和客户一起成长

　　由于宏达公司细分再细分市场，使市场变得非常狭窄，这就迫使他们必须紧紧地依赖客户，与客户搞好关系，重要的是让客户在合作过程中得到最实惠的经济效益。

　 “猪乳香”投产后，不少饲料生产企业尝试着把这些小颗粒混合到自己的饲料中，结果收到的反馈信息是农户使用这种混合饲料后，乳猪的胃口大开，健康地成长起来，出栏期也由原来的180天变成了现在的150天。一时间，混有“猪乳香”的饲料成为了农户们的抢手货，“猪乳香”品牌也成为全国众多饲料厂家追捧的对象。

　　曾有一个宏达的客户算了这样一笔账：原来一包40公斤的饲料只能卖90元，而现在只需混入0.5元钱的宏达饲料香味剂就可以卖每包95元，自己在此环节上净赚4.5元。“猪乳香”给客户带来了看得见的经济效益，于是订购量在全国骤然上升起来，宏达最高峰的月销售量曾一度达到200多吨。

　　严守技术机密

　 “林子大了，什么鸟都有”，麦波一下子拓开了一块全新的市场，当然引起了不少人的眼红。麦波自忖饲料行业不比其他，技术和配方就是核心竞争力，要确保自己的行业老大地位，就得小心翼翼地“防火防盗”。

　　在销售环节，业务员的管理，销售货款的回笼，一直都是困扰企业的难题。长期以来，业务员只负责推销产品，对货款的回收没有明确的责任。常常出现产品销售出去了，但坏帐却挂了一大堆，有些心术不正的业务员与客户窜谋，贪污货款的事情也时有发生。这导致了企业的资金枯竭，现金流受阻，埋下致命的祸根。

　　对此，宏达在邀请了不少法律顾问对大量的相关资料进行调查研究后，在业务领域创造性地建立了一套“行纪人制度”。行纪制度最大的特点是将业务员以明确的法律关系同公司划清界线，把业务员定义为一个行纪人，以独立的自然人身份与公司签订具有法律效力的《行纪合同》，而非《劳动合同》。行纪人是以自己的名义为公司（委托人）进行贸易活动，并对货款的回收负有不可推脱的法律责任。而作为《行纪合同》的补充，公司须由行纪人签有法律责任的行纪委托细则，并为每个行纪人建立详细的行纪个人档案，让他们与公司确立现金或实物的抵押合同，以及亲戚朋友为行纪人签订的担保合同。

　　这样，以法律关系保证了企业的货款回收，保证资金周转的顺畅。

　　传统的业务人员和其他员工同属于一个法律主体，而行纪人却以明确的法律关系与公司划清界限。“行纪人”是一个新生概念，它的出现也带来了一些问题，尤其是行纪人与传统的业务员之间的区别，以及行纪人在销售渠道的建设方面应给予多大的权利和责任。

　　对此，宏达公司自有一套科学可行的方法。宏达主要通过自己的销售经理和行纪人共同开拓区域经销商。通过销售经理建立合作关系的经销商由宏达统一管理，而与行纪人建立合作关系的经销商则由行纪人自行管理，不同的经销商签订的法律文本都不同，由此产生的三方权责也不同。

　　另外，由于宏达公司的产品技术深度具有不可替代性，所以其才能在市场上长期处于寡头垄断地位。而对核心技术的保密，是宏达公司能够稳坐市场宝座的关键。麦波对“猪乳香”的技术保密有自己一套独特的流程，按照他的理解是产品配方永远都是掌握在最高领导人手里，不完全信任技术人员，才能100%地保证核心技术的保密。

　　据宏达的员工说：“在宏达内部，能够听到很多在字典里没有，在同行中也没听说过的词，例如纤末、甘化精等，这些特别的专有名词在我们这里有40多种。”其实，这些元素在同行中也大量存在，纤末就是稻谷的副产品统糠，甘化精也只是普通的糖精而尔。

　　在宏达也经常发生这样的情况，一些同行的奸细混进生产车间当工人，企图偷窃“猪乳香”的技术配方，但他们都发现宏达的这本“字典”实在太难读了，这些元素在外面根本无办法采购。

　　麦波对采购，也进行了非常严密的分工。比如“猪乳香”的技术配方，分成香引、香精、香料三部分，总经理和副总经理亲自出马，负责香引部分的采购，所以香引的原料在宏达上下只有两个人知道。中层的采购人员只负责几种香精原料的采购，且每当他们把原料买回来的时候，都要把发票的原始凭证直接交到总经理的手里，再以专有名词填写另一张报销凭证交给财务报账。

　　此番操作即使是公司内部的财务人员也不知道这些专有名词代表的是什么香精原料，而一般的采购人员也只局限于香精原料的几个品种，根本无法合成，且香精中的不少原料是经过几种香引的加工合成，所以在试验室负责香精合成的技术工人也没办法彻底弄清各种原料的源头。这样经过层层过滤，才轮到车间工人进行简单的技术分装，而竞争对手幻想在此环节上窃取技术机密是不可能实现的。

　　原载：《财富故事》

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