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业绩提升之路:改善自我!


《销售与市场》1995年第四期, 2000-08-09, 作者: 屈云波屈小伟, 访问人数: 7055


  任何一个销售人员,不论其业绩多寡,都是由一个同时具有优点及缺点的人,了解销售人员的共同毛病,可使我们在心理上有所准备,并在实际的销售过程中予以改进,可使我们的销售业绩更上一层楼!

  销售人员有什么常见的毛病呢?

1.对自己的工作常感觉不稳定,缺乏安全感

  这常常是销售人员工作信心及热忱的大杀手。尤其是从事“创造需要性产品”及“非消费必需品”行业的人员更是如此。

2.很少能自动自发工作

  常常听到销售主管慨叹新来的销售人员在学习精神及行动上一代不如一代,尤其是欠缺积极主动的精神。其实,资历深的老销售人员也是如此。销售人员常有依赖主管或抱怨环境的心态及习惯,也欠缺对自己及对部门和公司的责任感。

3.不喜欢做创新性思考

  整体而言,销售人员多半都是行动派人物。对看得见、听得到、感觉得出来并具实体及色彩的东西及谈话内容较感兴趣,也较能接受。但却懒得动脑筋,不喜欢做创新性思考。

4.不善下决定

  销售人员在销售时也许常能帮助客户分析是否购买或不同产品的利弊、优缺点,以便帮助客户做明智的购买决定;但在处理自己的事务时,却常常彷徨不决或“见异思迁”。

5.不善于自我管理规划

  许多销售人员常设法逃避或排斥制定销售工作计划。他们不是觉得计划没用,就是感到“做计划”太麻烦或太难,因为计划要合理可行,就得用心思。然而,大多数销售业绩良好的销售人员都是很好的计划者,反之,不能妥善计划的人都很难把份额内的销售工作作好,更难超额提高销售业绩。

6.处事不能尽心尽力

  许多销售人员忘了“时间就是金钱”这个常识,他们常和从事其它职业的人员一样,按部就班地休息放假,以为每天工作八小时就可以了。有些人如果在下午两点达到了当天的拜访次数或销售业绩,就很可能心满意足地“下班”回家;当被主管要求去拜访客户时常心有情绪,匆匆访谈就只为交差了事,这种心态就是敷衍度日或接受主管及环境摆布的消极态度。

7.不敢表现出高昂的信心和热忱

  一般销售人员即使自己有相当的实力和信心,也都是极力设法隐藏。因为表现太积极怕会被认为不成熟;太过自信或夸功也怕被主管给予更多的业务配额或更大的任务,有达不成或做不到的压力,所以最好深藏不露或保守表现。

8.不能发现及承认自己的错误

  每一个人都或多或少有些缺点,销售人员常见的一个病结是他们不知道,也找不出自己问题到底出在哪里?优秀的销售人员应善于发现自己的缺点并及时改善。

9.不注意自觉学习和提高

  众所周知,销售工作任务重、时间紧,职业性质决定了销售人员很难有专门的时间和机会平心静气地学习,这也常常成为销售人员不去自觉学习的“合理”理由。但实际上,销售人员所处的内外部环境在不断变化之中,这也是这一职业具有挑战性的一个重要原因。既如此,不通过学习提高自己的业务素质和能力,是很难保证工作质量持久发展的。其实,时间紧是事实,时间少也是事实,但并不是说就没有学习的时间。比如出差途中、旅馆休息时、出差回来后、节假日、企业内外的销售会议、企业内外组织的在职培训班等等,都是很好的学习时间和机会,关键是能否认识到学习的重要性以及是否舍得花费时间和心血。

  记住,没有学习,就不可能进步!

  以上指出销售人员的一些通病,相信能给想改善自己的销售人员一些帮助。有句话说“能发现问题就已解决了问题的一半”,就是这个道理。

销售人员应有的特质

  积极性 诚实  领导者 敏感度  团队精神 弹性  创新 判断力  诚恳  自我激励

  冒险性 独立性 沟通者 整体性  组织能力 行政能力  方向感 做决定  计划者 ……

销售人员的角色—从客户的观点来看

  1、清楚地知道你所销售的产品

  2、知道如何迅速地找到最新产品讯息

  3、知道客户单位的业务本质及日常动作

  4、知道客户的问题与困难,并能恰当解决

  5、随时通知客户所关心问题的解决办法

  6、知道客户所处行业的市场讯息

销售人员的角色—从你的主管的观点来看

  1、达成甚至超过公司制定的业绩目标

  2、充分了解产品及顾客使用知识

  3、知道客户的真正需求

  4、随时追踪了解

  ——应收帐款的进度

  ——客户订单状况及供货状况

  5、制定及更新营销计划

  6、了解竞争对手并击败所有竞争对手

  7、显示出你对客户的增值价值

  8、与客户领导、主管人和使用者建立良好的关系

  9、客户全面满意……



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