湖南水稻种业市场概况

　　自古以来就有“湖广熟，天下足”的说法， 湖南是我国的水稻大省，水稻种植面积和总产分别占全国的13.3%和14.4%，均居全国首位，而湖南怀化更有“杂交水稻故乡”之美誉，著名的袁隆平院士就是在此将其杂交水稻发扬光大并走向了世界。

　　湖南水稻种子的市场总量2003年为4300万公斤。主要的种业公司有隆平高科、亚华种业、神龙大丰、金健米业等。以2002～2003年各种业公司的市场表现来看，亚华在湖南的销量为800多万公斤；隆平约1000万公斤；神龙大丰350万公斤；而利农在湖南的销量仅120万公斤；余下来的市场则被各大大小小的国有和私人的种业公司所占据。

　　隆平高科（上市公司）总部在长沙，湖南市场是其发家的地方，对其重要性不言而喻。公司由于中国的“杂交水稻之父”袁隆平院士而名声大振，“隆平”品牌在农户的心目中有极高的声誉。公司前期在湖南市场利用其上市公司的资金优势采取收购兼并的方式快速建立了众多的地区子公司（如衡阳隆平高科种业有限公司、郴州隆平高科种业有限公司等）和销售分公司，其销售网络已覆盖全省所有地区（极少数县除外）。亚华种业（上市公司）的总部也在湖南长沙，其前身为湖南省种子公司。由于这种天然优势，其分销网络和品牌基础都相当好。神龙大丰虽然公司的注册地在海南，但实际上生产基地和主要销售市场都在湖南。金健米业（上市公司）地处湖南常德，以订单农业见长，以向农户预约收购优质粮的方式牢牢占据着部分水稻种市场。显然湖南水稻种业市场已经是“一山有四虎”了，加上全国各地稍有点实力的企业都想在湖南市场有所建树，看来要想在这样的市场占有一席之地并非易事，尤其是对于利农种业这样一家“外来企业”。

　　湖南利农当时的状况和处境

　　湖南利农种业有限公司成立于2000年，是由利农种业（总部在北京）控股的子公司，只负责湖南省内市场的经营。（利农种业的幕后股东就是最近被媒体炒的沸沸扬扬的“德隆国际”，虽然由于其过度扩张正面临破产的危机，但其苦心研究多年并拆巨资介入的战略性行业——种业，却是其极具潜力的优质实业资产）公司成立初期通过高价租赁当地国有种业公司的方式快速占领了郴州地区市场。但由于粗放式的经营管理和种种人为因素，整体市场表现并不理想，短短三年时间换了三任总经理。

　　1. 整体营销队伍综合能力偏低，虽然人员多，但总部和分公司做市场的业务人员却严重不足。各分公司人员几乎全部出身于国有种业单位，观念保守，新事物接受能力弱，人员素质参差不齐，且相互间攀比思想严重。在利农种业的十几个分（子）公司中，湖南利农整体经营费用率最高，而业绩达成率却排在最后几名；

　　2. 原有网络基础薄弱、品牌影响力低、客户对企业的认知度也很低（很多去年跟我们有过交易的客户对我们公司的背景和状况都不了解）。现有六家分公司除郴州有一部分网络基础外，永州、怀化、衡阳、常德四家分公司的网络基本是虚的，原有的销量大多靠贸易形式体现（即“一脚踢”的方式）。此外，大量的空白市场都未开发：长沙、株洲、湘潭、岳阳、湘西、娄底、益阳、邵阳等地都没有销售网络。湖南利农去年在湖南市场的销量仅为120万公斤，占湖南种业市场的2％多一点，只是在郴州局部地区占有一定优势。

　　3. 市场营销政策滞后，竞争手段缺乏。如隆平高科、亚华种业去年纷纷采取了特殊的渠道大户激励政策：代理商和终端销量分别达到某一额定数量的奖国内游，超过更高的额定数量的奖港澳游等激励；（该激励政策对消费品行业而言已是司空见惯的手段，但对于刚刚拆除国家保护网的种业却是比较有效的手段。）每年召开两到三次的销售总结会、奖励会，以培养客户的忠诚度。而湖南利农基本无任何销售激励政策和促销活动，与对手相比，对网络客户明显缺乏吸引力。

　　今年湖南市场形势总体是供大于求的态势：各公司制种面积比往年扩大；加上良好的气候因素，产量普遍提高；另外去年积压的库存量很大，需要消化。加之各国有县级种子公司非常规的市场操作，如低价、赊销等，都给湖南利农运作今年的市场带来空前难度。比照今年的销售计划，湖南利农如果仅仅靠原有网络和市场操作方法能够完成今年目标任务300万公斤的30％就已经很不错了。（未完，待续）

　　（周春兵，容纳咨询机构合伙人（www.rongn.net）、资深顾问与营销讲师，曾先后在多家跨国公司担任产品经理、市场经理、营销总监、总裁助理等职位，进入营销咨询和培训行业后曾为海尔、方太厨具、艾美特电器、奥普浴霸、华意股份、诺贝尔瓷砖、伊利股份、青岛啤酒、承德露露、德隆国际、康普顿润滑油等数十家国内外知名企业提供过营销咨询与培训，与客户一起共同见证着企业的成长。欢迎与作者联系和交流：13816507010　E-mail: spring7511@soh.com）

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