在产品铺市中，“手把手”训练营销员

　　在此次铺货过程中，笔者还对营销员进行了现场指导和“手把手”训练。这主要体现在新客户的开发和新产品的推广方面，在一个乡镇，笔者故意不让客户下去，而是将此新产品推销全权交给营销员，笔者则在一旁观察他们的言行举止。其中，一个营销员是这样推销新产品的：

　　营销员：老板，你好！我们是X食品公司的，现在我们公司刚刚推出了一款新产品，包装、口感都很不错，要不要进点？

　　二批商：哦，推销方便面的？我现在仓库里有很多哪，现在不需要，等下次来了再说吧。

　　营销员：我们公司的新产品价格不高，与M品牌相同规格的产品开票价才20元，并且我们厂家现在正好在做促销，促销品也很不错，20件就送一壶油，2.5升的，很实惠哦，要不先进20件试试？

　　二批商：哦，还有促销啊，可你们的产品怎么样啊？你们这个牌子的产品我以前听说过，但品牌不是太响，万一卖不动怎么办？

　　营销员：怎么卖不动啊，会卖动的，我们的产品质量好，服务高，包退包换，绝对会卖掉。

　　二批商：你们厂家赊销吗？如果欠帐的话，我就多进点。

　　营销员：对不起，我们公司不赊销，要不，你就少进点吧？

　　二批商：好吧，那就先来20件吧，卖卖以后再说。

　　……

　　20件新产品销出去了，可在途中该县的经销商却告诉笔者，这可是当地乡镇的一个大客户，别看门店小，后面可有大仓库，光到他这里进货的零售商有几百家，因此，接了20件新产品太少了，连他自己零售的都不够。

　　其实，这是一次不算很成功的新产品推广营销，虽然这次推销最终卖出去20件产品，但透过这次新产品推广全过程，我们仍然可以发现存在的一些推广缺陷：1、对产品介绍和了解不够，在推销过程中，光说产品好，但具体怎么好，是口感、是包装，还是价格等，缺少更细的讲解和落实（让客户品尝），使新产品在客户头脑中，形不成强烈的印象。2、对市场缺少发现的眼睛，同时也对二批商了解和把握不透，没有进行富有有效的购进潜力激发，造成产品铺货缺口。3、没有表述和运用促销组合策略，没有表达出促销的真正内涵，即没有环环相扣，也没有实现促销组合，所以，虽然此次二批商接受了20件产品，但没有真正实现对经销商的“精神控制”。4、没有运用“二选一”法则，只单纯地表述了一个促销数字—20，没有更有诱惑力的产品数量和促销品描述，难以引起二批商的更大兴趣和批量购进等等。笔者通过现场对营销员的行为方式进行评述，指出其存在的问题及解决办法，让其学与做结合，理论联系实际，以较好地指导其现实的市场操作。

　　那天，我们带了两辆铺货车和一辆面包车，就在这种边做边教，边教边做，教做结合的形式下，三个乡镇不到，我们就完成了当天的铺货任务。

　　晚上，在简单地吃过晚饭后，我们又忘记疲惫，召集留下来的经销商及业务人员，举行了一场当天工作总结培训会，在这次会上，每个人都纷纷上台发表自己的见解和体会，有的说通过今天的这种别具一格的培训形式，心灵受到启发，其实无论是铺货还是渠道管理，每一个步骤和环节都可以有更多、更好的方法去达成，关键是能不能想得到、做得到；有的说，通过今天的这种学教做一体化的培训方式，实施效果更明显，不仅直接、具体，摸得着，可以“现学现卖”，而且还可以当场检验培训效果，可谓是实践是检验培训结果的唯一真理等等。除了经销商、营销员登台培训外，笔者还就一天来的铺货体验，做了一场关于乡镇铺货的专题培训，比如，铺货路线的设计、铺货的流程、产品陈列标准、铺货标准话术、铺货疑难问题化解技巧等等，目的是指导第二天的市场操作，使铺货作业标准更规范、更细化和量化。晚上9点，培训会在热烈而经久不息的掌声中圆满划上了句号。

　　这种现场指导形式的培训持续了2个月，市场反响非常热烈，受一些客户邀请，笔者后来又到别的区域进行类似规模的推广，并在企业的支持下，加强了一批商、二批商的现场培训，并组建了讲师团，到一线市场进行巡回式培训，切实地实现顾问式销售、贴身式服务、保姆式培育的市场运作模式，深受各级分销商及营销员的好评。

　　通过这种“现场培训”模式的探索，笔者有如下体会：

　　1、在当前通路空前挤压的情况下，高高在上的培训模式已不适合时宜，培训模式下沉已成未来发展趋势。

　　2、培训战略的实施不仅要注重形式，更要关注结果。即培训也要讲求“不管黑猫、白猫，逮住老鼠都是好猫”的目标导向关系。

　　3、走出培训误区，创新培训模式，在条件具备的情况下，培训课堂也要适时搬到市场“一线”，培训要实现静、动结合，动态培训（互动培训）和走动式培训有时比静态培训更重要，更有价值。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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