１、别把合同当回事

　　说起来也许觉得不可思议，现代市场竞争到这种程度，做生意签合同是天经地义的事情，许多企业也经常宣传自己是重合同守信用的企业，但白酒圈把合同当儿戏的事情实在多如牛毛。

　　就拿热闹非凡的糖酒会来说，做酒生意的人都知道，糖酒会上往往签订许多的合同，但在会后进行追踪时却大部分难以落实。平时的业务开展当中也是这样，虽然许多合同签订在先，但不按照合同办事的却屡见不鲜，有的甚至把合同当成了圈钱的工具。比如，有些经销商看上了某个品牌的一些低价位产品，价位很低，政策也很好，但经销商打款后，厂方以缺货为由迟迟不发货，经销商如果着急的话只能进厂方利润很高的高价位产品，如果要退款就需要漫长的等待。许多经销商就因此着了厂方的道。如果真要打官司，耗时耗力，还浪费资金，因此许多经销商只能认倒霉。

　　有厂家认为，现在靠支持政策圈钱已经过时了，许多经销商都明白羊毛出在羊身上，不再相信进货送车等政策，因此不如直接把系列品种价格拉低，然后在发货品种上动心眼儿。但正所谓道高一尺魔高一丈，一些经销商受骗后也有了自己的办法，进货时总在库房里留着一批货不卖，一旦厂家不守规矩，不按照合同办事，就开始冲货，用10万的货毁掉厂方1000万的市场。由此可见，合同本身的重要性已大打折扣，真正有效的还是一些潜规则。

　　笔者认为，合同仍然是很重要的，白酒行业应该养成按照合同办事的良好风气，把精力放在市场操作上，不要互相勾心斗角。但在白酒圈生存的一些厂商，尤其是刚刚进入的外行，一定要多提高警惕，不要太把合同当真，免得吃亏。

　　２、大经销商有可能意味着大风险　　

　　大的经销商往往意味着较大的资金实力，健全的销售网络，因此，许多厂家都希望与有实力的大型经销商合作。

　　从情理上讲，一个经销商能够做大自然有他的道理，比如诚信经营等等，不然怎么可能有那么多的客户呢。但这个道理到了白酒行业则不尽然。白酒行业是一个品牌非常多，市场容量又非常大的行业，因此在白酒行业当中出现了一些专靠窜货吃饭的大经销商，和许多以圈钱而不以做市场为目的的厂家形成了相对应的情况。有些经销商靠着较雄厚的资金，往往现款购进大批货物，然后再争取到一些支持政策，接下来就是违反协议，以较低的价格对厂方基础较好的市场进行快速冲货，把产品变现。由于白酒行业品牌更迭频繁，各区域情况千差万别，因此这些窜货大户屡屡得手，不断变换合作伙伴，实力不断增长，逐渐成长为大型经销商。

　　一旦与这种大型经销商合作，无疑就是厂方品牌恶梦的开始，市场会很快萎缩。因此，白酒品牌寻找经销商，一定要多加考察，而不是看经销商表面的实力。

　　３、避税能力是重要竞争力

　　作为一个健康的企业一定要合理依法交纳税款，但由于白酒行业的特点，多如牛毛的白酒企业存在着大量的税赋不公的现象。

　　有企业曾经计算过，白酒行业属于高税高利的行业，按照现行政策，一般要缴纳的税额占到销售额的40％以上。但不同的省份由于经济发展水平的不同，主管部门的优惠程度也会不同，同时企业的性质不同，一般交税也不同，许多小型企业存在着避税现象。在各种因素的影响下，白酒品牌就站到了不同的起跑线上，而且成本差距很大。由于竞争的激烈，不同的成本开始演变成企业的竞争力，使得市场出现了许多不同的竞争现象。

　　目前白酒在终端的操作方式基本类似，除了不同企业自身的实力外，许多品牌之所以操作力度不同，是因为成本不同。因此，在一些看似风光的品牌背后，往往不是什么高明的操作水平，而是有着较大的操作空间。一些不了解情况的酒商硬碰硬地去跟风竞争无疑会吃哑巴亏。

　　４、来自主流消费群体的支持态度很大程度上决定产品成败

　　由于不同品牌的区域背景，一般不同品牌在上市前往往会得到各级主管部门的支持。在其他行业，主管部门的支持往往与营销无关，而对于白酒则不同。由于许多行业管理部门往往同时是酒类核心消费群体，因此，政府对不同品牌的支持态度会直接影响产品的销售，这些核心消费群体的饮用又会起到很大的带动作用。

　　尽管国家一直在努力打破和防止地方保护，但由于白酒的高税收，不同的品牌还是或多或少会得到不同的支持。这对白酒而言是最重要的核心营销竞争资源，抓住了主流消费群体，就抓住了市场的竞争重点。除此之外，管理部门支持力度的大小有时还会影响到终端操作费用的高低，这也会对品牌的成败产生重要的影响。

　　因此，白酒营销除了产品自身的质量、价格、渠道和促销等因素，还与核心消费群体的支持程度关系密切，而这种资源并非每个品牌都能获得。

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