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通路费, 为什么会存在?


中国营销传播网, 2005-12-28, 作者: 黄静, 访问人数: 7060


  通路费用之争是零供矛盾的焦点, 但是我们看到:供货商一方面交纳各种费用忍气吞声,另一方面却要继续给卖场送货。为什么?难道供货商真的是傻瓜?我们来看看到底为什么会存在这种看似矛盾的现象:

  通路费,厂商自己的选择:

  1、 卖场是产品的销售通路,是市场经济中的稀缺资源,是通路企业花钱培育出来的,世界上没有免费的午餐。超市收取进场费是市场供求关系决定的。在买方市场条件下,超市处于主导和支配地位,供应商则处于被动、屈从的境地。这样一来,供应商就要接受超市收取进场费的交易条件了,因为销售渠道网络是有商业价值的,要想获得渠道网络的使用权,就必须支付相当的交易费用。因此,如果选择与大卖场合作就选择了要交费用这种可能性。

   2、沃尔玛号称不收通路费,并宣称帮助厂商提高质量、降低劳动力成本、改进工艺、实际上是大大压低了产品的进货价格,达到“天天平价”的目标。但是这种方式对企业的制造水平和管理能力的要求不是一般的企业可以达到的,也就是说,从合作机会来说,收取费用的零售商比沃尔玛要宽松的多,也符合目前中国多数制造企业的实际水平。

  3、 通路费的来源

  用一个简单的等式就可以说明这个问题:商品的售价=商品成本+供应商的利润+零售商的利润;而零售商的利润又分为正常的销货毛利和供应商提供的通路费用两大块。换言之,羊毛出在羊身上。通路费用隐藏在商品的价格当中了。在市场价格波动范围较小的情况下,利润就是一块蛋糕,被零售商吃掉的多了,供应商的利润就少了。价格的主导方是供应商,因为进价始终在他们手上,这个费用与价格的分配实际上是由供应商自己决定的。

  通路费,零售商利润的来源:

  1. 一个供应商一般同时为多家卖场供货,为了维护其产品的价格体系,一般不允许卖场价格有大幅度的波动。因此,为了避免价格战,供应商即使可以提供较低的供应价格,也绝不允许其零售价格低于各品牌所限定的范围。而控制价格体系最主要的手段之一,就是将各超市商品的供应价格进行统一。单一要求进价的降幅谈判是很艰难的,在这种情况下,零售商提升利润的方法无疑就着眼于通路费用的收取了。

  2. 厂商出于对价格体系的控制,同时又依存于各超市创造的销售业绩,为了缓和与各超市间价格的拉锯战,就倾向采取通路费进行操作。它不像价格那样敏感直接,带有一定的隐蔽性又像润滑剂一样。作为零售商而言,既然你有这笔费用的支出,那我不收岂非笨蛋一个?

  3. 通路费用的屏蔽作用。在超市的供应链管理中,对供应商的管理一直是重中之重。由于超市经营品类繁多,供应商的数量自然也不是小数。而进场费本身就是筛选供应商的一道屏障,失去了这个屏障,对供应商的约束能力将大打折扣。取消进场费用的做法,实际上是为机会主义者开了绿灯——部分投机行为的供应商如果销量好就长期合作,如果销量不好就会随时转移,把库存压力和销售风险留给零售商。

  但是事实上目前的零售商对通路费用的现状是过分的强调了其调控功能,将费用的比例一提再提,已经把调控演变为榨取,力度的失控必然会导致合作链条的断裂。这只是时间的问题。

  同时,供应商自己对价格和费用的含糊态度也是通路费存在的一个重要前提。通路费受到诸如赢利模式、合作策略等因素的影响,但最终走向只能由供应商和零售商的力量制衡决定。

  黄静,毕业于武汉大学法学院,专职卖场采购经理,森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理,KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件: marchhuangjing@yaho.com.cn




关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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