二、顾客争夺战

　　经过了内部生死战后的化妆品连锁企业还要接受更多、更有实力的老日化零售集团的挑战，这些老日化零售集团主要包括大型连锁超市、商场、百货店等大卖场，其优势是许多专业化妆品连锁店所无法企及的，所以这场新老零售企业之间的竞争局面将会长期存在，并且是相互竞争、相互影响、互为促进的发展过程。这一过程将会呈现以下特点：

　　1、同一地点相同顾客的争夺：目前有不少化妆品连锁店都建在大型的购物中心或商场内，这种模式导致的直接后果就是新老零售企业之间更加短兵相接，　 即新老零售企业在同一地点（大型的购物中心）争夺相同的顾客（来购物中心的顾客）。

　　2、不同地点相同顾客的争夺：尽管新的化妆品连锁店都不会集中在一个地方，但人群是流动的，并且在一定时间内，消费者的消费力是固定的，这就形成异地零售店相同顾客的竞争。

　　3、点对点的全面顾客争夺：随着化妆品连锁店覆盖范围的增大、网络的健全和完善，化妆品连锁企业将会成为日化零售行业中的一支生力军，并以崭新的面貌和超强的活力影响着中国日化零售市场的发展。也就这个时侯，日化零售企业间的渠道生死战才真正开始。

　　随着大量专业的、新形式的化妆品连锁企业的不断涌现，一方面是海外资本的进入，另一方面是中国国内自有资本的转移，在短期内将会有大量的资金集结到该行业中。因此，对日化通路的发展进行研究就显地格外重要，无论是莎莎还是万宁这样的等量级企业，也同样面临新市场的探索、新模式的创新、管理制度的完善等一系列问题。笔者认为，新的化妆品零售企业要在中国顺利开疆拓土，至少需要解决下列问题：

　　1、模式问题：在中国内地经营的化妆品连锁企业在模式上主要有混合型、改进型和专业型三种，这其中的代表主要有万宁、屈臣氏、奕婷和雅洁丽等企业；在管理模式上又有开放型、半开放型和封闭型三种。尽管这些模式已在被企业应用，并且有的企业已经取得了相当的成功，但是到目前为止，还没有一家企业敢说自己的模式是最成功的，因为像莎莎这样的成熟企业也会面临“水土不服”的情况，如莎莎上海分店模式质疑事件。所以在中国这一全新的市场环境中，寻找一条符合中国市场发展的运营模式还有待进一步探索。　

　　2、品类问题：有销售食品、保健品、化妆品、个人护理用品为内容的混合型化妆品连锁店，如万宁企业；也有以化妆品销售为主，其它关联产品为辅的关联型化妆品连锁店；还有先以化妆品销售为主，再引入其它产品的改进型化妆品连锁店，如屈臣氏在化妆品店内引入处方药和药剂师的做法；再有就是只销售化妆品的专业型化妆品连锁店，如奕婷、雅洁丽等。到目前为止，还没有谁知道那一种类型的化妆品店更符合中国大陆市场的发展，也就是说，化妆品连锁企业在产品经营的种类上，没有可参照的标准，还难以选择！

　　3、规模问题：化妆品连锁店的规模区隔分三个档次：第一档次的经营面积大致在300-200平米左右，其店址多数集中在够物中心附近，属于大型化妆品零售店；第二档次的经营面积大致在200-100平米左右，其店址多数集中在马路附近，属于中型化妆品零售店；第三档次的经营面积大致在100平米以下，其店址多数集中在居民区内，属于便民化妆品零售店。目前，这三种形式的经营店都有在广州出现，但还处于试点阶段，还存在许多未知数和风险性。

　　对于化妆品连锁企业来说，上述问题能否得到解决，是化妆品连锁企业能否得到发展壮大的关键所在，也是化妆品连锁企业成熟的标志，以及作为日化零售业中新型业态存在的基础。不过，尽管存在这些有待解决的问题，但在中国未来的十年内，是化妆品连锁企业在内陆市场发展的黄金时期，并会以超高速度在各地市场蓬勃生花，这是中国日化市场发展到一定阶段的结果，也是整个日化行业发展的趋势所在。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13538954599，电子邮件： lsq-19760831@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

关于国内未来三年日化渠道发展趋势的几点看法 （2012-12-02, 中国营销传播网，作者：范晋） 日化渠道：多元化渐成发展主趋势 （2009-11-16, 中国营销传播网，作者：郭俊） 日化渠道“下走”，广告随营销“下乡” （2009-09-07, 中国营销传播网，作者：黄志东） 日化渠道更需要创新 （2007-02-28, 中国营销传播网，作者：龙武胜） 营销代表如何进行化妆品专卖店的拓市？ （2007-01-19, 中国营销传播网，作者：段继刚） 中国日化的难题和创新 （2006-04-27, 中国营销传播网，作者：齐渊博） 化妆品公司县镇网络建设的探讨 （2005-07-06, 中国营销传播网，作者：程英奇） 不服从的江湖－－中国化妆品行业的三巨头之争 （2004-07-23, 《新营销》，作者：俞雷）