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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 农村市场促销品选择法则

农村市场促销品选择法则


中国营销传播网, 2006-01-05, 作者: 吕谏, 访问人数: 5367


  我国是一个农业大国,在13亿人口中,农村占72%,农村市场是一个极具潜力的市场。在目前城市商业竞争白炽化的今天,越来越多的企业而转向了农村市场。因为农村有9亿多人口组成的3亿多个家庭的消费潜力,在这个巨大的市场中,任何商品的普及率只要提高一个百分点,就会增加300万件的需求,这个数字足以让每一个企业动心。然而中国地域广袤,农村分布于全国各地。例如,他们分别居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠等各种不同地理环境,其居民对产品功能的要求是不一样的。其次,因为经济发展水平不同,各地农村的购买力呈现出层次性。再次,区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好也有所不同。那么,在搞促销活动中,我们如何来选择适用的产品作为赠品呢?因为赠品可以是各种不同的东西,可以是销售的产品样品,也可以是一种标准或特殊产品;可以是一件具有纪念意义的礼物,也可以是一种极具实用价值的生活用品;可以是自己的品牌,也可以是其他品牌。也就是说,只要适合自己的促销目标的东西,都是我们赠品促销物的选择范围。当然不同的产品不同的地区可以不同的促销品,但从总体原则来讲,大部分均是尊从如下几点基本法则来执行: 

  法则一:功能性要能突出

  由于农村经济条件和居民素质的制约,与城市相比,农村消费还基本上处于比较典型的功能性消费阶段,即比较强调产品的实际使用价值和物质价值,而不应太注重产品的附加值和精神享受。如服装,护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。所以赠品也要突出功能性强或能让农民觉得这种赠品也能带来更多的实际用途的,因此赠品包装不宜过分追求豪华高档,其功效也不过分宜要求多样化。

  法则二:实用性要很明显

  在促销中,赠品与奖励对农民来说是一份额外的实惠,对农民具有强大有吸引力,例如安徽某啤酒企业针对部分农民急需农机却缺少资金时,在开盖有奖活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器,并对获奖者进行大力的宣传,使农民们怀着获得一辆农用三轮车的梦想,在消费时认准了这一品牌;还有的啤酒企业针对许多农民与亲朋好友在一起,酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美,市场上不能买得的特制广告扑克,非常受农民朋友有欢迎。

  法则三:实惠需求为基础

  农村消费市场最大的一个特点就是讲究实惠,也就是说买了产品后,是不是与生活中非常贴切或天天能用得着,而不是一个华而不实的摆设品。所以我们在选择促销品时,一定要求实惠、现实的情感需求,这也是消费者的基础需求。在一些中、低端产品竞争和农村市场开拓中,能突出满足实惠功能的促销品异常受到欢迎。在一些地方,甚至出现使用洗衣盆、香皂、毛巾、柴、米、油、盐等人们日常必需品作为促销白酒、红酒获得成功的实例。

  法则四:让价值感最大化

  农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实,耳听为虚”,要让消费者真实感觉到促销力度大、物超所值,不买会后悔的。如某年春节商业旺季来临时,许多白酒就早早开始在各乡镇搞宣传和买赠促销活动。老王并没有盲目的马上跟进,而是先安排业务人员到各乡镇察看各个竞品使用的促销赠品和促销力度大小。经过调查大部分竞品使用的促销品基本上为三类:1、赠饮料(果汁、茶、牛奶) 2、赠酒(白酒、红酒) 3、赠各种小礼品(火机、家用品、军刀等);于是老王亲自到批发市场逛了两天,最终他选择了一种产自新疆的礼盒果酥作为系列产品的促销赠品(并一次吃进批发商所有的存货),这种礼盒果酥的包装大方漂亮,批发价格在6元/盒左右,市面零售价格在15元/盒以上,消费者只要明眼一看就知道非常有价值。


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关于作者:
吕谏 吕谏:吕谏,经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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