建立良好的客情关系，建立一个稳定的分销网络。一个真正有理性有头脑的经销商更在乎的是你是不是认真对待这个市场，是不是真正下功夫，这直接决定你能不能帮他把市场做好，能不能帮他赚到钱。同时我们也应该看到当无数业代都在逢场作戏时，如果能采取一些更温馨、更普通但更有人情味的交流手段，反而更容易深入人心，能起到更好的效果。 个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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