技巧篇：

　　永不说永不的反面就是：我们放弃客户，结束了争取销售成功的努力。我们停在了失败的点上，所以失败就成了结果。

　　放弃往往是因为自认为在方法途径上都已经全部尝试，但没有成果，无可奈何的负面情绪指数上升。回到上文，我们来看看无可奈何这种负面情绪里所蕴藏的正面意义：它是指到目前为止，已知的方法都不适用，需要创新突破思考。

　　创新突破思考不拘于形式，而执着于达成目标。它是指我们能够意识到：我们是有选择的，我们所意识到的选择越多，我们的能力就越强，我们对事物的把握就越大。

　　例如张三在销售过程中思考过程是这样的：

　　·这家客户一向是从我们的竞争对手那儿订的货，要他们从我这儿订货，困难

　　·我们产品的价格在市场上属于中等偏高，客户接受起来有难度

　　·客户要求送货上门，但我们没有提供送货上门的服务，可能这个原因，客户会选择送货上门的其他企业吧

　　·我们的售后服务和网点还不是十分到位，客户又很看重这些，他会跟我们订货吗？

　　培养成功销售习惯第四步：目标执着，形式灵动，创新突破思考

　　张三的思考方式可以更加灵活，在上述的每个点后面不止三个的选择：

　　·这家客户一向是从我们的竞争对手那儿订的货，现在要他们从我这儿订货

　　1、 客户用了三年竞争对手的产品啦，什么缺点都知道了。所以也该换换供应商了。现在正是我们进入的最好时机。

　　2、 三年前的市场形势和现在可不一样，现在我们的产品才是最好的，客户早就该换了。

　　3、 客户负责采购的部门主管也换了，换人也该换换产品吧。

　　·我们产品的价格在市场上属于中等偏高

　　1、 高价格，高品质，这样才配得起客户。

　　2、 我们的价格也是属于中等偏高，其实按性价比来说，我们的产品还是很划算的，这一点一定要让客户明白。

　　3、 我们产品的售后时间长，服务到位，免了客户的后顾之忧。这可是别的竞争对手所不能提供的好处哦。

　　·客户要求送货上门，但我们没有提供送货上门的服务

　　1、 我们不提供送货上门，但羊毛出在羊身上，送货上门的钱我们也没有收。如果客户需要的话，最多加点钱，我来代劳吧。

　　2、 没有送货上门，我们就去找一些合作的快递公司。说不定他们也会成为我们的客户了。

　　3、 实在不行，我还可以自己送货上门嘛。虽然麻烦了一点，但是可以和客户建立更好更密切的关系，说不定客户还会给我带来其他生意了。

　　·我们的售后服务和网点还不是十分到位，客户又很看重这些

　　1、 我们现在还不是十分到位，但正在建设中。我可以跟客户联系的紧一点，提供更私人化的服务，建立自己的优质服务口碑。

　　2、 就是因为我们没有这些，所以我们的价格要低一些。而且我们的维修是可以在非专卖店进行的，也可以为客户节省费用。

　　3、 我要把可以维修产品的店面地址罗列出来，提供给客户参考。我还要定期更新一遍，再对现有客户进行回访，这样就可以维持良好的客户，同时说不定还能开发新客户。

　　销售部门定期针对销售人员在实战中所遇到的困难开展头脑风暴会议会让整个部门更加灵活而富有战斗力。

　　培养成功销售习惯第五步：除非你放弃，否则就不算失败。放弃是因为不够灵动。凡事总有三种以上的解决方案。定期的头脑风暴可以开拓销售部门的思路。　　

　　“看成败，人生豪迈，只不过是从头再来。”即使遇到N次挫折，我们还能充满自信和动力，就离成功不远了。

　　永不说永不（Never say never）的精神将引导我们冲出业绩泥潭，高举起销售成功的大旗。知易行难，贵在坚持，以下五个步骤将支持你持续地取得胜利：

　　第一步：认知自我情感管理机制的形成与发展。

　　第二步：通过不断的抽离与投入觉察自己当下的情绪，了解情绪诱因，通过改变情绪来改变效果

　　第三步：了解负面情绪背后的正面意义，并从中获得力量，让情绪成为促动力

　　第四步：目标执着，形式灵动，创新突破思考

　　第五步：除非你放弃，否则就不算失败。放弃是因为不够灵动。凡事总有三种以上的解决方案。定期的头脑风暴会议可以开拓销售部门思维。

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email: mircosoft@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

成功销售，就在眼前 （2010-01-26, 中国营销传播网，作者：黄贤华） 成功销售要过的五道关 （2009-08-28, 中国营销传播网，作者：崔自三） 成功销售故事：从聆听开始 （2009-07-30, 中国营销传播网，作者：钟震玲） 身心语：销售人员的情境塑造工具 （2005-07-29, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲）