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门店销售层次不齐，应对策略各有差异 7 上页：第 1 页 受制于内部管理： 因为家电连锁扩张的速度过快，在人才的吸纳上也难免会有所闪失，造成一些分部和门店内部管理比较混乱，人员积极性不高，虽然家电连锁的总部会随时调整，但是一些对销售的恶性影响却是无法挽回的。比如在南方某省会城市，某家电连锁首家门店开业当天，因为人流量没有控制好，挤破了玻璃门，门店紧急停止销售，本意是为了消费者的安全考虑，但是却没有安抚好消费者的情绪，导致最后的场面十分混乱。经过当地媒体曝光之后，此家家电连锁在当地开设的所有卖场一直到今天都徘徊在中、下游水平，发生恶性管理问题的这类卖场一般难以重新树立形象，基本上可以视情况忽略。 以上是对典型案例的卖场做一个划分，不是很全面，总体上销售业绩不佳的卖场可以区分为B、C两类，B类与C类门店的分类区别是以门店所面临的问题是否可以有效解决或在一定时期内自然改善。针对C类卖场，应该考虑缩减陈列样品，只保留一些适合的主销型号，同时将重心向周边转移寻找替代者，通过单个品牌的力量是很难恢复此类卖场的生气。如果个别C类门店同一产品线还有一定的销售，那么可以考虑轮换派驻一些比较优秀的促销员，利用有限的资源发挥最大的效益。 对于B类卖场，需要对症下药，有一些B类卖场虽然自身销售量有限，并且短期也不见有起色，但是正因为大部分品牌会忽视，才留下了更多的机会，因为造成业绩不佳的原因不同，解决策略也有所差异。 周边为新开发区域： 对于周边处于刚刚或正在逐步开发的门店，需要在周边新兴小区操作社区活动，来为门店本品牌的销售预热，很多地方社区活动的成本非常低廉，但是起到的效果却很有效，小区活动的重点在于要时常安排，每次要持续一定时间，并且还要与小区的居委会和物业机构建立联系，让他们成为义务的促销员。 交通条件欠佳 此类卖场多为身处闹市，而在这样的区域，潜伏着大量家电产品的团购机会，所以，可以要求大客户服务人员将这个区域作为排查重点，然后以这个区域的门店作为形象展示，便于团购客户参观。在这类门店获得比较好的位置相对付出的成本不高，因此，操作下来，很可能收益更大。 门店规模小，不受重视 对于此类门店，需要减少陈列机型，主要提供一些有针对性的促销产品和精品，为了防止消费者的需求因陈列款型过少而无法满足，有一定利润空间的小家电产品最好能和卖场联合提供上门试机选型的服务，大家电产品要向消费者介绍好去另一个门店的路线，对于最终在其他场所成交的消费者，要提供一些现金折扣作为交通费用的补助。平时在此门店内外所组织的产品促销活动过程中，要在DM上醒目的标注当地的热线联系电话，便于消费者咨询最合适的购物场所和提供直接上门送货选机。 服务标准、内部管理问题 对于此类门店，应该在结合自身资源进行调整的同时，与卖场协商联合解决。比如因为陈列欠佳影响消费者购物情绪方面，可以通过装饰店中店的形式解决；如果整个同类产品各品牌的专柜位置均处于弱势，可以跟卖场协商，安排服务台有人员引领消费者到达指定位置或设置醒目的路标路牌，也可以自行制作一些地贴，指向产品专柜。对于因内部管理欠佳而带来的消费者不满，身在其中的生产企业在门店没有明显的整改动作之前，应该加强自身服务上的管理，有针对的派驻热情的促销人员，尽可能对每一个光临的客户进行资料登记，这样反而会获得出淤泥而不染的效果。 任何问题都有着解决之道，关键是弄清楚问题出自何处，作为家电行业的销售管理人员，对每一个发生的问题都要有连续追问五个“为什么”的习惯，这样才能看清楚问题的本质，解决起来也就便利许多。 莫艾，真名王义之，中国营销传播网论坛家电版版主，家电行业的内部学生及长期从业者，本文如有错漏之处，请联系作者邮箱。电子邮件: wangyizhi@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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