北京市场的渠道资源状况

　　北京是全国的商业和经济中心，交通四通八达，近邻内蒙古、山西、河北等大省，渠道资源丰富，呈现多元化形式，大到购物中心、连锁超市，小到零售店、便利店，综合渠道批发市场、集贸市场较为集中，终端多元化对于新产品市场开发优势资源集中，开拓领域较为广泛，市场机会多。

　　作为终端较为集中的区域，北京市场在布局上逐渐向规律性多元化发展。2004年调查结果显示：北京现有药店1400多家，医保全新、金象、真仁堂、同仁堂、永安堂、正丹堂、嘉事堂、颐寿堂、德威治等多家连锁药房药店，基本上可以覆盖北京各大重点地区。超市有京客隆、超市发、物美、家乐福、城乡仓储、小白羊等，目前北京市社区连锁超市、便利店总数达1500余家，社区覆盖率达到６５％。

　　 一、KA类卖场

　　北京的KA类卖场主要以家乐福、华堂、沃尔玛为首，其在北京整体行业市场中占较少的比例份额，但其销售能力和影响力却是整体市场的核心风向标。消费者常以产品是否进入此类卖场作为衡量产品质量品牌能力高低与否的主要标志。且随着行业市场的日益扩大，北京市场在全国乃至全球影响力的逐步升级，更多的KA类卖场在中国的开发和投入力度越来越大。因此，对于一个产品，尤其是具有一定产品特色，企业实力强大，市场根基雄厚，成功进入并占领KA卖场的意义尤其重要！同时，KA类卖场适合开展各种类型的活动，来配合销售，人流量大，消费者购买力强，专柜类名牌产品居多，定期举办各类行业节日，如空调节、美食节、保暖内衣节等等，具有一定层次和影响，是白领和高收入阶层主要消费场所。但其主要弊端在于进场费用等其他费用较高，对产品和企业实力要求很高。

　　二、中小型商超

　　中小型商超多在商圈附近，主要覆盖上班族和工薪阶层，介于大麦场和便利店中间角色，多实行会员制，定期对产品进行部分促销，稳居中间消费层。其主要以店面形象和产品结合为主，以低端带动。此类卖场人流量不多，但每逢周末和节假日、上下班时间人群也相对集中，在产品上，较少细分，基本上全面覆盖，以中、低档为主。市场竞争的激烈，处于中间环节的尴尬地位，人员成本等等因素，致使此类卖场的生存空间受到一定压迫，所以此类终端的诞生和消亡速度往往成正比。但同时，北京高强度的人流量，又在一定程度上为此类麦场创造了市场机会，最终通过量的加大带动销售，获得盈利。企业，尤其是对行业市场情况不了解的企业，或者对于操作产品终端、北京终端特点不了解新产品尤其需要在铺货前，确定铺货策略，同时摸清每一个终端店情况，以确保能够有效执行并获得预想中的效果。

　　三、便利店零售店

　　此类主要处于消费者生活圈周围，服务于消费者日常生活需要。主要面对的消费者为普通家庭主妇，因此，此类店面位置一般较为明显，但店面面积一般都有限。产品多而杂，但主要以日用品、食品为主，布局空间多以家庭型为主，日用品、食品、饮料等可广泛铺货，其他较为高端等产品不适于在此销售。

　　另一方面，以此类产品作为新产品上市切入渠道，需要与产品的定位相结合。如华龙今麦郎最初上市时，面对统一、康师傅等诸多国际品牌，面对品牌城市形象和知名度较低的现状，突破性的选择城市的农村——便利店、零售店作为主要渠道，以消费者熟悉、经常接触的渠道切入，同时有效避开竞争对手，最后由“农村转向城市”，即由便利店、零售店逐步向大中型超市、KA卖场转移。开拓！

　　因此，针对北京市场终端多元化特点，其它产品进入北京市场需要根据产品特点，找到准确的切入点，换而言之，在渠道策略上，是农村包围城市，还是城市包围农村？首先需要为产品找到精确的渠道定位。

　　同时，北京市场较大，新产品上市对于企业和终端市场要求也很高，因此，需要扎根于市场，对于当地资源，市场各方面较为了解，企业往往需要与执行能力较强，覆盖面较广的经销商合作操作市场，由此诞生了东方八典商贸公司、丰泽园商贸公司的一批有执行力、有队伍、有思想、有资源的经销商，对于新产品上市和企业新市场开发具有极强的推动作用。

　　另一方面，北京地处华北地区的集中地带，自然也是附近批发仓储的核心地带。五金电器、服装、化妆品、食品等诸多行业批发市场。其中，中关村电脑市场、金五星批发市场、动物园服装批发市场、官园服装批发市场、天意小商品批发市场、亚运村汽车市场、十里城灯饰批发市场等大中型批发市场近百个，成为华北地区，中外商家集中采购商业要塞。

　　北京仓储批发市场不同于其他地区，商品多元化，且价格和档次相对于其他地区要略高，同时，也与其他区域一样，富有广泛的覆盖作用，能够快速实现流通。　　

　　 北京的媒体状况

　　一、电视媒体

　　北京在全国市场的地位，决定了北京电视媒体具有一定的复杂特殊性。央视在全国的向心力及北京有线电视媒体的广泛，直接影响了北京电视媒体。更多的时候，作为一种辅助配合的角色，不仅再外地影响力较弱，在当地影响力也远低于预期目标。

　　一定程度上，北京电视媒体市场特点如下：

　　1.在栏目选择上，北京消费者政治、经济、新闻意识浓厚，即便是电视媒体，在地方电视媒体选择上，也主要以以上几项收视率较高，如《法制进行时》、《特别关注》、《第七日》等节目。其重播收视率较高，同时，同期在移动电视播放。

　　2、在频道选择上，电视剧是全国各地消费者必看栏目，北京消费者也不例外。在电视剧栏目上，主要以北京2和北京4娱乐影视频道收视率较高，此两频道往往以都市首播剧和几档经典娱乐栏目为主，如BTV-2《缤纷剧场》（最高收视率32.1%，平均收视率11%）、BTV-4《黄金剧场》。因此，很多新产品上市，往往会选择该两频道作为配合媒体。

　　3.在收看人群上。北京电视台的主要消费者还是以女性、中老年人、家庭为主，同时，具有一定的阶段性特点，衣食住行居多，贴近北京人的生活，生活味道浓厚。

　　综上所述，企业或是新产品如若想要选择电视媒体作为主要突破口，则需要从以下及方面入手：对于企业实力雄厚，产品特点鲜明，最好选择央视作为主要推广电视媒体，一方面易于树立品牌，另一方买，无论是对于个别市场开拓还是全国市场都具有绝对权威性；次之，可选择全国收视率较高的几大卫视，如湖南卫视、东方卫视、安徽卫视等，当然，前提是产品是全国性产品，且铺货能够及时配合；如若只想要开发北京市场，选择北京电视媒体，可选择黄金档电视剧场与《法制进行时》、《夫妻剧场》等几大经典栏目结合，且在地面推广和终端上需要做大量的配合工作。

　　二、报纸媒体

　　目前，北京的报纸媒体相对全国较为发达，据调查结果显示，北京市场主流媒体主要是《北京晚报》、《京华时报》、《北京青年报》、《新京报》、《信报》、《北京晨报》、《精品购物指南》。

　　 就北京报纸媒体情况而言，一个有影响力的报纸媒体的选择无论是于产品，或是于终端，都起到至关重要的作用！在这方面，报媒广告可以首选《京华时报》和《北京晚报》进行发布，次选《信报》、《北京青年报》。但在一定程度上，还需要根据企业和产品情况量身而定。如《京华时报》更具有广谱性，适合大众化产品，与消费者生活密切相关；《北京晚报》主要以活动式广告推出，多结合新产品上市或结合其他缘由发布信息，对于北京当地人影响力较大；《信报》主要以年轻工薪族、学生族、民工为主，产品特点鲜明，有个性，适于投放此类媒体；《北京青年报》、《新京报》、《精品购物指南》定位较高，主要针对白领、企业老总等办公商务一族。当然，可能也会出现特殊现象，或者需要重新审定产品适合的媒体，重新组合媒体投放策略。　

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