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规避直销行业发展的同质化壁垒


中国营销传播网, 2005-12-16, 作者: 刘胜, 访问人数: 3582


  在直销企业和从业者众目睽睽的超级关注下,中国的两部直销法规终于正式出炉,其中的条款对于已经在中国堂而皇之或者暗渡陈仓从事直销经营活动的组织而言,都有一种难以言状的压抑感。中国式直销让这些企业不得不去面对立法对于自身已然运营的模式的遏制,不得不迎合着发出一些声音,也不得不按照立法要求来调整策略以期在新一轮的直销运动中胜出。  

  然而,将两部条例仔细研读一番后,我们不难发现,在未来的直销市场环境中直销企业之间的同质化竞争趋势将更加明显,这显然会对整个行业的健康发展造成伤害。  

  我们先来谈谈,在一般市场环境中的直销企业都有哪些竞争力呢?

  产品竞争力

  对于直销企业而言,产品应该是其生存的根本,而产品的核心竞争力又体现在产品的前瞻性和差异性,即直销产品要具备独特的销售主张和独特的消费主张。  

  独特的销售主张使得直销产品要具备天然、浓缩、环保、超效及可展示性等特殊卖点,这些卖点可以使直销产品与一般产品形成差异性;而独特的消费主张往往体现在产品的科技导向性及产品的前瞻性,如元素营养、生物技术等。  

  然而纵观整个中国直销市场,各类直销企业总是不遗余力的上演产品的超级模仿秀,一些大型直销组织的新产品总会在第一时间被很多二、三流企业照葫芦画瓢,但由于缺乏对产品核心工艺及制造技术的洞悉,这些模仿又仅仅只能做到形似。在以教育为第一生产力的扭曲的直销市场环境下,这种不成功的剽制产品可谓泛滥成灾,加上一些直销公司为了支持奖金制度所采取的产品高价格策略,已经使市场上很多直销产品并不具备消费价值。  

  教育竞争力

  对于任何一个直销组织而言,直销教育都是至关重要的,而直销教育又可以一分为二的来看。首先,直销公司要对直销骨干,即对高层经销商进行教育,以使得整个直销组织的声音统一步调一致;其次,由若干直销骨干组成的所谓分销系统又要在大教育精神的指引下对各自的团队进行教育,培育忠诚于自己的直销队伍。  

  会议是直销教育的灵魂所在,而由于一些会议组织者的利益熏心,使得很多直销会议培训变成了非法传销死灰复燃的温床和天堂,这也使得国家主管部门开始对直销组织的会议培训教育活动进行监控,目的就是防止变相传销祸国殃民。  

  一个教育系统十分发达,教育内容十分完备的直销公司,往往即使选择的产品组合有失误,也会在特定的竞争阶段光芒四射,没有立法前的直销竞争时期就是这样的一个特殊时段。在那个阶段,很多直销公司会不由自主的将教育培训作为本组织的核心竞争力,以期自己的网络能够迅速的蔓延开来。这里有个前提,就是直销教育内容要与直销的奖金制度高度和谐,即为更多的赤贫或追求财富者造一个极大的梦。  

  奖金制度竞争力

  如果把每一个直销骨干所统辖的队伍叫做“网”的话,那么如果要想使这张网无孔不入无处不在无边无际,那么这张网就必须要具有极端的刺激力,可以使人神魂颠倒。 而要形成这样的魅惑,直销公司就要有最强硬的杀手锏——奖金制度,甚至是可以让人一劳永逸的奖金制度。

  奖金制度的所谓合理与否,直接决定能否从深层次激发每个人对金钱的贪婪和欲望。正如很多直销商教育他人时所言:某某以前从事传统生意做得很棒也放弃了,现在开始改行做直销了。言下之意直销是有着超凡魅力的行业,是朝阳产业,殊不知在国外纯粹以人脉为基础的直销行业已每况愈下,取而代之并大行其道的是电子商务。  

  双轨制也好,太阳线也好,都是十分贪婪的分配制度,其所暗藏的缺陷可能导致的后遗症不胜枚举,所以在立法前也可以看到这些所谓的以制度为核心竞争力并不是趋势,而是彻头彻尾的直销组织圈钱主义的歇斯底里。  

  销售竞争力

  之所以要将直销的销售竞争力与直销教育严格的划分开来,是不想将来直销本身所具备的销售竞争力在强大的社会舆论压制下一 并被不分青红皂白的扼杀掉。  

  直销行为本身极其推崇沟通是有道理的,没有沟通,没有一对一的成功沟通,以人脉为载体的直销行为将无法伸张,因此,就销售行为而言,直销绝对是一门艺术,是值得所有行业学习的。但如果将这么优秀的行为艺术仅仅作为组织怂恿成员报单的工具,而不去完成促进直销行为循环的实际销售和消费,直销本身其实就已经在堕落了。  


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