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迈出成功行销第一步


《销售与市场》1994年第二期, 2000-08-10, 作者: 邰经文, 访问人数: 2354


  商品展售是站在行销攻防战的第一线。美国行销协会对商品展售下了一个定义:“将适当的商品,以适当的数量与价格,在适当的时间内,陈列在适当的位置上。” 

  适当的商品:指具有销售潜力的商品,包括商品的型号、品牌、颜色、规格等条件都要考虑到。  

  适当的价格:价格应具有竞争性,才足以吸引消费者来购买。 

  适当的位置:不仅要考虑到店头陈列的位置,而且店头陈列物也应尽可能陈列出来。最好是能将商品陈列在显著又容易拿取的位置上。 

  适当的陈列面积:陈列时要注意摆好商品包装的正面,商品在陈列架的正确位置及陈列面积的大小是否已足够吸引消费者的视线。

  适当的时间:最好是配合电视、电台、报纸及杂志广告活动或是旺季、周末等购物高峰时间,加上店头广告促成物的配合更具有吸引力。 

  适当的数量:必须备有足够的数量,让消费者有充裕的选择,但是数量的多寡要配合店头的销售潜力,不可陈列太多而造成处理上的困难。

  好的商品展售,有几项原则,必须把握: 

  (l)产品品质要维持 注意先进先出;随时检查制造日期与保存期限;保持外观整洁;控制存货。 

  (2)价格标示要清楚 字体要清晰、大小要适中;标签要贴正;要贴在醒目的地方(一般在产品的上方)。

  (3)陈列位置要明显要争取好的陈列点。

  在传统商店里,较好的陈列点为柜台后面与视线等高的货架上,磅秤旁,柜台前和收银机旁。 

在超级市场、便利商店,则是入口处或收银机旁,与视线等高的货架上,顾客出入的集中区,采购动线两旁的货架上。 

  (4)陈列空间要适中 排面要整齐、产品正面要朝向消费者。陈列面积要配合销售实力。货架上至少要保持80%的产品,让消费者方便自由选购。要与其他品牌产品划分清楚。促销时,可应用整堆不规则陈列法,一来可节省时间,二来也具有特价优待的用意。 

  在此,特别强调货架陈列的两大黄金定律:争取消费者采购线路两旁的货架;陈列的位置最好是在与视线等高或略低的货架上,因为过低不易看到产品,过高又不容易拿取,如果陈列位置能由过高或过低的地方转移到与视线等高的位置上,业绩将会跟着显著的增加。 

  最后,谈到广告促成物(P.O.P)的配合。广告促成物也是商品展售工作的一环,它对于店头推销具有补强效果。  

  一般说来,广告促成物的利用,依其作用可分成三大类:(l)吸引消费者注意——红布条、旗帜、海报、货架挂牌说明书。(2)帮助相关产品销售——纸箱上的标示牌、立牌。(3)加强全产品的系列印象——吊旗。





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本页更新时间: 2022-08-09 05:03:16