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新市场开发三步曲


中国营销传播网, 2005-11-22, 作者: 胡以国, 访问人数: 11528


  新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要,对于一些成长中的企业来说,新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准,笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部,专门负责新市场的开拓,成功以后交于营销部操作,可见对市场开拓的重视。那么,作为一个营销人员,应该如何去开发新市场呢?

  第一部:事前准备

  营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。

  一、知彼知己

  1、知已(企业基本情况与销售政策) 

  (1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 

  (2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。 

  2、知彼(经销商、竞争对手) 

  我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:

  (1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 

  (2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。 

  (3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 

  通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。

  二、 谈判前的准备

  古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。

  1、 自我形象设计

  人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员,要仪表端详:头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,总之要干净利索,显得有精神;如是女士,可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要尽量穿职业装打领带或者领结,显得有职业感,穿这不宜过于暴露,以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,处处显示生机与活力。

  内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先,就是要有礼貌,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉,笑在脸,则会让你如沐春风,左右逢源。幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将促成交易的成功。 

  2、 相关资料的准备。 

  听说有这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 

  成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的发展历史,营销理念,产业结构,产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如:产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等,并要熟记在心。还有,营销人员出发前,在调整自己的心态,放松自己,相信自己今天一定会有所收获。 

  另外还有一点很重要,营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后,对目标市场做一个系统的思考,要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》,这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业,给客户留下正规和可信赖的良好印象。


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本页更新时间: 2018-11-13 05:21:21