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导购:扎向消费者心窝的利器


中国营销传播网, 2006-03-16, 作者: 秦国伟, 访问人数: 5876


  导购员,我们用最简单的一句话来描述,就是在卖场引导或者指导消费者来购买商品的人,一般来说,她们大多数由厂家来招聘,在终端卖场从事产品推销工作,大部分工作人员工作不太稳定,具备短期性,而且难以管理,从事人员很多是在校学生,下岗职工,或者是有一定的空闲时间从事第二职业的从业者。随着现代经济的快速发展,,厂家对终端KA卖场的大笔投入,导购在通路促销中是非常有竞争力的,因而随之产生了导购员。

  导购员具备多重性的工作内容,她们不是简简单单地推销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统计销量,而且要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等。

  前一段时间,笔者对一些卖场走访,无意之中,发现这样一件事,就把它记录下来,事情是这样的:

  一天,在国内一大型卖场的乳制品货架前,一对老年人徘徊在婴幼儿奶粉货架周围,来回好多次,一会拿下一代奶粉,一会又放了回去,一直忧郁不决。这时,迎面走来一位年轻的导购小姐,笑容可掬地和他们打起招呼,“您好,要买点什么样的奶粉,我来给你们介绍一下吧。”“请问你们的孩子多大了?”

  这对老年人楞了一下,没说话。这位导购小姐又继续说道:“如果1-3岁就选这个比较好,如果3岁以上就请用这个。”这对老人继续往前走去,导购小姐紧跟上前,又再一次讯问:“请问你们的孩子多大了,我可以向你们推荐一下啊!”这时,一位老人突然回了她一句:“我们的孩子比你大!”这位导购小姐非常尴尬,红着脸半天没说出话,就这样眼睁睁地看着这对老人离开了货架,本来一笔可能的生意,就这样泡汤了。如何当一名合格的导购员?

  一、明确导购员的职业生涯

  由于很多企业对通路导购存在短期性,做为企业对从事导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导,导购工作兼容统计,推销,陈列,市调等,是复合性销售人才,导购工作是培训市场部经理最好的学校,有了明确的人生目标,对导购员来说就不是一份短期的工作了,通过从事导购工作,可以学习到很多的产品知识,行业知识。比如说:你是某品牌的饮料的导购员,那么你将会懂得,什么是利乐包,利乐枕,什么是PET等,什么是碳酸饮料,果汁饮料,乳饮料等,你不仅会知道这些产品知识,你还会感受到企业文化,企业的历史背景,如果你是国际品牌的导购,那样你还会学习到更多的知识,甚至于学习终端管理的科学方法,在你职业人生中会重重地写下一笔。

  二、不同的产品不一样的导购

  我们在很多卖场发现,大多数企业在招聘导购人员时,都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作,这是不正确的,因为不同的产品需要不同性别的导购人员,包括年龄的选择。试想一下,如果让一个女孩去导购男式内裤,或让一个帅小伙去导购卫生巾。那末所带来的尴尬场面一定会更多,让一个18,9岁的小女孩去导购奶瓶奶嘴,一定没有30多岁的中年妇女的说服力强,让一个200多斤的大胖子去导购减肥产品,让一个黑皮肤的人去导购增白霜,等等,都会闹出很多的笑话。因此,企业要根据不同的产品来选择不同的导购员。如年龄段,性别等的选择。


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