“笑厨”酱油七万元成就品牌 _ 文库

　　王总跟我说要打乌市，简直让我大吃一惊，想你昌吉才打了一个半月，可能连个铺货也不一定能完成，更何况这可是现款现货的呀，让一个素质不可能有多高的业务员手里把货给人家终端商，又要把钱当场拿到手，那可不是简单的事啊，但是事实就是这样，新疆人就是那么朴实，一听广告上的笑厨，人家没有二话，还真给钱了，所以铺货真是铺的特别快，不到二十天就铺完了。

　　当知道这个情况后，我才由惊变喜。但打乌鲁木齐可不是一个才小几十万人口的昌吉市呀，这可以一个拥有一百五十万人口的首府城市，所有的东西都要比昌吉贵呀，更何况这个只有月生产量不到三十多吨的小企业，与乌市的七一酱油一比，那简直是鸡蛋碰石头，实在是问题太多，胜算率太低。我说这样，等上七天，让我们公司作个调查，再来讨论这个问题。

　　王总说可以，他就付上两千元钱，但一定要让他也一起参加调查，我看了一下公司老总，老总那张娃娃脸笑出了两个酒窝，狠命地跟我挤眼睛，这说明老总是同意了。

　　七天时间我与王总一起到终端和老百姓家里，还有竞争对手的营销部门的主要负责人进行了调查和访谈，结果得到出以下几个情况：

　　1、乌市有六个酱油品种，但最有名的就是七一酱油，这是一个老品牌产品，老百姓吃习惯了，所以占有市场达到79%，而其它几个什么香姑、八一酱油还称不上什么品牌的，销量很小，不成气候。

　　2、就是七一酱油品牌也是通过口碑传播的，从来没有什么广告而言的，在人们的心目中并不是很牢固的，是个集体单位，营销能力基础并不怎么样。

　　4、终端商对于酱油的现款意识相当强，认为就那么点钱，一般都是当场支付了。

　　5、酱油还没有一个厂家送货上门，批酱油的终端商必须要到月明楼和北园春等市场去批，特别麻烦。

　　不调查时觉得这个市场不可能打得起来，但通过调查，想有那么多的市场空间和优势，只要资金到位，货源充足，是完全可以达到开市的目的。

　　于是，我劝王总可以回家休息五天，等我们把策划方案搞完再来，王总这个人总是那么主动，以为我们要策划费，就说只在可行，策划费可以马上给。

　　这五天是我最为难过的日子，因为我知道王总给咨询费那是为了更好让我们全身心地服务与他这个品牌，所以花那个钱可以说是咬着牙给的，这个我是从到了他家后，他的弟弟跟我说的。要搞这个策划，并要成功，一不能多花钱，二不能用传统的方式来进行，三不能太复杂。

　　第二天我就去昌吉王总的那个九里香食品厂，一看，心里冷了，一排五间房子，只有三个发酵池，产品再大也不能满足乌市需求量，这可是营销大忌讳呀。这么简单的作坊式的企业，怎么打市场呀。王总看出了我的心思，他告诉我，乌市三个月打开市场的话，他就可以再扩大改造，现在六十吨的月供量还没有问题，只要三个月时间就可以达到一百吨的量，六个月就可以达到二百吨，一年后要进口日本最为先进的酱油和制醋设备，就可以现代化酿造酱油了，卫生指标就可以完全超过国家安全标准，并且可以达到月产品量两千吨，这样他就可以成为新疆最大的酱醋企业了。我看他在描绘着未来的愿景，是那么的有计划和程序，那么的眼睛发亮，一边又给干活的员工讲今后给予大家的待遇，我也被感动，想一定要做好这个品牌。

　　我们的老总在问我收取策划费多少钱？我跟他商量能不能以后收取，老总那张娃娃脸一下子变成了马头脸，我觉得很难过，但也没有办法，我就马上推给老总，让他自己决定。

　　第四天我还没有出来东西，公司老总有点急了，要开会给我充点灵感，我说不必要，策划就是个人英雄，几个人搞出来的东西可能会没有主体，失败的机率很高。这是我一直的观点，也是我认为一直的真理。在进行策划时，最好是一个人完成，但讨论时却需要大家的智慧。我要求出去两个小时，老总问我干什么？我说没干什么，就是走一走。老总也没有办法，心里不舒服，但得答应呀。我出去二个小时，干了以下三件事，就是这三件事却让我有了这个一步到位的策划方案：

　　首先是坐上刀郎歌曲下的二路汽车，从碾子沟到友好，坐的是一个中巴，进去后一股气味让我受不了，一看车座上的布套实在是太脏了，简直就是屠夫的围裙。

　　然后是车一到友好我就下来了，吸了一下新鲜的空气，正准备向友好商场走时，对面一辆人力三轮车把我撞了，我倒在地上，原来是一个送煤气罐的人不小心撞的。那个人盯着我吓得不敢说话，我起来一看他一车装了六个煤气罐，就说要注意安全。

　　第三是到北园春市场，看到一个做饮料产品的业务员在求着一个批发商进货，打听了一下，已经谈了半个月了，批发商要月结，赊欠，今天已经谈到了给一半的款，业务员只好答应，并签了合同，这种情况我作为做营销的最为火大，因为这样搞不好经销商就不会去好好地做。

　　晚上，我没有回家，开始了我的策划方案的写作，老总让打字员等我，写一张打一张。

　　深夜一点时，我终于把策划方案搞了出来，打字员打字绝对一流，一分钟打一百多字，我写一张，她打一张中间还可以休息，我校对完后，马上装订好，就打了个的士，回家休息去了。

　　外面大雪纷飞，又想起班超酒等老总的事，心想做策划真是苦，要是下辈子打死也不干，所以儿子有一次跟我说要当策划人，我气了三天。但回过头来，觉得策划也是很不错，因为人家称我是品牌管理专家，我可以让产品飞起来，到千家万户。

　　第二天王总可是一早就来了，我看他肯定没有睡好，眼圈是黑的。玩企业的老总就是这样的辛苦呀。

　　一、发现乌市的公交中巴特别多，但头套却全是白色的，我们可不可以去打上广告。把头套利用起来，这样乘客就可以强迫看到我们的广告。

　　二、还是用原来昌吉方案，印上二十万张公益性强一点的不干胶。把乌市的住宅楼解决了。

　　三、不做经销商小批发商，鼓励次终端的形成，所谓的次终端就是比终端商要批量大，但比小批发商又要小一些，而且不能在批发市场里，这样可以解决现款现货问题，同时解决紧急情况下的方便问题。

　　三、建立终端客户A、B、C类档案，这样可以更有力地计划好整个产品生产计划量。

　　五、不花钱让报社来炒作一下这个酱油，因为我看到反作用的东西也可以提升品牌知名度的。

　　看着简单，但是我却要用比较理解的东西进行解释，王总倒时一下子就理解了，但我们的老总可是麻烦死了，听了半天不理解，我只能重新再说一次。

　　“策划费呢？”他问我，我看了一下老总，老总那张娃娃脸露出了一点点笑容，想了一想，很艰难的说出了一句话：“两万元”。

　　王总想了半天，忽然吐了一口长气，在桌子上一拍，说：“行，两万元，但只能先支付一万元，上市结束支付，但我可以压一张远期支票。”

　　王总说：“其实我现在手头只有六万元钱，但需要购买一辆送货车。只剩下一万元多一点了，这样给我五天时间，这五天时间能不能让马先生帮着我把车套的事谈了？”

　　老总想了一下答应了，王总从包里拿出了一万元现金，给了行政部的财务，然后说道：“明天我把远期支票拿过来。”

　　王总回去后，就与他的弟弟和妹妹商量，需要把钱凑起来，并按出钱多少算股份，当时他的爸爸妈妈死活不愿意，说都是自己人，搞得都没有意思，但王总在这个问题上很固执，一定要这样，不能改变，因为这样以后企业大了可以好说话。爸爸妈妈就把自己养老的一万元五千元拿了出来，弟弟把所有的钱全部拿出来了，只有一万元钱，妹妹把自己平时积累下来的钱共为六千元拿了出来，看来这个缺口还是很大的，剩下的肯定是王总这个做哥哥的事了。

　　就这样笑厨的股份公司成立了，一个家属式的企业建立起来了。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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