价格的制定：

　　“三八二十三，能人说我傻，我的买完了，能人往家担”这句歌谣，讲诉了成功营销的共同主题：给产品制定一个合适的价格。合适的价格不仅能有助于你的产品快速进入市场促进销售，应付竞争，增加市场份额，同时乳品消费市场中尤其在乳品区域市场中牛奶产品由于其快速的消费特性和极短的保质期使其的价格更具备多样性和复杂性，同时受当地消费水平和竞争的影响产品价格的变数更大，在同一个省你的产品在甲地可能买22元但到乙地你的产品也许只能买20元，因而在乳品区域市场产品的价格的制定上，固定不变的的价格只能将企业和产品引入死胡同，产品价格的生命力就在于其的灵活性和适应性、并能根据市场、企业、竞争的需求变动，因而对于区域市场的销售人员再给产品定价时一方面要在企业、市场、竞争三者中寻找平衡点，另一方面要使产品价格和当地的市场情况相结合，其实现的方式可以采取直接一步到位的定价法也可采用促销活动的折价方法来实现。

　　目标的设定：

　　目标的设定在于在市场中为自己的产品确立一个竞品目标，竞品目标应该是一个市场运作较为成功的产品，选择这个目标的目的是以此做为自己销售产品的超越目标，因为做为一个市场运做较为成功的产品，其市场运作的成功必然有其独道和好的方面，以此竞品为目标，关注其市场运作的方法、促销手段、宣传和配送服务，并去学习其长处避其短处，对快速成功运作自己的产品会带来捷经，至少会少走弯路。

　　渠道的规划：

　　乳制品作为一个弱质产品，其短保期的特性和消费者求新、求鲜的消费要求，以及消费的广泛性与大量性，要求乳品的配送及时、售后服务的完善与周到，签于以上因素，又决定了牛奶的配送上与其之消费品相比有相当大的区别，对牛奶产品在流通渠道规划的基本原则：

　　一、要求线路合理流畅，配送及时。

　　二、要求线路经济。

　　三、满足最大化的市场覆盖面。

　　因而在乳制品的渠道规划上，要求业务人员进行系统的规划，具体的方法是：

　　1、根据区域市场的消费人群分布面、终端点的位置、规模、人气，对终端渠道进行A、B、C分类，并确立配送周期，如针对A类终端点可以选择每日配送针对B类终端点可以选择每2—3日配送一次，或每几天一次，配送周期的设定以满足及时送货，终端不缺货为原则，

　　2、根据区域市场的街道线路周边市场销货情况，进行线路的设计，其线路设计的原则，流畅不重复，满足货物供应和配送的经济。

　　3、大买场专业化的运作。

　　推广的跟进：

　　乳制品进入市场后，我们在完成了上述的工作后，仅仅是销售基础工作的完成，如何能使我们的产品能为给多的消费者能认识、认知并接受，成为乳品销售中的主流产品，需要在上述工作的基础上，给产品施加以推动力推动产品在市场的销售，因而这就需要我们通过一系列促销活动，借助宣传（可能仅仅是终端海报）快速跟进市场，并在这些推广工作中采用的方式有多种多样如：针对社区的免费品尝、针对买场的特价销售或与买场活动的联合促销（如买多少钱送几袋等形式）、针对终端零店的累积进货奖励、针对消费者的强力买赠等等，推广的跟进没有固定模式和方法，认知市场采用市场最易接受的方式与方法是推广跟进的原则。

　　简单的重复

　　任何一个市场的开发与销售工作不可能一蹴而就，也没有有捷径可寻。对乳产品销售更是如此，坚持不协按照所定的方法，在配送服务推广上不断的重复日复一日，当我们把这个简单的工作重复无数次，把这个简单的重复做到很好时，市场一定属于你的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjx719178@12.com

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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