合同控制　　

　　供应商在对商店供货时，不能把政策一次全部给予商店，使供应商失去对商店的制约，从而使供应商对进行价格战和促销战的商家无能为力。

　　那么供应商怎么才能做到实现对商店的制约呢？

　　在产品进店时与商店签订协议，在协议中明确产品的指导零售价格；并加上：促销活动要事先与供应商沟通并征得同意，方可不按供应商的促销规划来进行促销的条款。

　　如果商店按照供应商的指导价格销售产品和进行促销活动，那么商店还可以享受正常政策外的返利或扣点，否则就拿不到这部分返利或扣点，直至停止供货等。

　　在合同控制中，有以下几点是需要供应商注意的：

　　1．要了解竞争对手的供货价格、促销等政策，以及商店从对手那里能获得的毛利状况。这样，知己知彼，就可以在谈判时明了商店采购的谈判底线，否则，如果你的商品返利不如对手，促销力度又不够大，采购是不会买帐的。

　　那么，如何了解竞争对手的价格和政策呢？可以采用的方法是：

　　 直接向竞品业务人员和经销商询问。现在由于业务人员的高度流动性，使其他企业很容易出现同学、同事、朋友，通过他们之口可以打听出来；

　　 现场调查和价格倒推法。竞品的政策，供货商可以派人到现场调查出来，另外各商店经营不同企业的产品，利润状况都相差不大，这样供货商可以从商店竞品的售价倒推出竞品的大致供货价格；

　　 通过向商店的采购或相关人员打听收集。供货商可以平常多接触商店的这些人员并尽量和他们成为朋友，然后在酒足饭饱之时向他们打听。但是要注意，除非你和他们关系非常好，否则从他们那里获得的信息要经过其他渠道验证，防止他们有意提供虚假信息；

　　 另外可通过政府有关机构和行业协会等其他渠道获得。

　　2．在对返利或扣点进行谈判时，不仅要对商店设计有足够吸引力的返利方案来控制对方，而且要在时间上对商店有所牵制，这个扣点或返利最好以季度、半年、年作为考核单位。

　　如果商店在一季度内没有违反价格和促销规定，就可以拿到一个季度的返利或扣点；半年内没有违反价格和促销规定，就可以拿到半年内的返利或扣点，以此类推。

　　规定商家一旦违反价格和促销规定，则以前所累计的返利或扣点就自动不得享受。这一点在合同中要务必注明清楚，对商店形成压力。

　　3．在谈判中不到万不得已，不要先把这种“如你按我们定的指导价格销售产品，我们可以给你另外的返利或扣点”底牌亮出来。因为一旦谈判开始就亮出这张牌，会使商店产生抗拒心理，认为你把他应得的返利或扣点变个方法来控制他，从而会使谈判陷入僵局，甚至导致谈判失败，让供应商多花了钱却没有达到效果。

　　但是如果一切谈好了，突然打出这张牌，商店会认为这是意外惊喜而欣然在合同上签字。

　　4．抓住商店其实也不想打价格战或促销战的想法来进行谈判。因为在现实中，许多商店打价格战和促销战是害怕别人先打，自己跟进被动；或是别人打了价格战和促销战而不得不跟进的。所以在谈判中可以明确讲：我给所有商店的合同中都会注明这一条款，目的就是让大家不打价格战和促销战而让大家赚钱，这样就可以打消商店的顾虑――既然条件都是一样的，一般不会主动挑起价格战和促销战去赔钱的，除非是特别敏感的商品。

　　5．另外在实施合同控制时，要遵照“先易后难，各个击破”的原则。先对各个商店进行分析，看哪个商店最容易接受增加的价格和促销控制条款，拿下后依此类推，直到所有商店都接受。

　　原载：《销售与市场》渠道版9期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为河南斯美特食品有限公司营销总监，联系电话：13782698669，电子邮件： maoxiaomin6@12.com

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