中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 摆脱光明危机

摆脱光明危机


中国营销传播网, 2005-07-15, 作者: 六月雪, 访问人数: 4990


  六月初暴出“光明回奶加工事件”后,笔者一直很关注事态发展,曾有意识去当过光明的促销员,采访光明部份经销商、业务经理、准客户和以前的忠实客户,采访中听到不同的声音对此的反应,并对光明市场的个别产品进行了调查,就产品销售走势来看,的确不容乐观。光明乳业有多市场的巴氏乳品和UHT奶销售日期仍非常滞后,可见负面报道的影响还是很大的。从这一事件中的确暴出了内部管理的失误、监督机制不健全、个别企业为短期利益却伤害了整个集团的品牌形象,不仅是光明,全乳业都要引起高度重视。当前光明就如何中从危机中走出来是值得探讨的问题。今天的光明乳业毕竟是全国性品牌,凝聚了众多人的心血和汗水,对振兴我国乳业立下汗马功劳,也为政府解决“三农”问题排忧解难。不要因为是局部或个别问题,而唾弃了整个品牌,我们在痛恨弄虚作假的卑劣行为的同时,更重要的是要求规范行业行为,而不是为个别人所炒作把某个乳业置于死地,针对当前的市场状况如何尽快摆脱光明的危机,下面提出的个人观点和看法,以供大家探讨!

  一、内部团队精神面貌要彻底改观

  全国很多媒体负面报道后都是对光明公司全体人员一次深刻的考验,特别是从事一线营销的人员,如何走出去面对发难的消费者、采购商和大客户是关键?首先就要从心里充分肯定和信任自己的产品、公司要统一口径、统一以崭新的形象面对公众。其次,公司要自上而下要形成核心力量,干部员工要同甘共苦渡难关,生产上要提高产品质量是毋庸置疑的;营销上要提高目前的高质服务水准。再者,内部员工要正确认识本次事件,正确认识发生事件深层次的根本因素,要清楚知道这必定是个别的子公司现象,而不是全集团现象,是个别管理者管理不善(已受到严厉处分),这当然也有总公司给分公司下达利润指标后的极端行为,而并不是普遍现象。每位员工有理由坚信自己公司产品质量是过硬的、经得起考验的,充分相信自己公司的产品等充分相信自己。针对有十分为难自己的消费者要敢于理直气壮地去解释,不要羞于不理睬或回避。

  光明事件影响的确很大,笔者为了深入了解其中利害关系,曾拜访很多经销商并到过家乐福、好又多、华联、王府井等大超市去了解市民对此的看法,也曾站在冷风柜前、社区里尝试向消费者介绍光明牌125克杯酸,发现有四种消费者:一种是不知此事者,仍购买 ;二种是知道此事并持怀疑态度者,但仍然购买;三种是完全知道者,拒绝购买;第四种道听途说者,就移情别恋。通过对以上四种消费者的产品介绍,推荐难度系数较大的当数知情者,尤其是家庭主妇最难,而在社区或C、D店里介绍就较易多了,这其中关键在于社区或C、D店对介绍者和被介绍者来说都有足够的时间,也很合适的场景和条件;在超市中推荐,由于顾客匆忙、耐心听谈话机率较小,不易成功。而持怀疑态度者在一定上述条件下是可以把他(她)们说服的、在交流后也表示理解;对移情别恋的顾客则要通过较长时间的介绍和引导,才可出现少量购买的现象。从以上的尝试说明通过强有力的介绍是可以达到预期效果的,所以,光明乳业的一线销售员们,第一要自信,从根本上打消念头,要有知难而进的精神,在气质上赢取,事前事后一样不卑不亢。

  当然企业内部也要及时收集行业信息或市场反馈的意见,针对这些意见再加以分析,可以召开特别会议,共商讨处理办法。为了增强内员工对本公司产品的自信,建议每位员工必需坚持每天喝自己公司的牛奶,只有自己品尝了,才能增强对自身产品的信心,并把这项工作作为长期任务来抓,若要购奶、订奶就必须从内部开始,针对这个问题干部要从思想上和行动上教育员工,即自己不仅是乳品的销售者,同时又是本品的消费者,要从精神面貌和行动上改变整个团队的认识,干部员工都应从自我做起。

  二、给经销商注入强心剂

  光明乳业的全国市场销售模式绝大数为经销商模式,所以经销商的销售信心是极为重要的。光明在很多区域市场的总经销都不是专营专销,一般经销商手头都几个品牌(这些品牌多为地方品牌),很多经销商以前看重光明乳业,是因为光明具有发展后劲的,也就是全国性的品牌影响和强有的生命力。于是早在前几年就“投怀送抱” 姻连光明,在经营过程中凭借手中的地方品牌现有网络和渠道,可以促使光明在个别省区 “一夜走红”。这些年光明乳业也是地方性乳业忧心重重的全国品牌,但如今,危机事件发生后,个别的总经销在有些地方品牌企业别有用心下,却在风中持观望状态,也许现在放弃意味将来就会失去财富,正因有了当初的钟情才有如今的选择,若不放弃又怕影响其它品牌的经营。在这样情况下光明乳业必须重塑他们信心,让他们感到经营“光明”一定能看到光明。

建议把经销商召集起来开一个树立信心会或举办厂商联谊活动,全员共同参与,增强厂商信心;光明乳业所有的老总、经理们都走出办公室到一线与之沟通,解决当前所遇的困难,实实在在为他们办事,让他们感到关怀和信心,也看到公司的希望。

  关于售前、售中、售后服务必须优于同行的服务,在营销方面可以实行产品销额阶段返利、营销联动、及时促销、开发新品(更新换代),让他们在危机中感到实惠,在实惠中把经销商交成自己产品推销员;并在危机中培育“患难与共”的意识,用实惠的行动、情则动人的作风拉近与经销商感情距离,争取理解与支持。如果走访有100个客户中有一个支持着公司,也算是成功的,一定要有这种思想和理念。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*光明乳业 输在“资本”? (2005-08-01, 《中外管理》2005年第八期,作者:薛锋)
*光明危机:变味的光明 (2005-07-11, 中国营销传播网,作者:雷永军)
*是光明还是黑暗? (2005-07-06, 中国营销传播网,作者:袁则红)
*光明“问题奶”危机公关:狡辩+否认=彻头彻尾的失败者 (2005-06-29, 中国营销传播网,作者:游昌乔)
*掩盖真相就是“黑暗”陷阱,承担责任才是“光明”坦途 (2005-06-24, 中国营销传播网,作者:游昌乔)
*理性的看待“光明事件” (2005-06-13, 中国营销传播网,作者:六月雪)
*小股东质疑光明统一合作 带资管理咨询怎样退出? (2004-08-26, 经济观察报,作者:宁华 周依亭)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-06-16 05:17:38