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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 连锁门店一般促销手法

连锁门店一般促销手法


中国营销传播网, 2005-12-08, 作者: 马瑞光, 访问人数: 5590


  纵观目前市面上的各类促销活动,其实大部份都大同小异,如果从形式和模式上来划分类别,可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式(即主题促销)。

  一:常规促销

  常规促销是连锁店通常采用的一种促销模式,内容万变不离其宗,一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意,其实就是常规促销的最高境界。

  (一):常规促销的特征:

  1、 长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长,如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销;

  2、 固定性。固定的地点和固定的时间,这是常规促销活动最突出的表现,常规促销活动甚至在一些企业那里称之为“周未促销”。

  3、 速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”,销量上扬,但后期效果及影响力均不佳。

  4、 现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容,而不在大众媒体上予以通告。

  (二):常规促销活动的应用范畴:

  适合操作群体:经济实力偏弱的中小企业及中小代理商、连锁店。

  适合操作产品:新产品上市或老产品应对同类产品竞争;

  适合操作终端:店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻,客流量大。 

  (三):常规促销运作要点:

  1、终端建设是常规促销的基础

  市场终端犹如常规促销的根据地,如果根据地不牢固,做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前,连锁店需要做好三方面的工作。

  硬终端建设:将所有的产品卖场包装好,形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。

  软终端建设:店员的培训及客情关系的维护往往是连锁店容易忽视的一个方面,连锁店需要在厂家的支持下,建立一套较为完整的终端培训体系,以提高一线队伍的销售力。 

  业务、促销员的定点建设:将业务员或促销员定点化,这也是对连锁店提出管理创新的一个方式,在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”,而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点:市场销量上去了,促销员收入水涨船高,将优秀的促销员很快汇聚到一起。

  2、常规促销需要点面结合 

  连锁店做常规促销时,首先需要考虑合适的促销点,人人都促销,家家有促销,只会分散精力、物力和财力。连锁店选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选,千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量,就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后,再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析,连锁店就可以对整个市场层面有一个大致的了解,并及时做出促销调整与统筹安排。

  3、把握好时机与周期

  某些连锁店在新品上市时,一开始就大搞常规促销,迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析,结果就会与连锁店的初衷大相径庭,因为连锁店的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品,让产品销量取得一个突破,但其实结果呢,消费者不仅不会对此类的活动无动于衷,无法进行尝试购买,而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是连锁店在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、促销理由及促销周期,这是连锁店在制定常规促销策略应抓住的三个重点。  


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