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深度分销之沟通篇(下)(新品篇)


中国营销传播网, 2005-08-01, 作者: 胡以国, 访问人数: 6672


  新产品是公司利润的增长点,但进入市场初期都有一个客户的接受过程,所以业代在推广新品时所遭遇的阻力会更大一些,这就为其沟通的能力提出更高的要求,以下是新品推广的十个情景案例,供基层业代参考。  

  情景一  

  小店老板:“等你们的广告打响了之后我再进你们的瓜子。”  

  业代:(1)“老板,我并没有让您提前半年购进这种产品,我们将在一个月后开始我们产品的广告,而您将在10天后得到这种产品,这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架和陈列。”

  或者(2)“老板,总是有许多新品牌的产品在作广告,但只有少数产品成为您生意的重要组成部分 。我们经过区域调查表明,我们产品将在短期内成为销量最大的品牌,如果您先进2箱我们的产品并布置好您的货架,这样有助于您获得本区域内的销售主导地位。  

  情景二  

  小店老板:“现在我不想进,等有人来问的时候我再进。”

  业代:(1)“老板,您这种做法的后果不仅会使您在有人购买我们产品时失去一个销售机会,而且还会迫使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买我们产品”

  或者(2)“老板,您在这片区域内获得成功的重要原因之一是因为您是这片区域销售的领导者,消费者都知道能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品,您购进我们新品,将会使消费者加深这种印象,所以,您应该购进这种产品并摆放在货架上作为号召,那么消费者看了广告之后,他就会说“哦,我上周在××商店就看过这种产品,这对您来讲是一种无价的广告。”

  或者(3)“老板,您知道您的消费者对新产品很感兴趣并乐于尝试购买。您的消费者一旦听说过这种产品,他们就想到你的商店采购,那么,您应该为他们来购进这种产品,而不要把他们推向别的商店。”  

  情景三  

  小店老板:“我并不同时需要两种规格,我先进一种规格,等卖的好了,我再进其另一种。”  

  业代:(1)“老板,我们的市场调查结果表明:两种规格的销售比例分别是60%、40%,如果您只进这一种规格,您只能得到60%的生意量,而您如果能够进齐两种规格,就会得100%的生意量。

  情景四  

  小店老板:“我不许要这种规格的新产品,它不会在我这里卖得好的。”  

  业代:“老板,我认为每一家商店都是不同的,但您应该感兴趣的是,您对面的商店里正在经营着这种新产品,并且这种产品使那家商店的生意量增加30%,进我们的新产品大幅度的增加你商店的销售额,增加你的利润。”  

  情景五  

  小店老板:“新产品?我现在的产品都没有地方放。”  

  业代:“老板,首先我非常理解您关于货架紧张的看法,同时我仔细研究了一下您的商店,我发现您只需要进行一至两个产品的调整,您的货架就会出现一个合适新产品摆放的位置,这样也更好的利用了您的货架空间,您一定不会拒绝为一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置,让我们研究一下吧。” 


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相 关 文 章(共2篇)
*深度分销的反思 (2005-09-21, 中国营销传播网,作者:蒋建平)
*深度分销之沟通篇(上)(老品篇) (2005-08-01, 中国营销传播网,作者:胡以国)


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本页更新时间: 2023-01-31 05:11:37