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中国营销传播网 > 营销实务 > 酒店买断下,经销商的N种活法

酒店买断下,经销商的N种活法


《糖烟酒周刊》, 2006-02-14, 作者: 刘会民, 访问人数: 3582


  当前在终端市场上,买断之风盛行。从品种上,由白酒扩展到红酒、啤酒、黄酒;从地域上,由南方蔓延到北方。一些厂商利用资本的力量,在终端以这种方式,打压竞争对手,迅速开辟自己的疆土,由于操作方式简单,效果明显,所以在大家喊着酒店买断不挣钱时,还都乐此不疲地掏钱买店。

  对于一个事物,当你不能改变它时,最好是适应它。在短时间内,还没有一种新的方式代替酒店买断,那么在这个大环境下,厂商该如何生存,如何从市场中获得真金白银?

  活法一:做终端的“终端”

  厂家和商家可以花大把的钱来买终端,但却不一定能买来终端的“终端”,这个“终端”是指优质的消费者资源,换句话说,买店的根本是买断了某一销售渠道。但消费者资源是多变的,也是大家所共享的,所以对于任何厂商来说,机会都是有的,竞争都是公平的,只不过是争夺的方式不同。

  实际做法:山东的霍经理开始开拓市场时,当地的酒店基本上被其他白酒代理商买断了,于是他对酒店暂时不做,从消费者做起,给一些优惠政策让他们来带动酒店。例如,济南市一些桥梁公司在他的公司直接进货,因为他们的招待费用比较大,从这里进货可以得到一些赠品。另外,一些婚宴消费者用酒时,他都会让司仪适时地送上一个大礼包,给新人祝福,当然也不会忘记借此宣传自己的产品。

  效果评估:这种靠终端消费者的拉动来影响终端,虽然是一种比较理想的模式, 也能形成自己的固定消费群体,但这需要耐心,需要厂商把目光放远,把服务工作做好。

  活法二:搭台唱戏 曲线进酒店

  酒店是酒类产品销售的主要场所,是和消费者零距离沟通的重要渠道,也是经销商重点构筑的网络。好的酒店当然都是大家想得到的,也是费用最高的,面对竞争对手的买断,经销商可以采用围而不打,曲线进入的方式。

  实际做法:河南洛阳王城糖酒公司依靠零售店起家,相对而言,酒店网络比较薄弱。但是酒店又是终端网络构建中必不可少的环节,那么如何克服买断酒店难进的问题呢?他们选取目标酒店之后,首先与其周边的烟酒零售店达成合作,在零售店门前(也就是酒店门前)开展大力度促销活动,凡进入酒店的顾客,只要是4个男人以上,就可获赠王城糖酒公司主推酒品“中国杜康”1瓶,并留下写有零售店电话的名片。因为1瓶酒往往不够4个男人分,所以电话要酒就促成了零售店的销售。这一招很有效,让很多酒店颇为头疼,最终只得同意其最低成本的进店要求,很快地王城糖酒公司在酒店的网络也建设成功。

  效果评估:酒店一定要进,关键是怎么进?曲线进入的方式可以避实就虚,减少进店费用。另外还有一些其他的曲线方式,比如经销商可以和厂家联合,在目标酒店对面的酒店进行短时间、大力度的促销活动,吸引酒店客源,从而影响酒店老板。


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