一个好的新产品要想在一个本来竞争激烈的区域市场上要想取得好的成绩，不仅要有好的质量，而且还要一个好的市场运作计划，一群能干的销售人员……，拥有天时、地利更重要的是人和。　

　　好的市场定位、好的产品定位和目标消费群体的确定，是关系到一个新产品能否顺利进入一个市场的先决条件，当然必要的市场调查和分析也是不可少的步骤，最后还要找准市场的切入点。　

　　激烈的讨论是在方案还未定性前就要过的关，其中一个老业务员就提出他的意见对我发难：1.公司的饮水机市场定位在商务这一块，走商务销售是不错的想法，但是你要主打这一块市场，前期怎么让人相信你的产品质量和售后服务呢？2.你又怎么说服消费者多拿钱来买你的“贵”机子，你的产品又没有知名度？3.产品现在定位在商务机就等于放弃了大众家庭这块市场，那么你以后又怎样才能让你的大众消费者来接受？4.做这块市场的风险很大，那么你的市场切入点在那里？要是试销失败了该怎么做？……一连串的发问的确让我有点招架不住，怎么办？放弃吗？我看了看老总，只见他没有出声，只是看着我们在那里“吵架”，我知道他也是在思索着。　

　　“对，你说的是事实，但是你要知道现在饮水机市场很激烈，传统的销售渠道我们根本无法跟别人竞争，再加上公司的实力……”，我也开始反击了，针对他们的发问我只有反驳说道，“开拓商务销售渠道是要冒风险，但是按照传统的做法那我们肯定失败，既然是这样不如去试一试，即使商务市场失败，我们还可以降价再重新做大众市场，再和那些杂牌一起竞争……”。说实话当时我手上一没有很多的资料二没有销售的数据，无法说服别人，心里也没有数，但是渴望成功的信心一直占据我的头脑。“大不了拼了，做失败了就重新做其他的产品”，一直不说话的老总突然说出这么一段话，把我们都给震惊了，他同意了我的方案，还是指定让我来具体负责。其实做方案对我来说已经不是什么好希奇的事情，但是要我全权负责一个新产品的上市和销售，对我刚参加工作没有一年的人来说的确是个巨大的挑战。“接吧，反正我现在骑虎难下，这也是锻炼我的机会”……　

　　开完会才发现天色已经黑了，肚子也在抗议了，带着一份责任我回家后吃过晚饭就打开电脑，开始了新计划的策划前的准备。　

　　“怎么才能让我的消费者认识到我的产品？怎么才能让消费者认定我的是高端品牌？市场的切入点在哪里？销售的基点在哪里？虽然产品和市场已经定位，那么我怎样开始销售我的产品，市场的调查分析又怎样做？……”，我一下也无法理清头脑中的思绪，只好关了电脑，准备到网吧去打游戏（打游戏是我常放松自己的一种方式）。来到以往经常去的网吧，网吧的服务生看见老熟人来，非常热情的给我到了一杯水，我刚要喝，发现水很烫，我忙把水放到柜台，吧台的老板看见我这样忙说“不好意思，这段时间饮水机坏了，送水的说今天来修，你看到现在还没有来……”，“为什么你不用我们公司的机子”，“你们公司的机子？”网吧老板带者怀疑的目光看着我说“你们公司的机子好不好哦？”，“好呀，我们公司的机子质量比较好，而且我们公司有专门的维修人员”，我说道。“但是我现在用的是dt牌子的饮水，而且我现在手上还有很多水票……”，“老板你想嘛，现在你们网吧竞争也激烈，如果来你这个地方没有水喝，那你的生意肯定会受影响，一台好点的机子，你的生意肯定好”我笑着说，“我们公司现在代理了一种商务饮水机，质量好”。“什么商务饮水机？”老板更是不懂地看着我，“是的，这是一种新产品，在原来饮水机的基础上进行改进了，防漏水、防干烧的自动切断电源装置，特别适合你这种长期长时间使用的用户，但是价格肯定高，不过一份钱一份货，性价比高，你放心我们还有质量保险和优秀的维修人员......”，“这样的哦，那你明天能不能送一台过来，我看看……”老板笑着说道，“好没有问题”我急忙的说道。　

　　回家的路上我还是在考虑方案的事情，突然看见街上开过一辆豪华奔驰，喜欢好车的我也联想到商务机就该突出它的优秀的方面既更人性、更方便、更可靠，那么走高端高价路线就是为自己树立一个新的形象，一个新的市场切入点。　

　　“做饮水机中的奔驰、宝马”，就是我公司产品的“销售基点”。“对，就是这个东西，我一直在找的，有了它我下面的工作就好做”。一屁股我就遛回家坐在电脑面前开始了和电脑的“约会”——写方案。　

　　未完待叙：下一篇－－市场的实战——商务楼的试销

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