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浅谈如何有效地进行销售人员激励


中国营销传播网, 2005-08-24, 作者: 王飞, 访问人数: 4675


  面对市场竞争的日益激励化和白炽化,现代企业对市场的重要性的认识与理解日益深刻:企业的盈利与否甚至存活与否,将决定于其在市场上全盘运作是否顺利、成功,其市场的能动性力量——销售人员,能否积极有效的为企业的命运握好缰绳。换句话说,企业只有在做好现代意义上市场营销的基础上,全面地进行销售人员的管理,从企业人力资源管理的角度出发,有效地进行销售人员的激励,才有可能不被竞争对手和市场所吞噬。

  1. 现如今企业对销售人员的激励存在的现状以及针对性分析。

  1.1 销售人员的培训方面。

  企业管理人员对招聘的销售人员不培训(产品、销售能力、技巧、道德,企业结构、企业文化等方面的培训),或者只是流于形式的培训,而是急切的把其推到工作岗位上去,这样不但造成人员能力的参差不齐和对新职业的本能恐惧,缺乏对企业文化等方面的认同感、归属感,不利于整个组织的团队精神的形成建设和企业战略目标的实现。面对市场的激烈变化,企业管理者没有意识到销售人员的知识、能力结构的需改变和提高以顺应变化,应对竞争,从而出现销售人员知识老化,不能积极有效的制定相关的市场策略和应对多变的市场竞争,企业市场竞争的日渐降低。

  1.2 管理人员与销售人员的沟通问题。

  企业管理人员不进行或不注重与销售人员的日常事务性的沟通,缺乏有效的信息交流渠道,同时对销售人员的责、权、利划分不清,在其工作中不进行有效授权。管理者与销售人员形成的是“要求你去干什么、怎么干,要求取得多少多少的销售额”的“雇佣关系”,而不注重中间过程的沟通、问题的解决,指导、人员的能力的提升,销售人员根据市场情况有利于企业的灵活性、自由度的发挥。在这种情况下强调的是市场销售过程中问题的人员的自我处理解决,而销售人员只能是“摸着石头过河”,畏首畏尾,最后不但无利于销售人员的销售等综合能力的提高,甚至可能导致此项销售活动的失败。

  1.3 薪酬制度的问题。

  针对销售人员以工资为主要形式的薪酬激励制度。在企业管理者传统的的意识里工资(钱)是衡量销售人员销售等工作业绩的标准,是激励他们的主要手段甚至唯一手段。对销售人员的业绩月度、年度考核,管理者不注重对销售人员在实际市场中其他因素的分析,诸如不同市场的地理位置、地方法律法规、市场成熟度、竞争者状况、消费者的消费亚文化等开拓、维护市场的难易程度问题,来展开销售竞赛,以销售业绩论英雄,这样就无形中促成了销售人员错误观念的形成,助长了销售人员不满的消极情绪、抵触情绪,甚至销售人员之间的恶性竞争,最终将不利于企业整个销售队伍的建设,以至于影响了企业的发展。   

  1.4 企业文化与销售人员激励问题。

  缺乏真正的“以人为本”的企业文化氛围的营造与建设。虽然现在国内许多企业都在宣扬“以人为本”的企业文化,但或多或少的都存在某些错误的理解,缺乏积极有效的执行。和对其他管理人员的管理相似,把销售人员“经济人化”、“单纯雇佣化”、“非公平化”、“社会化”,不能很好的尊重、关心他们,缺乏人性的关注和信任,让他们认为只是拿自己的知识、能力甚至血汗来与企业所有者、管理者的单纯金钱的交换,从而导致了销售人员对企业 “家”的荣誉感、归属感的缺乏、淡薄、丧失,以至于最终离开企业,造成企业人才的流失,人员转换成本的提高。


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