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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 谁剥夺了业务员的执行力?

谁剥夺了业务员的执行力?


中国营销传播网, 2006-01-05, 作者: 马文水, 访问人数: 3789


  业务员是营销一线的战士。苦,业务员苦;累,业务员,累。但苦与累并不可怕,可怕的是我们这些战士,正在冲锋陷阵的时候,忽然间却不让打了,这不是气人吗?

  小王

  小王是郑州某食品有限公司最低一级业务员。由于A市场每月销量都在下滑,且有严重的串货现象,在他们这个区域内谁都不想去,最后该区经理指派他接管这个市场。小王还真不负众望,通过两个月的努力,串货控制了,销量提高了。为此他信心十足,又作了两个月工作计划,正当他准备大干时,区域经理却把他分到了另一个市场,原因“他有开拓精神”。其实地球人都知道:他的开拓精神超过了他的上司。

  现在,类似小王这样业务员还很多,他们只拉车不看路。有位哲人说过,既要低头拉车,还要抬头看路。会看路的人才会拉的多,拉的快。真的希望小王的上司,能够宽宏大量一点,我们都是打工的,既无冤也无仇,何苦呢!

  小李

  小李今天很烦,原因他受到该区客户集体投诉。

  十月,西安地区销量没有增加,但商场的促销费用持续高涨,公司把原来的业务员撤掉,让小李走马上任,负责该地区的业务工作。通过调查发现客户和商场串通一气,私占公司费用,而上任业务员也是睁只眼,闭只眼。小李迅速将这些问题处理完毕。

   经销商的额外利益没有了,他们感觉小李在这里影响他们发财,就联合起来集体公司投诉。为了保住市场暂时不出现动荡,公司只好忍痛割爱将小李调离。

  小李没有错,公司也没有错,错就错在当今是市场经济。小李是打工仔,当他触动经销商的利益时,小李就会成为他们的出气筒,当他触动公司的利益时,要么调离岗位,要么走人。

  小张

  小张前几天从某公司下岗了。

  今年八月十五前,小张拿着公司的方案,兴致勃勃来到他负责的市场。根据公司指示,在八月十五之前,要客户垫资进行促销活动。客户本身对这种方式很不乐意,但经过小张苦口相劝,活动还是如期进行。但活动的结果却不尽如意。活动结束,小张拿着当时的政策,要给经销商兑现当时的承诺。可公司却没有明确表态,一拖再拖。三四个经销商天天打电话,他就一句话“再过两天、再过两天”。时间长了,他听到电话就发怵,后来干脆关掉手机。原计划要在公司大干一场,实现他的职业梦,但一想到经销商要账的滋味,小张只好走人。

  小张走了,也许另一个小张又来了。来的时候,昂首挺胸,走的时候,垂头丧气。象小张这样的故事,在好多公司已司空见惯。

  业务员就是这样,腿比兔子跑得快,起的比鸡早,睡的比狗晚。但任何一位成功的业务员,都是这样走过来的,希望本文的主人公小王、小李、小张,以及所有营销界的小王、小李、小张,不要气馁,总会有一天,上帝会出现的。

  马文水,业务员出身,曾任区域经理、销售总监等职,实战营销事业经理人,长期致力于业务员执行力的研究工作,现任上海比贝宝公司营销顾问。欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: binbin.yang@yaho.com.cn



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