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销售人员如何向雇主成功销售自己?


中国营销传播网, 2006-04-20, 作者: 钟震玲, 访问人数: 6306


  一个经典的面试情境问题:你所在的企业最高领导对你很好,很喜欢你。所以经常让你去管一些不属于你的工作职能范畴的事。对此,其他部门对你颇有微词。请问你会如何处理?  

  有意思的是该企业给定的三个不同得分的答案:

  高分答案:感到为难,愿意去和自己的直接上司沟通,态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融,既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围,又不伤害彼此间感情与关系,同时也愿意和其他部门进行沟通,尽量取得同事的理解与支持,一起创造最后的成果。

  中等分值答案:感到为难,但是觉得不好意思违背上司的好意,不过私下里会和其他部分进行沟通,取得各部门的支持谅解,一起创造取得最后的成果。

  低分答案:不感到为难,并觉得是自己的上司看得起自己,觉得自己有能耐,千方百计、不择手段也要取得最后的成果。  

  不过值得引起注意的是:不同价值观的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”,可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者我们还可以认为,不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的,即使同一家企业,在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。

  不同的企业价值观,将会影响、乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响该人员他发挥了什么样的作用,扮演什么样的角色?是否推动了企业的发展?

  快速变革的市场条件下,销售人员如何为自己找到对位、匹配的企业呢?如果说一切皆是商业,那应聘的过程也是销售人员自我行销的第一步。所以,销售人员的第一项工作不是销售产品,而是把“自己”这个商品销售给最适当的企业雇主,从而为自己的职业生涯找到一个高杠杆点。

  应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》指出:“学习经营、管理自己,将自己放在最能有所贡献的地方。”

  让我们从销售的角度,来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。  

  一、面试准备:为雇主提供不可抗拒的购买理由

  现实中,我们很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备,导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时,反反复复、枯燥地说着就是:我工作能力很强,曾经为企业创造了一百万的年毛利润。

  在这种情况下,应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然,勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相,而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。

  当我们把自己的劳动力看成商品时,一定要找准自己的USP(独特销售卖点)。并为自己的USP提供足够多的证明。而这些证明,绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性,而是为了更好的销售自己。作为销售人员,你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由:即使外部环境、内部环境都改变,但是对销售人员而言,最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。

  当然,这些素质必须拥有量化的指标,有清查晰的检测点。让我们用SMART指标来对一个销售人员内在素质进行说明:

   认真负责
  Specific,具体的 描述过去工作中的一件有成效的项目
  Measurable,可度量的 项目的描述中至少要包括5W:what:项目的背景简介,证明项目的真实性who:有哪些人参与了项目,各自的分工角色when:项目具体时间,where:项目在哪里举行的why:项目最后的成果是什么?为什么会有这样的成果
  Attainable,可实现的 项目的成功关键素质点具有可复制性,或项目进地中的关键成功点与应聘人员要展示的自己的USP(独特销售卖点)是完全统一的
  Realistic,现实性 项目要真实,最好能在不违背商业守则的基础上,提供一些可证明的资料,如当时生成的文档等
  Time-based,有时限 最好是近三年发生的
 


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