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团购开发，五步为先 7 上页：第 1 页 第三步 积极的心理状态 团购客户的开发不同于一般的渠道开发，其所面临的复杂情况，是开发传统渠道所不具有的，因此，作为团购人员，一定要具备良好的心理状态。 1、自信的心态。要对所从事的团购工作充满自信，团购工作充满挑战与机遇，而自信则是成功开发的“基石”，有信心不见得会赢，但没信心却会永远输到底。 2、积极的心态。同样一件事情，用不同的心态去看待，其结果也不一样，团购工作亦然。因此，在开展团购工作时，不论成功与否，都要能有一颗平常而积极的心态，坦然面对可能遇到的一切困难。态度积极了，团购客户才有可能向你露出成交的笑脸。 3、敬业的心态。做团购，要有永不言弃的敬业心态，也要有不达目的，绝不收兵的勇气。很多团购客户开发的成功，得益于自己的恒心与耐心，得益于坚持与敬业。 第四步 娴熟的谈判技巧 谈判，是团购工作的核心环节。良好的谈判技巧，将使团购工作“如虎添翼”，那么，如何来与团购客户进行谈判呢？ 一、谈判的内容：企业的状况、产品的属性、价格、渠道及其相应的政策，尤其是产品的优惠政策或促销政策。 二、谈判的地点：尽量选择在企业进行，一方面可以掌握谈判的主动权，其次，也可以方便客户考察企业、参观产品，特别是产品的生产工艺流程，以让客户买的“放心”，用的舒心,但主动出击的情况例外。 三、谈判的技巧：谈判的过程中，要注意一些相关技巧，比如，二选一法则的运用；寻找共同的话题；现场气氛的渲染；谈判的互动与现场机会的把握等等。 四、谈判的细节：1、谈判要不卑不亢，站稳立场。2、不要口若悬河，坚持少说多听。3、注意日常礼节，树立企业良好形象。4、营造温馨气氛，给客户留下深刻印象。 第五步 高超的公关艺术 中国是一个倡导礼尚往来的国度，同时也是一个需要施以“公关”的国度。而作为团购，在中国本土却更多地表现为关系营销、公关营销，因此，团购人员必须具有高超的公关艺术。 1、善于织网蓄势，构建情感营销。在团购开发过程中，要更多地体现情感营销的成份，通过身边的资源，构建强大的团购关系网。比如，通过团购人员高超的公关技巧，与团购经办人员打造良好的客情关系，就有可能促使团购工作的完成。 2、先交朋友，后做生意，经商不言商。在团购开发工作中，商业气氛不要渲染得太为浓厚，一定要先跳出生意场，表现为先交朋友，后做生意，淡化商业氛围，打造良好的团购合作平台。 3、以“礼”相待，实施攻心战术。中国是一个礼仪之邦，而作为人也都有占小便宜的心理，在团购开发的过程中，抓住人的这一心理弱点，巧妙公关，以“礼”相待，不时施以促销品、礼品等小恩小惠，来“俘获”经办人员，有时也不失为一种好的计策。 4、“冷热”相宜，保持良好的朋友关系。团购开发不能“热情过火”，以至让人受不了；也不能冷若冰霜，让人难以接近,而要做到若即若离，“冷热相宜”，要能够针对不同的客户类别，比如不同年龄、不同性格等等，以其能够接受的方式来进行工作推进。 团购，作为企业营销区别于传统销售渠道的第三种渠道拓展模式，是一项颇为磨练人心智的工作，作为团购人员，只有具备了开发团购渠道的心理素质，相应的团购业务水准，熟练的团购操作技巧，团购工作才能有条不紊，才能“锦上添花”，也才能达到开发企业团购市场的目的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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