二、面试现场：匹配度的较量

　　当销售人员完成上表，对自己的USP（独特销售卖点）进行了充分的展开、说明与厘清后，有备而战，去参加面试的效果当然会更好。

　　如果在这个过程中，销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时，该怎么处理呢？

　　这种情况下，销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序：这家企业的使命是什么？他们的定义是什么？企业风格是怎样的？有哪些价值观是这家企业所推崇的？哪些价值观是他们所排斥的？

　　这些信息都可以通过企业公开的渠道得到：如企业网站、企业宣传单张、企业广告等。在拿到这些信息后，销售人员可以反推：面试人员在面试中将设计一些什么样的题目来考察自己的素质、能力、知识、资历？自己如何在面试的过程中向他们提供足够的证明？

　　应聘者考虑清楚自己的需求和价值观排序后，在表达上当然要注意技巧，尤其是在企业所关注的核心问题上，下面是IBM公司的一个案例：

　　应聘者中曾经有一个非常优秀的学生，开始谈得也很不错，后来我问他一个问题，你考GRE干吗？他回答说想出国，出国之前先找一个大公司干一段时间，有利于出国。他说的是大实话，没错，可我就不能要他。不然就等于IBM给他做了跳板。我们培训他半天，还没怎么干活儿他就走了，这种事情谁愿意干？可是，如果他反过来这么说：我想出国之前先在一个公司好好干几年，积累点儿经验，对我以后学习也有帮助，就是另一回事。我们坚决不要说谎的人，但这并不等于应聘者只要实话实说就够了，表达其实很需要一些技巧的。

　　当然，如果企业规模较小，又是很多人同时面试，那么招聘现场的布置、摆设、音乐的选择，包括面试人员的衣着、年龄等都会泄露出很多的信息，和企业的价值观和价值观排序。从面试工具的选择上来看，无论是无领导小小组角色扮演讨论，还是行为事件面谈法，都表现了企业对人才素质的侧重。

　　按企业的需求去表现你的USP（独特的销售卖点），其实质就是让自己的需求和企业的企业相匹配。越是匹配，销售人员成功找到自己能力舞台的可能性就越高。　　

　　三、面试追踪：与潜在客户建立良好的关系

　　面试就像销售一样，每一家企业都是销售人员潜在的客户。

　　企业既是劳动力的消费者，也是雇主品牌的提供者。而应聘者则是劳动力的提供者和雇主品牌的购买者。无论应聘成功与否，也无论应聘者是否真的将接受企业所提供的职位，跟自己潜在的客户维持、保留一种良性的关系，将有助于个人的未来的职业发展。

　　所以，资深HR经理、猎头总会说：只要这个应聘者是一定影响力的，那么当他跨出应聘的门的时候，我都会让他成为我的朋友。当然不一定是深交，起码电话里聊上几句还是可以的。

　　那么，销售人员你又将如何保留那些没有最后成交的企业雇主名单？是从此相忘于江湖，还是君子之交淡如水？当你跨出潜在的雇主门槛时，你是否肯定自己是受欢迎的？你是否确定自己可以和对方建立更多、更稳固的关系？

　　有很多面试技巧中都建议应聘者可以致电企业查询面试结果。当然，我国由于劳动力供过于求，很多企业的人力资源部不喜欢被应聘者打扰。但是，作为一种礼节，销售人员可以自己设计一些符合潜在企业雇主的回访方案，保持一种良好的联络、关系。

　　今天不成交，不代表明天不成交；今年不成交，不代表明年不成交。

　　同理，这个领域不成交，不代表其他领域不成交。　　

　　正如高建华在《笑着离开惠普》中所说的：“人才是一个相对的概念，在一个企业不合格的人员换个地方就可能是优秀员工。所以企业可以辞退一个人，但是不能否定一个人。”

　　当然，用于应聘的环境，我们也可以把这句话改成：“企业可以不招聘一个人，但是不能否定一个人。”同理，“人员可以不接受一家企业的邀请，但不能否定这家企业。”

　　所以，回到本文开篇的情境面试题上，我们会更加明白：不同的企业，不同的人，有着不同的价值观排序。而求职应聘，正是一个寻求最好的匹配对象的过程。正所谓：大企业选择文化、中型企业选行业、小型企业选老板。然而不论应聘时，劳动力买卖双方的考察侧重点放在哪里，我们都要贯彻“将自己放在最能有所贡献的地方”原则，以达到“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”的结果。　　

　　钟震玲：现任海文新世纪文化发展有限公司企划总监，国内第一本关注心灵成长的杂志：《心灵成长》责编。研究方向为将心理学应用成果与商业管理、营销、销售等融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心理成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。欢迎联系： karenzhong111@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

选老板的九大标准 （2008-02-04, 中国营销传播网，作者：景素奇） 市场人士取得成功的六点关键因素 （2007-02-12, 中国营销传播网，作者：史光起） 招聘优秀销售人员的有效步骤 （2006-06-01, 中国营销传播网，作者：常冠军） 营销人，销售自己 （2005-09-13, 中国营销传播网，作者：陈明元） 张亚平：人生首要是销售自己 （2001-03-09, 南风窗，作者：刘勇）