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促销员管理常见问题分析


中国营销传播网, 2005-09-15, 作者: 吕谏, 访问人数: 4763


  市场竞争现在是越来越大激烈,商家为了争抢市场份额,纷纷搞起了人海战术,导致促销人员越来越多。人员越多,管理的问题也就暴露出来了,用《天下无贼》中黎叔那句比较经典的话说“人心散了,队伍不好带了”。其队伍不好带了,笔者认为主要有以下几点:

  1、 向心力不足

  一般该原因主要是主管的责任较大,缺乏凝聚力的促销队伍就缺乏战斗力,不是促销人员整体素质的提高,需改变该状况可尝试以下方法:首先,进行一对一的谈话,主要是主管对促销人员的双向沟通,谈话的场合可先在例会或在售点(工作不忙时),主要目的是让员工感觉到自己被重视,这时他们会不自觉的把自己作为集体的一部分,会为队伍的发展献计献策。

  另外,可以经常安排一些聚会,大家放松一下,另外可以互相的交流,加强沟通,有利增强队伍的凝聚力。

  2、合作精神不强

  实际上一件产品的销售要经过很多个环节,其中包括提货、送货,以至于售后的安装,每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否;促销员工作不是到填好单为止的,应该注意到影响到销售的每一个环节,并且辅助这些环节工作的做到位;这就需要促销员具有合作精神,合作精神的培养需要把这种利害关系讲明,道理讲清楚了,明智一点的都知道该如何做了 

  3、缺少亲和力 

  亲和力就是给人一种亲切的感觉,顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友,发自内心的驻足听促销员的介绍,有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器,问题是每一个促销员应当如何去微笑,最起码当你想笑的时候,应当在顾客离促销员三米距离时就开始看着顾客笑,如果不是的话,就是一个犯了错误;但是应该知道不是每一个促销员都是习惯微笑的,那对于不习惯微笑的促销员来说想给顾客亲和力,想拉近与顾客间的距离,就必须在顾客走近时开始用眼睛注视着他,这种注视不要太久三到四秒就够了,然后将视线移开,当顾客再次走近并表现出对产品有兴趣时,促销员就应该表现已经知道顾客的意思。亲和力的另外一种方式是通过语言来获取,当促销员与顾客介绍产品时要注意说话的语速和语气,语速不要过快,很多新手可能有着一个通病,就是向顾客介绍时容易激动,不会注意说话的速度,很多促销员时常总是表现的说的比想的快,这样自己说的话有时自己也不明白,优秀的促销员应当做到想的快,说的也快。说话的语气同样也很重要,尤其要注意的是在一个公共场合说话的声音不能太小,因为在这种场合总是存在着噪音,当顾客感觉听促销员的声音很费力时他就会毫不犹豫地走开! 

  2、 积极性不高

  首先要奖罚分明,对于优秀的促销员,可以物质及精神上的奖励,对于较差的员工应给予处罚,这样不仅对本人有所提高,还可以让他人引以为戒或消除其它员工的不平衡心理。

  其次,树立起几个典型,号召大家相互学习,开展业务知识竞赛,如果良性竞争一旦形成,将对整体素质的提高有很大帮助。

  3、 薪金待遇有反对意见

  待遇是一把双刃剑,可以提高员工的积极性,同时也可以抹杀它。首先,我们开始时待遇不应过高,让其感到不会提升,如果开始时待遇就很高往往很多人没办法接受落差,毕竟我们的产品淡旺季明显,其次,避免人员内部工资差异悬殊,不利于团队的长远发展,可能过季节系数难度系数来进行调整。

  4、 填写虚假报表

  首先分其原因,一般出现虚假报表的原因有两种:一种是故意虚报,以遮盖自己的销售能力较差,如果是该种情况应予以从重处罚,另一种原因是由于竞争压力较大,促销员故意将竞争品牌的销量少报,以避免上司的批评。该类情况可以从轻处罚,同时应多与其沟通或能过其它方法缓解其工作压力。

  5、积极没有主动性

  每个商场都有着不同的购物环境,不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品,久而久之,慢慢地形成一种惰性,特别是工作时间过长,感觉把促销风云看透,对什么事情都是不温不火,而对公司及管理上抱怨特多。此时的情况就应将促销员不定期调换位置,因为“树挪死人挪活”,不同的地方更能改变人的生存压力及提高环境的新鲜感,以确保其积极主动性。 

  6、目光短浅,只顾眼前利益;

  小家电的促销员还是女性居多,这些个促销员会犯着所有女人的通病,就是目光短浅,只顾眼前利益;促销员的提成和售出的商品是直接挂钩,所以有些促销员为了售出去就会做些根本没有的承诺,最后不得不由厂家自己来收场,严重损害了品牌形象;还有些促销员为了出售产品竟然私自降价,使得本很难控制的价格雪上加霜;这都是没有责任心的表现。一块市场要健康的成长少了有责任心的促销员是发展不起来的,管理者对促销员的责任心要不断的做工作,这点是很重要! 

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关于作者:
吕谏 吕谏:吕谏,经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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