同时，第一次拜访，不要有过高的期望。只要客户不反感也就代表成功了！姥姥“一进贾府”经过几番周折，只得二十两银子和一吊钱，可能这对于一家四口而言，只是暂时的接济，但姥姥没有嫌少，不仅千恩万谢地出了贾府，还拿出一块银子给周瑞家的用给小孩买糖吃。虽然周瑞家的没要，但至少了解了姥姥的为人。这说明姥姥不在乎一时的得失，能长远看问题――只要上下关系打点妥当了，确立了与贾府的关系，以后的前景将更加光明。

　　试想我们第一次拜访，就指望签单；客户的一两句推脱，就彻底失望；对于引见人，也没什么表示。过了保安这一关，连句道谢的话都没有，我们的拜访能成功吗？

　　说到刘姥姥进贾府，最风光应该是第二次，咱们姥姥呀是畅游大观园，不仅与公子小姐太太奶奶们同座入席，还行令喝酒，并醉卧怡红院，最终满载而归。我想对于这段经历，我们在座的各位都非常感兴趣，姥姥，您给咱们说说吧！

　　刘姥姥：说起这事呀！那可真是相当风光。其实二进贾府之前，我是想这和贾府的关系吧，中断了二十多年终就是又连了起来，如果不经常走动走动，只怕又疏远了。于是又挑了个空，去贾府走走，。

　　不过这次去，我可是没指望什么接济，想那贾府虽是门户显贵，也是一户人家；我这乡下婆子，虽是贫贱些，终就也代表一门子亲戚，亲戚间走动走动，应该不至于把我关在门外边吧。说来也真是，我带了些乡下的新鲜果菜，没曾想他们却似见到稀罕物似的，特别是那贾府老祖宗一口一个“老亲家”地叫得亲热，还留着我这穷婆子在府里住了几天呢！。

　　主持人：您瞧，我们姥姥多神气呀！这一回呀，那贾府可真是把您当作亲戚奉了！我们开展陌生拜访呀！也要保持姥姥这一种心态。首先，在初次拜访确定了关系后，我们一定要积极跟进，利用一切机会，适时开展二访、三访，这样才能巩固我们的拜访成果；另外，二访的心态很重要，我们一定要把自己当作客户的朋友，不管客户是不是这样认为，我们一定要保持“对待朋友”的拜访心态，我们的交流是平等的，我们的拜访是一种对朋友的关爱。不要低三下四的降低自己的身份，真正做到不卑不亢，这样才能赢得客户的尊重。

　　姥姥，这次进府，您可是真是上下通吃了，可是您周围都是些吟诗作对的才子佳人，您这位没进过学堂门的乡下老太太，是怎么样跟他们搭上腔的呢？

　　刘姥姥：说实话，你们读书人的这些之乎者也，我真是一点也不懂。但我想不管与什么人说话，总离不了这个谱儿――那就是实打实地说好话儿。老太太认为自己教导有方，我就夸那惜春长得像仙女，这么小就会画画，夸那黛玉的屋子是书房；她邀我逛园子，无非是想显显富贵，我就夸那园子比咱乡下年画里的景致还强十倍；知道老太太喜欢吃斋念佛，我就编了个九十岁老太拜佛后喜抱孙子的故事。没曾想这一件件事，竞逗得她们满屋子乐呵。临走时不仅送了一百多两银子，还捎上很多衣物。

　　主持人：咱们的姥姥真是公关专家，而且还是实战派的。喜欢听好话是所有人共同的特点，与客户交流时，我们要尽量说些好听的，但如何把这些好话说得恰当好处，让客户在不知不觉中完全接受，还真不是件容易的事。从刚才姥姥的讲述中，我们不难发现，真诚的赞美是成功拜访的基础。而且姥姥在府里嬉闹几天，谈天说地、家长里短地说个不停，却绝口不提“接济”两个字，但最终离府时，却满载而归。我们陌拜时，也要注意这一点，切不可急进功利，要通过润物无声的引导让客户顺其自然地接受，这样才能建立稳固的客户基础。并进一步挖掘更大的客户潜力。

　　好了！非常感谢刘姥姥能从农忙之中抽出时间参加我们的节目，您生动形象地讲述了当年进府攀亲、并逐步与贾府建立牢固的亲戚关系的全过程，您老的很多想法和做法给予我们每一位保险从业人员很多好的启迪，开阔了视野。我想我们每一位观众都受益良多。让我们用最热烈的掌声感谢姥姥参与我们的节目。

　　刘姥姥：刚来的时候真是很紧张，可到现在却说得没个完了！其实我懂个啥“陌生拜访”呀！只不过打个趣、应个景儿罢了！说得不对的地方还请各位哥儿包涵包涵！现在呀！我在乡下开了个农家乐的园子，有时间请大伙儿去散散心！

　　主持人：姥姥您可真行呀！节目结束了还不忘做广告，好吧！下次一定去你园子逛逛，顺便看看板儿和巧姐儿。好了再次感谢姥姥，也感谢各位观众的热情收看，本次直播课堂节目到此结束，再见！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yanghaishuang001@pinga.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

探春谈团队管理 （2006-05-18, 中国营销传播网，作者：杨海双） 陌生拜访，如何巧妙询问 （2006-02-20, 中国营销传播网，作者：肖玉祥） 高层对终端的陌生拜访 （2005-05-13, 中国营销传播网，作者：郝志强）