体验营销主题：十八酒坊 18悬赏

　　从以上我们了解了十八酒坊品牌存在的问题，并且对我们的目标消费者进行了深入的剖析。只有实现消费者对品牌的切身体验，消费者才能深刻感受十八酒坊品牌的利益点，为此我们从以下几点入手搞一次大型促销活动。

　　1、 丰富品牌的内涵：从消费者的角度出发，对品牌进行重新审视，寻找突破口，再造十八酒坊品牌形象价值。

　　不代替消费者说话是我们丰富品牌内涵的出发点。我们的目标受众对流传的理解是美与经典，那么站在消费者的角度如何来诠释经典和流传呢？经过调查，我们发现成功人士对经典流传理解是：

　　（1）各种具有美感的人或物

　　（2）中国文化深厚，代表中国人特性的松、竹、梅花等

　　（3）中国的古典艺术，如二胡、笛子等

　　2、加强与消费者的互动：打破消费者的习惯

　　传统的促销方式主要是通过买赠提高消费的积极性，可是传统性促销很难提高消费者的参与性，从而实现消费者对品牌的体验，达到促销的形式使消费者津津乐道。所以我们采用突破性促销模式：

　　吸引性：通过利益驱动和新颖的形式吸引消费者

　　话题性：能够形成话题，人们津津乐道

　　神秘感：能给参与者想象的空间

　　参与性：加强与消费者的沟通，激发其参与

　　十八酒坊 18悬赏的策略思考：

　　突破性营销的实现对照：

　　从十八酒坊18悬赏促销策略可以看出：

　　（1） 奖品的吸引性：现代社会任何一种产品都有其物质利益和附加利益两个层面。十八酒坊的经典的品质是其物质利益，产品附带的新功能和利益驱动是其附加利益。利益的驱动也是打动消费者的一个关键因素，奖品是利益驱动的直接表现。十八酒坊18悬赏采用的奖品是18种外币和神舟太空表。这两种奖品具有以下特点：（1）新颖性（2）可收藏性（3）稀有性。所以说奖品具有一定的吸引性。

　　（2） 很强的参与性：在前面我们提到我们的目标受众具有对成功带来快乐的渴望，可是在实际生活中成功往往与他们又失之交臂。在我们的促销中，俄罗斯娃娃上的封条会勾起人们强烈的破坏欲，打开娃娃如果可以得到一个自己想要的外币就会油然而生成功带来的快乐，这种快乐并不表现在奖品本身的价值，更是好运的带来的喜悦。

　　（3） 神秘感：解密与悬赏

　　悬赏不同于一般的奖赏方式，其本身就带有一定的刺激性，悬赏表明其背后有巨大的利益驱动，参与热情会一波高过一波。另外，悬赏更富有挑战性，挑战是智慧的表现，这点正好符合我们目标受众的心态，他们乐于以挑战的心态参与活动。

　　解密：在高科技时代，解密风靡全国，由于其更富有挑战性，所以社会大众参与性比较高，解密逐步渗透到生活中各个角落。尤其是解密更吻合我们的目标受众的心理需求。另外，解密本身还具有一定的神秘性，我们将解密与中大奖联系在一起，再加上设置、好玩的解密环节，解密中大奖就会形成话题传播

　　（4）俄罗斯套娃不但具有很强的欣赏性，而且很有一定的寓意，即是：用比自己能干的人，企业才会发展成巨人。

　　3、十八酒坊18悬赏在推广的过程也特别注重消费者的体验，在餐饮终端，通过促销员的现场表演，宣传单页、X展架等使消费者了解这次活动，感受这次活动的精彩，激发消费者对这次活动的兴趣。在名烟名酒店，通过俄罗斯套娃的陈列、X展架的宣传，使消费者了解这次活动。在超市，通过路演向消费者详细解说活动的精髓

　　美国销售学家韦勒说：“不要卖牛排，要卖牛排的滋滋声”。美国人能让那种滋滋声不在店里，却在你的耳朵里。在中国，脑白金是不出售保健食品，只出售希望，脑白金将保健食品药到病除的希望演绎的淋漓尽致。再如“伊利四个圈，吃了就知道”、“36度伴，穿了就知道”“真巧，好吃的不得了”、“三种果味在里面，喝前摇一摇”等，十八酒坊18悬赏，不但为消费者提供具有经典品质的产品，更为消费者送上一份成功带来的快乐的心理体验。

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新“赢”销塑造新品牌－－十八酒坊品牌成长纪实 （2005-01-12, 中国营销传播网，作者：王占刚、王汉国、郑宝洪）