四、中小企业营销组织体系结构的设计

　　在前文中已经就营销组织体系的重要性、中小企业对营销组织体系设计的要求及中小企业营销组织体系设计应考虑的因素等做了阐述，关于营销组织体系结构的设计将结合笔者熟悉的两家中小企业，来阐述营销组织体系设计的要求及应考虑因素，与企业实际该如何结合。

　　企业一：X食品有限公司，年营业额为1000万元，主营产品为经过深加工的红枣。销售区域主要集中在长沙、武汉、天津、北京四个城市，其销售额占公司总销售额的80％，销售渠道为KA。该公司营销组织体系如图1所示，结构相当简单，没有市场部，也没有KA管理部，但是从该企业发展的状况来看，并没有被配置不齐全的营销组织体系所牵绊。

　　从中小企业对营销组织体系设计的要求来看，首先X公司营销组织结构复杂性程度相当低，是典型的直线式组织结构，且只有3个层级。虽然简单，但却实现了与企业现状的紧密结合——经营规模小、产品结构单一、区域性市场覆盖。简单的组织结构有效的保证了营销决策的敏捷度、营销方案执行的彻底性。

　　其次，X公司是典型的集权化管理，无论是新品开发及推广、常规市场活动方案的制定、还是某个销售区域日常营销战术的制定都由总经理或营销副总决策，城市销售经理只负责执行。但是，看似不合理的高度集权化决策，却给X公司带来了敏捷、准确的市场策略，这是因为，第一，X公司销售区域覆盖范围小，客观上为集权化决策提供了可能；第二，X公司城市销售经理都来自老板的亲戚或朋友，职业化程度相对较低，不能承担市场决策的重任。

　　　　图1 X食品公司营销组织结构

　　最后，简单的组织结构缩短了信息传递的渠道、大大减少信息传递的节点，保证了X公司内部信息传递的有效性。同时也使得部门之间的协调更简易、运行更灵活，这些都为X公司集权化决策机制的有效性提供了保障。

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小企业如何与经销商建立合作关系？ （2006-05-10, 中国营销传播网，作者：王同）