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业务推销管理办法


《销售与市场》杂志社, 2000-07-26, 访问人数: 15832


  一.总则

  1. 为规范推销员的推销行为,激励推销员工作热情,特制定本办法。 

  二.推销员

  1. 推销员应具有良好的综合素质,富有进取心、有服务精神、肯吃苦、业务知识丰富、掌握推销技艺、身体健康。录用推销员另行制定标准。 

  2. 推销员的工作主要是开拓新客户、留住老客户、促成成交、收集分析和传递市场信息。具体可分为推销人员的岗位职责和营销主管分派的任务。 

  3. 公司推销员须经培训或考试合人格后才予上岗。 

  三.推销计划

  1. 公司鼓励销售人员事先提出营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标,增加现实销售量的设想,开拓新市场的设想,拟安排访问次数、时间分配和访问路线,预期销售成果和乘车费用等要项。 

  2. 经营销主管或地区经理审核同意后,销售人员按销售计划执行。 

  3. 营销部门制定部门营销额经分解下达到各销售人员每月任务内,并成为主要考核依据。 

  四.推销过程

  1. 推销员一般自主进行活动。公司制定详细推销规程,且予以培训。推销员按该推销规程执行。 

  2. 对每次访问的管户,均应填写“业务推销追踪记录卡”上交主管,按《推销追踪与协调管理办法》获得主管和同事的后援支持。 

  3. 推销员须以敬业精神采取各种努力和推销技巧促成交易。 

  4. 推销员上门推销须带足产品样品或样本、名片、背景材料等。 

  5. 拟签订的购销合同应以国家颁布的标准合同文本或本公司文本为准。 

  6. 洽谈合同的各条款时,授权范围内的推销员自行决定;如有疑问和在授权范围外的,及进请示主管或有关部门。 

  7. 在各级主管按权限审核批准、签章后生效,对大宗、重要销售合同须律师审阅和工商部门签证。 

  8. 推销员负责合同履约、产品发送、验收及理赔,重点在催促货款收。 

  9. 推销员每月定期提交各类推销总结报告、业绩费用报告,并作为工作考核的依据. 

  五.销售价格

  1. 公司制定销售价格方针和具体定价标准,并可印刷对外公开的报价单。 

  2. 公司制定各种促销条件和情况的优惠、折扣标准,以及明确每位销售人员的折扣权限。 

  3. 客户报价或还价低于定价标准,或超越销售人员的折扣权限,报经主管批准后可以成交。 

  4. 公司内部报价单和折扣标准为公司机密商业情报,谨访泄密。 

  5. 推销人员如发现经销商不执行公司价格政策、擅自提价或降价的,应予以制止并报公司主管处理。 

  六.待遇与考核

  1. 公司对营销人员实行底薪加业务提成的薪资制度。 

  2. 对营销人员外出的各类差旅费、住宿费、交际宴请费、交通费、补贴、津贴等,如按公司财务制度  报销的,业务提成比例为销售额的 %;以上费用由营销人员自理的,业务提成比例为销售额的%(或采用分段比例办法)。 

  3. 除以上第二十三条情况外,营销人员享有与其他员工同样的福利待遇。 

  4. 公司对营销人员的考核指标有:销售计划(数量)完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售毛利润率、销售费用率、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。 

  5. 营销部对营销人员每月进行业绩考核,对连续个月未能完成销售定额者,调离营销岗位另行任用或辞退。 

  6. 营销人员的销售额外负担,不应按销售合同名义销售额计算,而应以开具发票的已实现销售实绩计算,且减除以旧换新或退货价值。 

  7. 业务提成奖金在按期收到货款之月的次月支薪日发放。 

  有关提成比例的换算规则为: 

  1、报价折扣。在报价的100%~90%,每降低1%哲扣,提成比例降低 %。 

  2、延期哲扣。在延期的10~90天内,每延期10天,提成比例降低 。 

  3、低于报价的90%成交或延期3个月以上的,不再核发业务奖金。

  4. 营销人员适用于一般员工的奖励与处罚条例,对业绩突出者予以晋升、核发一次性年终奖等;以业绩不良的降级,尤其是不能收回货款、形成呆坏帐、被诈骗造成公司损失的,应付连带赔偿责任。 

  七.附则

  本办法由营销部解释执行,由总经理批准颁行。





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