而我们再来看看国外企业的成长过程，沃尔玛、宝洁那样的企业家大多是剌猬型。中国企业家在观察沃尔玛时，喜欢将沃尔玛的成功归于“天天低价的核心竞争力”，同样，在中国企业家观察宝洁时，认为它的品牌战略就是寻找卖点，换汤不换药更新诉求的广告行为让宝洁成就了中国市场，这显然是对沃尔玛、宝洁成功背后的商业逻辑的漠视。沃尔玛的低价和规模只不过是成功的表象，表象背后是出色的后勤物流配送（存货补充）能力和吸引客户忠诚的经营能力，这才是它的核心竞争力。宝洁难道真是靠广告转卖诉求来未完成宝洁在中国市场雷打不动的局面吗？不是，是因为宝洁公司把静态营销与动态营销有机地结合起来，把直属掌控与分销掌控、把终端分销与一类形象进行能力结合的结果，他们这种能力使得沃尔玛、宝洁为客户提供的不仅是简单的商品，而是一种解决方案。　

　　我们也一直不明白，中国的许多企业家在与员工、管理者开会时，老是提到员工对企业的忠诚度问题，甚至有些企业为了达到对企业对董事长的忠诚，以带着慈善的帽子招来了许多孤儿，准备通过这种途径来解决忠诚度问题，因为他把孤儿们养大，从中可以挑选出自己家里人式的人才为之所用。其实，这就是中国企业家过于聪明的一种误区，，要让员工忠诚，还不如让消费者来忠诚与你的企业，消费者忠诚与你的企业，那么员工自然会忠诚于你，因为所有对你的忠诚都是来自于消费者对你的忠诚而形成的，要是消费者不购买你的产品或服务，那么怎么忠诚也是没有用的，因为你没有解决忠诚你的方案。

　　人家沃尔玛清醒地懂得，廉价零售的核心是服务人员对顾客创造的忠诚，而不完全是产品对顾客创造的忠诚。由此，无论是对上游供应商，还是对沃尔玛的下游消费者，他们在沃尔玛获得的是一种独特的价值——一种基于消费的趋势的解决方案而不是单一的卖或买。事实上，在沃尔玛就单个产品而言，消费者所获得的都不一定是最便宜的，可就总体而言，消费者所获得的却是价值最大的。

　　宝洁在解决市场营销问题时，先是从动态的营销中触摸到不可控制的量，通过这个量用静态的营销艺术来完成其不可控制的量，在前几年，当宝洁的经销商出现在经营宝洁产品时，同时又在经营同类的其它利润产品，宝洁马上采用加大对终端商的服务和消费者促销，把中间分销商进行全面淡化，使分销商没有办法通过宝洁品牌来完成其它产品的借势推动，不得不更加忠诚于宝洁，而对于那些不忠诚的分销商从2004年下半年开始，宝洁进行全面清理，结果通过2005年的阵痛，宝洁再一次成为市场营销的一个亮点。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 3 页 8

	马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。
	查看马得草详细介绍　　浏览马得草所有文章