深入一线调查市场

　　销售是企业的龙头。在刚上班的前半月，通过与老业务员的沟通，得知广东食品行业较多，对锅炉的需求量较大，接任第十七天，我便直扑广东中山。我在当地买了100张红纸，写了一则这样广告：

　　尊敬的老板们，我是厦门大学的研究生，毕业后为了实现理想，我回到了家乡，现任豫北锅炉厂厂长，我们厂由于管理问题，现在几乎倒闭，二百多退休职工没有饭吃，一百多人没班上。今天我来当厂长，要让他们有饭吃，工作有着落。

　　尊敬的老板，我有信心把我们的厂管好，生产出来质优价廉的产品，满足你们的需要，原因有三，（一）我是学习企业管理的。（二）我厂已有将近十年的生产历史。（三）我们不求太高的利润，我们的工人只要有班上，有饭吃就行。

　　尊敬的老板，这次到你们这里来，我有一说一，我们厂虽然倒闭，但是，就像你们一样，只要有信心，没有克服不了的困难，希望你们与我合作，共创辉煌。

　　广告写好后，我在所住的旅社，借了一辆自行车，骑着它看到工厂就帖广告，最远来回能跑一百公里。在这一周，我的屁股磨的红红的，晚上只能趴着睡。一份耕耘一份收获，贴了那么多广告，只有一位张老板愿意合作，“只要你能生产出来好炉，我再给你介绍几个客户”。

　　当这位张老板到我们厂后，看到厂里的情况，马上就想回去，但我向他保证七天内让他得到满意的产品，否则这七天的一切损失由我付责。

　　三顾茅庐请总工

　　由于工厂长期关门，厂里的总工已经被其他厂挖走，我多次拜访，他就是不肯回来。这也可以理解，厂里几起几落，他已经对厂里失去了信心，同时他也要生活呀，最后我把签的合同让他看 ，和他谈了两条建议：

　　（一）抛开厂里，这次算是帮我个人。

　　（二）我先给他工资，再生产。

　　那位和我签合同的张老板，看我忙里忙外，也主动去劝说总工。总工看我实实在在地给厂里做事，毅然决定回到厂里。在他的带领下，原来的技术工，老工人为了兑现我签的合同，也纷纷先后回到了母厂，不分白天黑夜，加班加点工作，七天时间终于把设备作了出来，虽然成品不太理想，但张老板被我们的干劲感动了。通过这位老板的介绍，我们接了一单又一单的活，每天二十四小时连续工作，一年四季从没有停工。

　　横向联合 大力开拓

　　随着工作的开展，企业逐步走上了良性循环的道路，在那位张老板的帮助下，厂里的订单越来越多，由于我厂技术原因，有的订单我厂无法完成，于是我们做出两项决定，（一）部分部件委托别的厂加工，然后我们组装。（二）技术难度大，整机委托加工，我们只收取信息费。　

　　二次创业路在何方

　　经过三年的努力，厂里还了将近四百万的债务，自此厂里彻底摘掉了债务的帽子，为了大的发展，我们决定二次创业。而四大瓶颈又困扰着发展。

　　（一）环境

　　一、由于厂子小，工作环境差。现在的新场是租赁，在郊区一个开发区内。二、自己刚创业，公司亲属较多，在一定程度上影响了部分招聘人员的积极性。

　　（二）人才

　　我们试图引进高级管理人员，当把他们带到公司考察后，他们就不相信，我们能给他们开高工资，也不相信能够给他们提供宽松的环境，

　　（三）资金

　　由于公司挣到的钱基本上都还债了，所以公司的流动资金很少，遇到大的工程就要四处举债，幸好现在银行看到我们发展较快，给与我们大力帮助。新厂土地已经买好，计划2006年开工建设。

　　（四）技术

　　公司靠员工的吃苦耐劳，设公司扭转了亏损局面，但公司在技术上已经跟不上时代的发展了，现在公司不惜一切代价进行技术改造。

　　马文水，实战营销事业经理人，长期致力业务员执行力的研究工作。现为上海比贝宝公司营销顾问。欢迎交流： binbin.yang@yaho.com.cn

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