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推销员训练企划书范本


中国企业顾问资询网, 2000-07-26, 访问人数: 19658


 

  1.   训练的意义。

  目前,越来越多的企业为了推销自己的产品而大量地招聘推销人员,但其结果往往让企业大失所望,原因何在?重要的一个原因就是企业不重视对推销员的训练,在推销员报到后,往往是先简单地介绍一下产品,然后再发几份产品说明书的价格表,就让他们出去推销了。对推销员的训练如此简单草率,当然就不可能有良好的业绩表现。实践已证明,只有对推销员进行严格而科学的系统训练,才能使其有优异的表现,才能给企业创造效益,就像战场上的士兵一样,在未经训练前,有如一盘散沙;经过严格训练后,才有可能打胜仗。

  注意,在拟定企划书的开始,将训练的意义论述充分,有助于企划案的顺利通过。

  2. 训练的目的

  丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大法宝。因此,推销员训练的主要目的,就是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。诸如:商品的特色,商品效用、顾客心量、推销方法与步骤等。

  此外,受过训练的推销员一般会克服心理障碍,对自己建立起信心。

  3. 训练的要素

  一流的推销员绝非天生,而是后天培养训练出来的。在拟定推销员训练企划案时,至少要包括5W1H,即:为何(Why)?何人(Who)?何时(When)?何处(Where)?什么(What)?如何进行(How)?

  I. 为何(训练的目的何在)?

  · 推销员的培养教育。 

  · 推销员的在职进修教育。 

  · 针对问题的矫正训练。 

  II. 何人?(受训与授课的人)

  受训对象

  · 新进推销员还是在职人员。 

  · 正常推销员还是问题推销员。 

  · 受训者的教育程度、性别、年龄。 

  · 受训人数(一般推销员训练最好不超过15人)。 

  授课教师

  · 业务部门主管?训练部门主管?或者优秀的推销员? 

  · 处聘企管公司的讲师或大专院校的教授。 

  · 上述两项可依实际需要交叉使用。 

  III. 何时?(训练的时间)

  训练的时机

  · 新进推销员须在进入公司后立刻举办。 

  · 在职推销员每年至少进行一次进修教育。 

  · 在职推销员在推销过程中若遇阻力,可采取个别或小组讨论的训练方式。 

  训练时间的长短

  · 新进推销员的训练时间为一星期到数月不等。 

  · 在职推销员进修教育约7至10天。 

  · 针对问题个别小组讨论训练,时间约为一至数小时不等。 

  IV. 何处?

  公司的会计室、餐厅、礼堂等。

  · 租借场地。 

  · 选择理想的训练中心。 

  V. 什么?(训练的内容)

  训练的内容包括:知识、态度、技巧、习惯等四大项。各项具体内容见表:

  VI. 如何进行(训练的方式)

  训练的方式可分为集体训练方式与个别训练方式。

  集体训练方式

  · 传统讲授方式。 

  · 案例讨论方式。 

  · 角色扮演方式。 

  个别训练方式

  即采用单独的训练方式,此种方式常用于问题推销员(指业绩很差或桀傲不驯的推销员)。

  VII. 教材与教具

  教材:讲义、参考书、课程表、授课评议表、案例讨论、教师自我评价表、角色扮演分析评价表等。

  教具:黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带、录像带等。

  4. 训练的阶段

  推销员的训练分为五个阶段:

  第一阶段:心理准备。强调推销员接受训练,无论对公司还是对本人都会受益无穷,千万不能使推销员产生被迫受训的感觉,因为只有在推销员心甘情愿甚至主动要求受训的情况下,才能激发推销员强烈的学习欲望,才能过到训练的预期效果。

  第二阶段:说明。在训练课程中要向推销员详细说明这样几个问题:推销员要做什么?为什么要做?如何去做?

  第三阶段:示范。在详细说明,确信受训者已经完全理解之后,还得进行动作示范。因为示范不但比口头说明更易理解,而且不会产生误解。

  第四阶段:观察。推销员实地访问推销是最重要的受训阶段,通常由资深推销员在旁观察,以便及时给予指导和纠正错误,这样有助于推销技巧的提高。

  第五阶段:监督。监督是训练成效的评核工作。训练究竟发挥多少效果?课程内容是否需要补充?教师表现如何?新进推销员中达标者多少人?脱落率(指受训后离职的比率)又有多少? 

  





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