三、 终端促销由点带面，活动形式常做常新

　　除开终端基本的包装陈列和终端维护等工作外，促进销售的重要一环便是终端的促销活动，有如临门一脚一样，终端销售往往就是因为活动的促销而顺利的达成。终端促销有很多种，常规的买赠和店头促销是各厂家使用较多的促销形式，然而，很多厂家在进行店面促销时，往往只注意某时某地的促销，而不注意促销的连续性和广泛性；促销的形式也仅仅停留在单纯的买赠上面。所谓终端促销以点带面，就是既要做好某个店面的促销工作，包括新颖的促销展台布置，专业有素的促销导购等，同时也要能够在一定的范围内选取多个重点店进行，形成规模效应，让消费者时刻感受到促销的所在。如仁和宇医药公司经营的旗人减肥胶囊在终端的促销就很有典型意义。武汉的商业发达，女孩子都喜欢周末逛街凑热闹，旗人抓住这一点，有意识的在武汉三镇选取那些位处商场内的店中店或专门在黄金地段开店的普安大药房作为终端店头促销的阵地，他们专门制作标志鲜明、颜色亮丽的促销站台，配备形象佼好的促销小姐进行终端促销，不仅每个店头促销氛围浓厚，最重要的是，他的店头促销遍及武汉三镇的重点商场和重点路段，不管你出来逛街，大多都会看到旗人的促销场景，不光是在一地，而且是在多地，尤其难能可贵的是，旗人的店头促销还在整个减肥旺季中一直周周坚持，这样无形之中，就增强了消费者对品牌的认知深度，而且给人以实力雄厚的印象，对达成销售具有无声的推动作用。

　　终端促销不仅要坚持由点到面的规模化效应，而且还要常常出新，不断的给购买者以不同的惊喜，有力的推动现场销售上量。还是拿减肥品来说，可以根据不同的时期推出单纯买赠、送防晒伞、防晒霜、有奖知识问答、减肥茶试饮等多种活动，不断的刺激消费者的视觉、听觉甚至是味觉，还好充分利用促销人员的沟通以及时间的限制打心理战，花样繁多的促销形式目的只有一个，打动消费者，使之心甘情愿的掏出兜里的钞票来购买。终端的活动促销策划新颖、执行到位，很容易形成一个又一个的购买高潮，快速实现销售增量。

　　四、 开辟新的终端场所，实现终端的综合服务功能，创造需求促成交

　　决战在终端，终端的地位日益重要，尤其是当前广告受限的情况之下，更需要在终端实现多种功能，想法设法创造需求，实现购买。现在有一种新的趋势就是，在大的终端设立咨询服务中心或自行设立健康专卖店的越来越多，这就是综合多种服务功能，变被动等待顾客上门为搜集顾客资料，进行主动营销的有效办法。前面所提高的各种为终端增量所做的工作，都在合作方的零售终端进行，工作再多再好，不如自己完全掌控终端做的好；而且要在终端实现更多的营销功能，如顾客资料搜集、科普教育、免费检测、体验、售后咨询回访等，都必须借助一定的场所进行。因此开辟新的终端场所，越来越为厂家等经营者所认可，不光是在终端零售店设立咨询服务中心，有的还根据产品特性将服务中心设进了美容院（如祛班斑类化妆品）、新华书店（好记星等学习类产品）、甚至宾馆酒店（解酒清烟类产品）；至于直接开设健康专卖店，更是直接形成了新的零售服务终端。诸多形式的新终端场所的开辟，使营销进一步变的更主动、更贴近消费者，它更容易实现对消费者一对一面对面的沟通，可以有效排除竞争产品的干扰，信息传递更为准确有效，而且有利于各种售后服务的开展，积累更多客户资源，以口碑建立产品美育度，成倍的形成终端增量，为持续运做奠定良好的基础。

　　总的来说，终端营销时代，所针对终端可作的文章还有很多，这中间既包括各方面的基础工作，也需要经营者根据市场发展情况和终端的不同需要创造出更多的终端表现形式和工作方法，目的只有一个，就是要有效的向终端索取更多的销售增量。笔者作为长期实践于医药保健品领域的营销人，在这方面关注颇多，也为很多经营者提供过很多好的建议、策划实施过很多经典的终端促销活动，在此仅作抛砖引玉，供各位参考借鉴。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：027－62045275，电子邮件： weichuhuafei@12.com

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