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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 促销员应由谁管比较好?

促销员应由谁管比较好?


中国营销传播网, 2006-03-08, 作者: 吕谏, 访问人数: 6037


  促销员应该由谁来管理,不同的行业,不同的公司,不同的操作体系均不一样。而就我们家电行业来讲,目前很多销售公司都是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理,这些促销主管或城市经理大多也来自促销员队伍。日常工作最多的就是整理促销员资料和开促销员周会。至于在促销员招聘和培训方面,基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科,在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。而笔者根据自己在家电行业几年的工作经验,就促销员应该是由厂家、终端卖场、商场超市、经销商、代理商等归属问题而谈谈一些观点及看法,虽然最终促销员的管理还是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理,但促销员的整体素质却会随着所在的团队体系不同而造就的业绩效率不同: 

  若由厂家来管理

  若促销员由厂家来管理,则山高皇帝远,很多终端的信息均不能得到及时的反馈,因为我们中国地大物博,人员分布于全国各地如平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠等各种不同地理环境,其终端对市场的管理需求是不一样的。其次,因为经济发展水平不同,各地终端市场的购买力呈现出层次性。再次,区域文化的差异导致各地终端市场对不同形式的广告、促销活动的偏好也有所不同。而厂家一般均是采用所谓的统一化、整体化管理,不能有针对性或适用性、通用性地管理,所以厂家是很难于处理好各个地区终端促销员的管理。并且会在促销员的日常管理当中,由于没有真实了解情况,厂家对他们的管理是很困难的,在推广方案执行中往往会产生变形,使很多方案难以执行。而厂家的管理人员把注意力过多的集中于实现工作目标及完成的结果上,当促销员在终端不能完成任务时,只会对终端大促销力度、加强对促销员的销售培训、增加促销员的销售压力。而没有了解为什么没有完成任务的真正原因,如:产品是否适合消费者的需求、价格是否比竞争对手高、推广是否有效果、品牌宣传是否对路、质量是否得到认可等都是制约产品销售不畅的主要原因,当然促销员对产品的不熟悉、销售技巧的不娴熟、推广产品的积极性方面也是主要因素。但厂家管理人员大部分均是不问青红皂白的都认为是促销员对产品认识和销售技巧的认识不够,所以对促销员进行“填鸭”式或“千人一面”式的所谓统一培训。在培训过程中经常厂家的培训师恨不得说自己的产品和销售技巧都是全世界最好的,而没有真正的非常理性的去分析自己产品的优势和劣势及当地的消费习惯、产品的市场占有率、竞争品牌的情况等,根本是牛头不对马嘴,理论的东西让促销员没有任何的提高,甚至导致终端促销员越来越抵制厂家的人员,从而演化成对产品销售的消极性。

  若由终端卖场或商场超市管理

  若由终端卖场或商场超市管理,如像苏宁、国美这样的家电卖场或苏果、家乐福等超市,他们卖场中很多的促销员均是由上游供应商提供,因为促销员是上游供应商为了加强卖场的产品营销工作,在征求所在卖场或超市的同意后,按卖场的管理要求设置的现场促销人员,所以促销员既要接受上游供应商的领导,又要遵守所在商场的管理章程。其间促销员的作用应该辩证地看待。积极作用主要表现在:能促进产品销售,提高营业额;及时开展知识营销,强化销售服务;成为上游供应商和终端卖场或商场超市等零售商沟通的纽带,信息传递的桥梁;又能进行现场理货,做到商品陈列生动化;有利于树立企业形象,提高产品知名度;强化品牌传播,增强消费者对品牌认知和品牌忠诚。但是消极作用主要是很多商场、超市讲究“无障碍购物”,促销员在促进顾客购买产品的同时,也成为顾客选择商品的障碍,这也是一些商场、超市不允许供应商设置促销员的原因所在。同时设置促销员也将加大商场、超市管理人员的管理难度,因为促销员非商场或超市正式录用员工,管理难于细致,个别促销员利用工作之便偷盗、为争抢顾客打闹而扰乱经营秩序、语言上污蔑诽谤攻击竞争对手等现象时有发生。


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关于作者:
吕谏 吕谏:吕谏,经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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