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浅谈如何有效的进行新产品推广人员的激励


中国营销传播网, 2005-11-23, 作者: 胡以国, 访问人数: 5700


  好莱坞2001年拍了一部名叫《兵临城下》(Enemy at The Gate)的战争片,故事的背景是在二战时期,苏联红军与德军在斯大林格勒展开的那场殊死的保卫战。影片中有这样一个片段,当时德军势头凶猛,而苏军却节节败退,苏军元帅在震怒之下,问他手下的军官要怎么才能守住,其中一个军官战战兢兢地建议说,“要加强宪兵队伍,对所有背叛、逃跑的军官与士兵杀无赦,以此加强纪律。”(大意)但他的建议不被元帅认可。正在大家都在提心吊胆之际,有一个年轻军官说道:“给他们(士兵)希望,给他们勇气,激励他们对祖国的爱,让他们相信最终会胜利,所以我们要树立一位英雄来激励他们。”(大意)他的建议得到了认可,并获得了成功。 

  可见半个世纪以前,这些战争的指挥者们就很注重激励的艺术了。事实上在商场上也是如此。我们做销售的都知道,几乎每年每家企业都会推出自己公司的新产品,大量招聘市场推广人员,组建新产品推广部,但能够把新产品推向成功的却为数不多,这其中有各方面的原因,由于篇幅限制,笔者不能一一论述,但我认为,有一个至关重要,那就是对于新产品销售人员的激励问题。

  一、 销售人员的培训方面存在的现状以及解决方案

  我们这里所说的培训是新产品推广人员的岗前培训,其目的是告之新产品推广人员自己加盟的是个什么样的公司、要推广的新产品是什么,所以培训是激励的基础。

  1、 目前存在的通病

  当前几乎每个企业都有自己的新产品推广部门,一般在新产品上市之前都会大量招聘销售人员,在我本人所在的公司称之为新产品推广专员,这本没有什么过错。但很多企业在把人员招聘到位之后,管理人员对招聘的销售人员不培训(产品、销售能力、技巧、道德,企业结构、企业文化等方面的培训),或者只是流于形式的培训,而是急切的把其推到工作岗位上去,这样不但造成人员能力的参差不齐和对新职业的本能恐惧,而且缺乏对企业文化等方面的认同感、归属感,不利于整个团队的精神文明建设和企业战略目标的实现。

  2、 针对性解决方案

  新产品推广专员这个岗位一般要求较低,很多甚至是刚刚毕业的学生,所以我们有必要加强岗前的一个培训,培训是企业风险最小、收益最大的战略投资。开展销售人员培训的最佳时机是新销售人员进入企业之初。企业对新招聘销售人员要针对自身企业的特点通过专业授课培训、优秀老销售人员的带领等形式对其进行相关产品,实际销售方法、技巧的培训,来消除其对未知领域的恐惧。通过管理者给与其一定的鼓舞和克服恐惧的使用方法,提出预防之道,激励他们,以排除他们实际工作障碍;企业文化的培训(进行企业文化故事化、生活化等一系列活动)。通过此多方面的培训来激励销售人员,使他们对于企业的产品能够较熟的认知理解,对企业渐渐形成认同感,有信心、激情的投入自己的市场工作中,同时加强在企业运作过程中。这个培训包括三个方面:第一,从业心理的培训;销售是一个竞争性及强的一个岗位,是一个胜者为王,败者为寇的岗位,销售人员应该具备承受销售压力的能力,否则乘早走人;第二,新产品有关信息的培训;企业上市新产品时肯定发掘了,或者不客气的说杜撰了很多卖点,这些知识在新产品推广人员下市场之前,要准确的传达给他们;第三,有关企业文化的培训;日本企业的员工上岗之前要进行为期二至三年的培训,灌输企业的文化理念,加强员工对企业的认同感,当然日本的企业员工大多是终身制的,我们很难以他们的方式要求我们的企业,但加强企业文化理念的培训确实不容忽视,公司少则几十号多则上千号的销售人员,我们需要以一个同样的声音和外界说话,向外界传达公司的信息,这是很简单的道理,也是浅层次的要求,从更深层次上,我们需要整个销售团队的精神文明建设,加强团队的凝聚力和执行力。


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