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浅谈经销商培训的意义 7 上页：第 1 页 二、争取经销商认同的亲和力 传播新理念： 向经销商传播新理念的过程就是培训，也是最有效的销售手段。在制定营销策略，以及和经销商打交道时，认清这样一个观点——经销商的终极追求是利润——将会指引我们的工作达到事半功倍的效果。因此，我们必须有这样的认识：我们卖给经销商的不是产品，而是赚钱的方法和机会。传教士所传的“道”到底是客观的，还是他自己认可的，或是符合他的利益（比如政治利益）的呢？这个问题或许没有简单准确的答案，最大的可能是兼而有之。美国说推翻萨达姆政权的意义是带给伊拉克人民“民主”。亲爱的读者，你看呢？ “我们认为市场是这样……应该这样做……”——这些信息用培训、学习、研讨的方式传递，当然要被认可接受，那么经销商是不是会“很听话”，跟着走呢？笔者曾服务过的雅客食品在完成市场的初级积累后，便不再参加被看成招商圣地的一年两次的糖酒交易会，而是自行举行产品发布会（有时被冠名研讨会）。每次会议的重点议题惯例是请知名的营销顾问，做一个“最新的研究成果”的精彩演讲，接下来才是公司的营销战略发布与产品推介。值得注意的是，公司的营销战略就是顾问的“最新的研究成果”的应用，而新产品照例是“专业独立第三方市场调查公司”所发掘的最新市场需求。 单纯从营销中“4C”之沟通的角度来说，范伟在买了赵本山的拐之后说“谢谢”，就意味着赵本山营销手段的极大成功。 功夫在诗外: 销售工作需要更多的“诗外功夫”，销售方法、市场状况是永恒的主题。作为一个传道者，销售成果似乎成了附带收获。这样其实才是一种良好的工作状态。在中国市场，只谈生意的销售人员，寸步难行。一个功利目的暴露无遗的销售人员，难得有机会接近客户的“内心”，就更别谈心理影响和说服。 吴士宏在IBM带队做销售时有这样的一个案例——当时有一个大客户，项目前期谈得差不多了，就等客户公司总经理最后拍板。业务人员争取到一个总经理的五分钟接待时间。业务人员觉得时间太短，根本无法展开正常的游说。吴士宏亲自出马了，她与客户一谈就谈了半天，这个过程中并没有涉及到要谈的生意。他们谈管理、谈怎样带队伍等等，就是没有谈生意。谈话结束时，客户让她安排签约。 增值服务 培训是销售工作的增值服务，也是必要的附加价值。作为一名营销从业人员，对经销商而言，我们的核心价值不是“给他供货”，也不是给他最好的销售政策与促销支持，而是对经销商的智力支持。我们不卖产品卖什么？方案，赚钱的方案！有经验的销售人员总有一些“受欢迎”的方法。折扣让利、促销支持等等都不是最有价值的，这是销售人员与经销商交往的一条不归路，况且，这些还需要公司政策允许。最有价值的附加莫过于传递最新的资讯、理念，对经销商销售业绩的提升最有用的莫过于对经销商销售人员的一堂好的培训。所谓“授人以鱼，不如授人以渔”，便是这个道理。 三、打造企业团队的合力 今天的团队概念不仅指一个企业部门，新型的团队概念也不仅是企业，而是企业集群。以厂家（通常是品牌商）自身为核心，包括供应商（广告商、物流服务等等）、经销商、零售商以及其他中间商等等。这便是企业团队，即通常所说的供应链。现代市场竞争非常注重集团军作战，而不是单兵作战。市场竞争既需要强强联合的强大实力，又要求科学的分工以做专业的工作，还需要高效率低成本的沟通与配合。因此，从某种程度上讲，企业竞争也是资源（供应链）整合的竞争。所谓的企业团队协作由此产生。 当今企业的唯一核心竞争力是其创新的能力与速度，创新能力与速度的取得，又依靠其组织学习能力。创建学习型组织，既是应对市场竞争的需要，更是企业可持续发展的关键。从这个层面上说，企业自身以及带领企业团队的学习，实在是意义重大。 企业团队协作的良好实现，需要通过大量的协调、培训与磨合，才能达到配合的默契。丰田汽车有一个在管理界有名的“零库存管理”。他们的生产计划完成与需求一致，精确到最小单位。供应商的部件供应亦是如此，甚至连部件供应到位的时间都精确到几时几分。当然，质量绝对不能马虎。这一良好协作的实现，得益于丰田公司良好的供应商管理策略，他们花费了三年的时间来培训、教育、规范经销商的工作。三年反复的学习、研讨、沟通、协调，才取得这一成绩。 其实，这个原理已经被广泛应用。厂家派驻到市场的营销人员的重要作用之一就是，指导协助经销商理解并执行公司的营销策略。比如宝洁对经销商经营全方位保姆式的服务，便是宝洁品牌占据强大市场优势的重要因素。厂家派驻到市场的营销人员最重要的使命其实就是做一个传教士，这也是他取得成功的关键，或者说，这也是其工作的核心价值所在。厂家派驻供应商的质量与技术人员的意义何尝不也是如此呢？他们可能是监督角色，但更是辅导员角色。 培训其实就是学习引导，而学习则是很好的工作方法。学习与创新是企业立于不败之地的关键，更是进步的唯一途径。在这个大整合、大协作的时代，带领伙伴一起学习，进步，方为大道。 刘迪彪：资深营销人，曾服务于雅客食品、金剑南酒等著名品牌。电话：13790027630，E-mail： liu21cn@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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