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本期案例

杰出销售人员应该派往何处?


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2006-02-13, 作者: 本刊编辑部, 访问人数: 6890


  A公司年度销售会议召开的第二天,大家便在一片争吵闹中不欢而散。到会的30名机电设备销售人员听到销售经理姜伟提出要把他们调往新的区域去开辟市场的建议时,都愤怒地加以谴责。姜伟解释说:公司目前面临着销售额下降和严重的现金流问题,其主要原因是客户延期付款,而应收帐款还在以惊人的速度增加。

  按照姜伟的计划,公司的优秀销售人员都要从他们目前所负责的销售额高区调往销售额低区。他解释说,这意味着经验丰富的销售人员能够在销售额低的地区集中精力打开销路,增加销售额;而经验不足的销售人员则可以比较容易地在发达区域开展工作。公司的一些主要销售人员立即表示反对。“我花了好几年的时间才在我负责的区域打开局面,我为什么要把这个区域交给新手,然后到一个新的地方去重新开始”。 

  姜伟指出,公司把优秀的销售人员安排在那些销售基础好的区域是浪费人才,“其实你们所做的只是到一些老客户那里去拿定单而已。”他辩解道。 

  1.优秀的销售人员在高销售额区域失去效益了吗?

  一位资深销售人员站起反驳说:去年我负责区域的销售额大幅增长,取决于自己对现有客户做了大量的说服工作,才扩大了他们对机电设备的订货量。

  姜伟马上给予反击,这位销售人员的话恰恰证明了姜伟的观点:这些销售人员在基础不错的区域内逐渐失去了进取精神,没能发现新客户。他说:“你所讲的是很自然的,当年我被提升为销售经理后,当看到我的接班人在我的老销售区域成功地获得大批新订单时,我不会感到惊讶,现在,公司非常需要借助于你们的经验去开发需求疲软的地区。”

  另一位有经验的老销售人员马上发问:“这个新政策是否意味着开发新客户将得到额外的奖金或更高的提成”?姜伟也给予了否定,他解释说,公司眼下的财力决定了这是不可能实现的。这时,一个一直坐在角落里默默生气的年轻销售人员打断了他的话,他告诉姜伟,把年轻销售人员调离低销售额区域的建议也使他感到非常泄气。这时,姜伟力图向那些年轻的销售人员保证,公司并没有把他们看成失败者。他指出,公司之所以做出这一变革,是因为公司面临困境,需要尽快打开销路。 

  在宣布另一条新政策之前,姜伟使劲咽了一口口水,他知道它会使到会的销售人员心烦意乱:“管理层还决定,今后的销售提成每季度发放一次,而且必须是在客户定货单上载明的货款收回后才发放。”他接着紧张地说:“从今天起,与客户讨论延期付款的问题就是你们的责任了。此外,在没有从客户那里收回全部过期未付的货款之前,不能接受新的定单。”

  销售员们简直难以容忍了,会场顿时爆发出一片喧嚣的吵闹声。“我们已经拿到订单了,为什么不给我们发提成?”一个销售人员提出强烈的要求。“收欠款本来就不是我们的任务。”另一个也接着提出抗议。“这完全违背了我们的雇用合同。”又一位销售人员也大声吼叫起来。

  当姜伟决定结束那天的会议时,在场的销售人员还在愤愤地议论纷纷。他随后匆匆地来到总经理高昂的办公室,向他汇报会议的进展情况。

  “我们的提议遭到了强烈的反对,甚至比我们想象的还要厉害。”姜伟告诉高昂,并一面向他述说会议如何在一片骚乱中解散的情况。“恐怕你明天也很难使他们相信我们的提议是为了每一个人的利益,但是,我想我们现在不能回避这个争论了,我们不得不趁把大家都召集在一起的时候来解决这个争端。” 

  高昂沉重地点了点头。他的第一个倾向是继续进行这个议程,无论销售人员是否同意上述建议。另一方面,他也考虑到销售人员是公司成功的关键,如果不征得他们的同意就把一个新制度强加给他们是不明智的。总经理决定在第二天上午的会议上发表讲话。


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本页更新时间: 2022-10-05 05:15:23