品德为先，但仍需监督机制

　　做关系营销经常涉及到请客吃饭、赠送样品酒等，如果一个人的品行不端，很容易滋生腐败。本着预防为主的态度，建立健全的监督机制十分必要。所以，我们一方面要加强职业道德教育，倡导诚信做人，做真正的职业人；另一方面，完善、建立健全的事前申报、事后检查的督查机制，切实杜绝腐败现象的滋生。

　　另外，赠送样品酒时切记把握一个原则：一定要亲自送到目标消费群的手中，通过他人转送或其本人不在就放在办公室的行为都是不妥或者是没有实际效果的行为，尤其是第一次赠酒！从这个原则也可看出，如果我们搞腐败，没有送出这两瓶酒却说送了，市场自然是毫无反应了。

　　万众一心，取得公司领导的支持

　　关系营销讲究的是整合所有的社会资源为己所用，因为这种运作模式的特殊性和机动性，如果我们不与公司领导沟通好，就很容易受到公司的条条框框束缚。许多样品酒的使用是临时性的，许多突如其来的客情费用会让我们一不小心就滑入了“爱与痛”的边缘，让公司对我们紧张不已。为取得公司的支持和配合，我们的做法一是加快报账速度，让公司随时掌握我们的费用使用情况。二是多打电话、多发信息，让公司随时掌握我们的市场进度，跟着我们一起为市场着急、一起想尽锦囊妙计。三是廉洁自律，主动配合公司的检查监督机制的执行。　四是把好经销商这道关卡，改变他们贪图小利，侵吞公司市场支持费用的坏习惯，强化经销商在公司的诚信形象。有了公司的信任和支持，关系营销的开展就会更加得心应手。

　　有福同享，运用适当的策略

　　越是高档的产品，越适合做关系营销。因为是好东西，自己拿给别人分享的底气也足些，被送的人也觉得有面子。所以，做关系营销就要从自己产品里最高档的产品做起，在任何场合都只主推这一款产品，除非客人主动询问或要求更低价位的产品，否则一律推荐其选用公司最高档次的产品。

　　产品在市场上一旦火起来，适当的断货非常有必要！既稳定了市场价格，又让目标消费群感觉到产品的珍贵，是真正的好东西拿出来与他分享，恰到好处地满足了目标消费群的虚荣心。

　　精益求精，“傍上”营销顾问

　　如果我们能够找到一两个在当地比较有影响力的人做我们的营销顾问，约人的事由他出面，跟进的工作由我们自己进行，那么这种关系营销才能真正进行下去。所谓“师傅领进门，修行在个人”，如果没有顾问这个师傅在前面带路，我们就算修行能够成功，恐怕时间方面也要拖后好几年。

　　当然，对于营销顾问的使用也是要本着量力而行的原则，如果没有合适的，宁肯先空缺，也不要去滥竽充数。因为，顾问选择得好，对市场的支持作用自然会比较大，而使用得不好，再想退还时可就没有那么容易了，搞不好对市场的伤害作用会更大。另外，双方既然确认了这种合作关系，就不要怕要求顾问做事，凡是用得着他的地方，尽管支使或拖着他一起去办。

　　一马当先，广告力求霸气

　　做关系营销没有广告自然可以做，但有广告作为支撑，做起来相对要轻松一些。广告有时是做给渠道看的，有时就是做给这些目标消费人群看的，不管怎么样，都是一个心理作用。对消费者来说，还是存有一个朴素的观念：做了广告的产品就是知名产品，就是信得过产品，就是喝了让人有面子的产品！所以，我们既不要高估广告的拉动作用，但也不能小瞧广告带给目标群体的虚荣心、满足感。

　　对高档品牌来说，广告的数量不一定很多，但一定要体现品牌的霸气，选择在黄金地段做一两块户外广告即可，尽量避免赶时髦去投什么公交广告。

　　互相帮助，树立标杆酒店

　　要想使关系营销在市场上取得彻底的胜利，加快市场的拓展进度，所在市场的标杆酒店一个都不能放过，不说做专场或是上促销员，最低限度也要能进场上柜，让目标消费群体进场消费时可以顺利地点用到该品牌。当然，一些比较有特色的小酒店或者有关系、有背景的人开的小饭店也必须进场，目的无非也是方便目标客户群点用、购买。

　　酒店的上柜销售还能让目标客户群感受到品牌的强大影响力，如果在许多标杆酒店都不能点用到该酒，客户的热情就会冷却，最终的结果就是让目标客户群逐渐失去对品牌的兴趣，从而把前期所做的基础工作归零，浪费了关系营销的资源。所以，做关系营销还要注意其他因素对其的影响。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com

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