只有水和空气，一样煮出饭来　　

　　在人力、物力、财力三者均缺少的情况下，看我如何进行推广：

　　确立了产品的推广方向后，我们进行了前期的市场调研工作，除了解当地的媒体情况和肾病病人的意识以外，还特地走访了很多以中心模式来进行产品推广的商家（如双灵固本散、参花消渴茶、温阳解热片等等），采众家之长，最后确定了以下方案：

　　1、 指导中心位置选择在靠近医院相对较近的地方，方便患者咨询；装修设计要有自己的风格，给人一种清新健康的感觉，让患者走进中心有一种家的氛围，尽可能地忘记自己的疾病。

　　地址的选择：对比华西医大和省医院周边的药店以后，我们决定把中心的地址定在省医院旁边的浣花商厦，一则离四川省肾病治疗中心距离很近，方便业务派报也方便患者就近咨询，同时商厦的底楼就有一个大药房费用较低，我们租了接近四十平方的写字楼作为办公地点，房租每三个月付一次，费用为800X3=2400元正

　　2、 渠道的建设改变其它产品以专柜的形式存在的模式，改为代销，但和药店商量谈成内部产品，这样扣率较低，而且也不存在店员抢客的风险，又无专柜费的压力（当然这样做也有我们的目的，销售尽量在中心完成，药店根本不知道我们的真实销量），降低资金不足的压力也是一个重要方面。（除正常扣点外无其它费用）

　　3、 宣传资料的内容尽量淡化产品的信息，以疾病康复指导为第一要则，同时对整体疗法和中药透析要宣传到位。资料的准备：《肾衰病友家》知识手册，前期共印刷1000册，费用1000X1.5=1500元，业务派报《肾衰尿毒症专刊》2万份，费用20000X0.07=1400元，资料合计费用：2900元

　　4、 指导中心除进行康复指导外，首要的任务还解决产品的信任度，不露痕迹地销售产品　　

　　宣传方面：　　

　　方法一：无需广告投入，收集目标人群资料

　　众所周知，肾衰病人患者以后，极少主动找药，一般都是到医院通过医生的指导进行治疗，而目前医生所用的方法不外乎两种：保守治疗和非保守疗法

　　保守疗法主要是针对并发症预防和治疗的综合方法

　　非保守疗法主要就是透析和换肾，而无论哪两种疗法均无法修复肾组织和恢复肾功能，那有没有第三条路呢？有，中药透析整体疗法。而通过考证我们的患者都集中在医院里，因此针对医院病人进行有的放矢的宣传成了我们的首选。

　　信息如何传递？

　　编制手册：《肾衰患者之家》、《肾衰尿毒症专刊》直接到医院进行派发

　　手册比自印小报正规，容易为患者所接受

　　地点：各大医院肾病科或者直接派发到透析中心

　　在手册里我们除了介绍肾脏的基本结构和功能外，更加着重介绍了引起肾脏疾病的各种因素，同时介绍了康复方法、饮食禁忌，产品的研发背景，总之是一本科学性实用性可读性保留性很强的手册，通过该手册让患者初步了解了我们整体疗法和中药透析；自印小报主要以肾病的专业知识和中药透析为准，内容加上很多典型病例用后的效果自述，通过患者的嘴来进行宣传，两者结合解决前期患者对产品的信任度问题。

　　我们的这种作法无疑是在和医院抢客，那可信度又是如何解决的呢？

　　方法：和医生进行深度沟通

　　选择专业知识和沟通能力均较强的人，到专业医院去给肾脏病专科的医生讲解我们整体疗法和中药透析基本情况，沟通中一定要注意，我们不是和医院抢客，我们是和医院和医生一起为病人提供最优化的治疗方案，该用什么方法治疗就用什么方法治疗，沟通到位了，病人拿着我们的资料向医生进行咨询，医生也会很推崇。（因为产品的研发人本来就是肾病科的权威，医生们也不敢胡乱否订），而且我们的典型病例均是真实的，在医院有档案可查的。　

　　 当然这一时期的推广基本没有销量产生，但通过此种方法，没有投入收集到了准患者资料，建立了最初的数据库。

　　适时推出活动

　　目的：增加新的病源，为销售埋下伏笔　　

　　第一场：让肾病患者生命飞扬专题知识讲座　　

　　主讲肾病的发生发展及治疗，同时主讲运动误区、饮食误区，并于讲座后进行免费咨询。该讲座纯属公益，却取得是意想不到的效果。

　　此场讲座为我们的指导中心建立以来的首场讲座，对我来说，压力很大，前期派报收集到的资料由于没有达成购买，通过电话沟通达成购买相当困难。且收集的资料也不是很多，广告投入上我又选择了一贯的作法：夹报。这次夹报我选择了商报进行投递，十万份，报纸也是沿袭前东家的作法，正规，有可读性和可收藏性，取得了意想不到的效果，共接到咨询电话近百个，同时我们还自己打印了活动通知，复印了几百份，贴在手册的封面上，业务人员在活动的前一周内向肾病科及透析中心进行派发，客情人员对老患者进行电话通知，活动当天，到堂一百多人，并且新老客比例为2：1，当场实现销售接近三万元。而这场活动我总的投入不到两万元　　

　　第二场：肾衰尿毒症患者的饮食误区　　

　　人体产生的废物主要通过肾脏排泄，由于肾衰患者的肾功能损害，必然导致大量的废物潴留，潴留的废物又反过来作用于各器官，形成恶性循环，加重病情。在第一场活动中我们了解到很多肾脏疾病患者由于害怕加重病情，在吃的方面存在很多误区，针对患者的这种情况，我又大胆作了一个决定：举行关于患者的饮食营养的专题知识讲座，教会患者掌握“吃”的学问，选择能够减轻肾脏负担，保护肾功能的食物，让患者的生活质量得到最大限度地提高。这一次就由我们的客情人员主要以电话通知的形式通知老患者，新患者我也采用相同的方法到透析中心去挖名单，本次讲座的投入几乎为零，前后实现销售5万元，当然这与我们产品的效果和专家的咨询有很大的关系。　　

　　第三场：肾脏病患者医患经验交流会　　

　　人员为各透析中心的病人和他们的主治医生

　　名单收集：现在医院对业务派报监督严格，业务派报的有效性成为我最头疼的问题，怎么办呢？利用现有的患者资源，以老带新。

　　我的老病人中有一位老教授，患尿毒症三年，一周透析三次，来整体疗法指导中心在我们的指导下用药半年左右，现透析次数减为一周两次，而且人的精神特别好，用他的话说“吃饭香、睡觉香”总之各方面都不错，甚至说是我们中心的工作人员给了他第二次生命。因对中心有了高度的认同感，于是我请他到他透析的医院免费派发手册给病人，他非常乐意。在派发的同时，他也愿意把自己的经验和体会讲给他的病友听，为我带来不少新病人，通过这个病人我也实现零投入（由此可见口碑的力量多么巨大），交流当天通过我们对现场患者的情感把握，气氛相当浓列，很多新患者在老患者的带动下，也踊跃购药。（因为活动的策划组织者还有主持人是影子我，讲座专家是我们脑力键的资深“杀手”，和我配合相当好，而我的主持更是全情投入，肯定摧人泪下）

　　在做好做足以上方法的同时，我还有更辣的一招：某竞争对手的咨询医生和我的关系相当好，竞争对手应该是近来的肾病产品广告投入最大的，出于医生的责任与道义，在用了他们产品不好的患者，该产品的咨询医生会向患者推荐整体疗法中药透析指导中心，这也会为我带来一部分病人，而我除了嘴甜一点，没有额外的付出。 　　

　　总之：我认为在现在媒体监管力度日益加大的情况下，只要开动脑筋，哪怕不投放广告，只要认真分析产品的特性，肯定能找到适合自己产品生存下去的推广方法。而在推广中人的因素就变得更为重要，细节和执行力的因素也也成为重中之重。法无定则，我们常常说创新，我认为创新就是脚踏实地的做好计划中的每一件事，执行到位，也一样可以出彩！　　

　　感谢：中国中医研究院、成都中医药大学及附属医院、中西医结合肾病专业委员会、四川中药研究所等机构及其专家对本中心提供的学术支持！　

　　 赵从蓉：原为上海某知名药企省区策划部经理，久经市场磨练，为实战派市场操作专业人士，专注于营销事业，曾操作过全国各地市场，尤其擅长销售咨询工作及市场拓展工作。服务产品有岗花牌白癜风丸、雪域正坍宝、颈痛安康片、高乐美、生命减肥胶囊、脑力键神经节苷脂等。现为成都秀域策划首席执行并致力于中药透析的推广工作。电子邮箱： 5i-730916@16.com ，QQ:360207540

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